Korak po korak plan za stvaranje odjela prodaje. Odjel prodaje od nule. Postoji mnogo načina za stvaranje odjela prodaje

Odjel prodaje od nule: prometni kanali

Kanali prodaje su prva stvar o kojoj treba razmišljati prije nego što pokrenete odjel od nule. Ima ih više od 20. Istovremeno, važno je shvatiti da ne postoje univerzalni kanali: sve zavisi od oblasti poslovanja u kojoj radite.

Upotrijebite nekoliko savjeta koji će vam pomoći da napipate svoj put do plasiranja proizvoda na tržište.

1. Analizirajte najuspješnije konkurente. Možete naučiti mnogo o potencijalno uspješnom izvoru prometa gledajući poslovni model koji dobro djeluje u vašoj industriji.

2. Analizirati kompanije iz srodnih djelatnosti. Jednostavan prijenos kanala, pa čak i djelomično cjelokupnog poslovnog modela, može premašiti i najluđa očekivanja.

3. Analizirati kompanije iz zamjenskih industrija. U situaciji kada nije moguće razmotriti prodajne kanale konkurenata ili iz srodnih industrija, možete vidjeti kako se prodaju zamjenski proizvodi.

4. Podesite sve da stane ciljana publika... Kada već posjedujete informacije svojih konkurenata, promijenite sve na osnovu ciljane publike.

5. Provjerite kanale konkurenata. Odmah pitajte konsultante i stručnjake u svojoj oblasti šta ne bi trebalo da radite.

6. Nastavite da istražujete efikasnost alata za generisanje stalnog saobraćaja. Može se promijeniti.

Zapamtite, ako ste odabrali pogrešan kanal prodaje, možete potpuno izgubiti svoj posao ili vrlo sporo rasti.

Odjel prodaje od nule: organizacijska struktura

Kada kreirate odjel od nule, zapamtite da ne postoji optimalan. To je zbog mnogih faktora. Naše iskustvo je pokazalo da prilikom stvaranja ili reorganizacije odjela vrijedi obratiti pažnju na sljedeće točke.

• Prisustvo šefa odjeljenja

Mora postojati osoba koja nadgleda i usmjerava menadžere. Samostalan rad menadžera je nekoliko puta manje efikasan.

• Zona upravljivosti

Predlažemo da se fokusiramo na takve brojke. Šef odjeljenja ne može imati više od 7 podređenih rukovodilaca. Idealna struktura: 1. odjel (1 + 3 menadžera) + 2. odjel (1 ROP + 3 menadžera).

• Ispravna identifikacija i raspodjela funkcija među menadžerima

Zatvaranje poslova, podrška za trenutnu bazu kupaca.

• Kanali

Morate imati najmanje jednog menadžera za svaki kanal. To je zbog činjenice da je poslovni proces kroz svaki od njih potpuno drugačiji.

• Ciljna publika

Različite grupe vaše publike zahtijevaju drugačiji pristup i različite tehnike.

• Proizvod

Proizvodi se također mogu podijeliti između menadžera ako se razlikuju po publici i kanalu.

• Teritorija

Ako radite u različitim regijama, može biti korisno podijeliti teritorije između menadžera.

• Konkurencija

U konkurentskom okruženju, svaki menadžer će raditi bolje nego kada radi sam. Osim toga, konkurentno okruženje pomaže da se brzo iskorijene neučinkoviti zaposlenici: ako se jedan od vaših prodavača ne natječe, najvjerovatnije nije na putu s vama.

Kreirajte svoj odjel od nule uzimajući u obzir navedene faktore.

Odjel prodaje od nule: sistem motivacije

Kompetentan sistem motivacije za ROP-a i njegove podređene pomoći će da se izgradi efikasan odjel od nule. Ispravnu motivaciju treba konfigurirati na način da zaposleni bude podjednako "loš", kao i vlasnik od neispunjenih pokazatelja.

Trebao bi biti u tri bloka. Mogu se rasporediti otprilike u ovom omjeru.

• Fiksna plata (30%) - pokriva osnovne potrebe
• Meka plata (10%) - plaćena za "marljivost" (ispunjavanje utvrđenih pokazatelja)
• Bonus (60%) - potiče na prodaju više

Vodite se i sljedećim principima, izgrađujući sistem motivacije od nule.

"Transparentnost". Zaposlenim mora biti jasno svakog dana u mjesecu koliko su već zaradili.

"Tri puta više". Oni koji naprave plan dobijaju tri puta više od onih koji to ne urade.

"Za ono što sam odgovoran, za ono što primam." Menadžer ne bi trebao dobiti značajan bonus za rad sa klijentima koje je dugo privlačio.

"Darvinov princip". Oni koji ispune plan dobijaju iznad tržišta rada, a oni koji ne ispune - ispod tržišta rada.

"Brzi novac". Kada završi nedeljnik, može odmah da podigne poseban bonus, ne čekajući dan kada primi platu.

"Veliki brzaci". Sistem motivacije pretpostavlja veliku razliku u naknadama između onih koji su ispunili, a nisu ispunili plan.

Želite da izgradite efikasan odjel prodaje od nule i ostvarite profit za 3 mjeseca?

Ostavite zahtjev

Odjel prodaje od nule: implementacijaCRMsistemi

Stvaranje odjela neće biti potpuno ako ne automatizirate lavovski dio poslovnih procesa. U tome će vam pomoći implementacija CRM sistema.

Evo nekoliko savjeta za njegovo postavljanje:

• Ne bi trebalo biti dogovora sa zakašnjelim poslovima,
• Ne bi trebalo biti poslova bez zadataka,
• Rad se obavlja na ugovornim stranama, a ne na konkretnim transakcijama,
• Tu je metodološki materijali za rad sa CRM-om,
• Postoji CRM integracija sa sajtom (landing),
• Sve transakcije se obavljaju u CRM-u,
• Postoji integracija sa telefonijom (IP, mobilni telefoni),
• Svi izveštaji se generišu automatski, ne ručno,
• Konfigurisano.

Da bi se pravilno implementirao/konfigurisao sa CRM-om, potrebno je uraditi najmanje tri stvari.

• Razvijte opis poslova za CRM za vaše specifične zadatke (izvještaji, funkcionalnost, prava pristupa),
• Razviti smjernice za rad u CRM-u od nule,
• Motivirajte osoblje za red u CRM-u - platite bonuse za kvalitet unosa informacija u CRM.

Odjel prodaje od nule: sistem izvještavanja

Bez kontrole, odnosno izvještaja, nema rezultata. Postoji 36 indikatora učinka odjela koje je važno pratiti. Štaviše, ovo morate da radite svaki dan, odmah kada počnete da radite od nule. Podaci o brojkama postoje - biće ideja kako ih promijeniti na bolje.

Izgradnja odjela od nule neće pokriti svih 36 metrika odjednom. Stoga, kada postavljate sistem izvještavanja, slijedite ove 4 tačke.

1. Konfigurirajte najmanje 7 izvještaja o toku:

• za nove klijente;
• za trenutne klijente;
• po proizvodima;
• po kanalima;
• prema ciljnoj publici;
• od strane menadžera;
• po regionu.

2. Postaviti nekoliko izvještaja o trenutnim dnevnim pokazateljima aktivnosti menadžera:

• dnevni izvještaj "Plan plaćanja za sedmicu"
• dnevni izvještaj "Činjenica plaćanja za danas"
• dnevni izvještaj "Plan plaćanja za sutra"
• zbirni izvještaj "Odbor" za tekući datum

3. Napravite i najavite plan sastanka. Sastanci se shvataju kao:

• Planiranje sastanka na početku dana;
• 2-3 pet minuta tokom dana - najbolje u 11:00, 14:00, 16:00.

Takav ritam kratkih, ali čestih sastanaka na predmetu omogućava promptno korigiranje postupanja zaposlenih na strani ROP-a.

4. Provedite ABCXYZ analizu koja će vašu trenutnu bazu kupaca podijeliti u 9 kategorija prema dva parametra: obim kupovina svake druge ugovorne strane (grupa ABC) i učestalost njegovih kupovina (grupa XYZ).

ABC grupa:

• A - kupuje u velikim količinama
• B - kupuje u prosječnim količinama
• S - kupuje u malim količinama

XYZ grupa:

• X - kupuje redovno
• Y - kupuje neredovno
• Z - jednom kupljeno

Zatim morate kontrolirati migraciju iz kategorije u kategoriju. One. morate znati koliko kupaca imate u kategorijama A, B, C i kako se kreću između njih. I takođe kako se kreću između X, Y, Z. Migracija se može pratiti u kontekstu partnera iu kontekstu svakog menadžera.

Odjel prodaje od nule: zapošljavanje i obuka

Čak i ako gradite odjel prodaje od nule, morate odmah razmisliti o tome kako ćete zaposliti i obučiti osoblje u budućnosti. Oba predstavljaju sistem unutar sistema. A da bi ispravno radili, potrebno je unaprijed napraviti neka "podešavanja".

1. Opisati i urediti poslovni proces u posebnom propisu.

2. Na osnovu ove uredbe, razumjeti koje vještine zaposlenima trebaju za zaključiti posao i formirati model vještina.

3. Opišite profile poslova.

4. Uzmite u obzir standarde rada unutar industrije.

5. Postavite lijevak za zapošljavanje na osnovu njegovih faza.

6. Osmisliti program kontinuirane edukacije zasnovan na modelu vještina i profilima posla pripremajući obuku za prilagođavanje, udžbenike za proizvode i testove.

Odjel prodaje od nule: sumiranje

Dakle, kada gradite prodajnu snagu od nule, počnite izgradnjom referentnog poslovnog modela u kojem će se sve metrike izračunati za postizanje ciljanog cilja profita. Veoma je važno da ih razbijete na dnevne brojeve koje će svaki menadžer biti zbunjen da postigne.

Takođe je važno identifikovati efikasne prodajne kanale i tu možete špijunirati šta rade konkurenti.

Obavezno obratite pažnju na principe efikasne organizacione strukture, gde su odgovornosti menadžera podeljene, gde se poštuju principi konkurencije, upravljivosti itd. Uspješan rad u prodajnom odjelu je također vezan za efikasan sistem motivacije, gdje glavni prihod zavisi od toga kakav rezultat postiže menadžer, a ne koliko dugo sjedi na radnom mjestu.

Važno je uspostaviti sistem izvještavanja, sastanke, implementirati CRM kako bi se u potpunosti kontrolirao rad odjela prodaje.

Pokrili smo ključna područja na koja biste trebali usredotočiti svoje napore kada gradite prodajnu snagu od nule. Koristeći date savjete stvorit ćete profit koji želite.

Kreirajte odjel prodaje od nule – zadatak je prilično težak, zahtijeva vrijeme, finansijske troškove, određena znanja i organizacijske vještine. Naravno, možete "zagonetnuti" izgradnju prodajnog odjela s odgovarajućim stručnjacima. – marketingaši ili šefovi prodajnih službi sa dugogodišnjim iskustvom koji tačno znaju na čemu se „pravila“ rad ove divizije u kompaniji. Ali da li je moguće da šef kompanije sam "napravi" odjel prodaje od nule? Stručnjaci odgovaraju na ovo pitanje svojim nedvosmislenim "Da!" Ali izgradnja odjela prodaje će biti korektna, a rad odjela u budućnosti – efektivno, samo pod uslovom da se menadžer u rešavanju ovog problema pridržava ispravne strategije, prođe sve faze kreiranja efektivnog odeljenja prodaje i pravilno izračuna utrošene resurse.

U fazi planiranja za stvaranje odjela prodaje od nule, menadžer mora obaviti niz osnovnih zadataka:

1. Formulirati ciljeve stvaranja budućeg odjela prodaje;
2. Razmislite o strukturi odjela prodaje, razradite pitanje zapošljavanja radnika;
3. Odrediti iznos sredstava na raspolaganju kompaniji za stvaranje odjela prodaje;
4. Regulirati sve procese u aktivnostima odjela prodaje;
5. Odrediti vrijeme stvaranja nove jedinice;
6. Automatizirajte rad odjela prodaje pomoću posebnih usluga i programa.

Ali najvažnija stvar u tom pogledu – to je postavljanje ciljeva. Odnosno, menadžer treba da zna šta bi trebalo da bude njegovo idealno "odjel prodaje"? Evo grube liste zahtjeva za dobro funkcionirajuću prodajnu snagu:

• Svi menadžeri prodaje rade podjednako dobro;
• Plan prodaje (za nedelju, mesec, godinu) je uvek ispunjen;
• Lako se može procijeniti rad svakog od zaposlenika za bilo koji period odjela prodaje, odnosno saznati koliko je poziva obavljeno, koliko je baza klijenata popunjena, a izvještaj za svaki radni dan "pada" na stolu šefa odjela prodaje;
• Nivo interakcije ostalih zaposlenih i odjela kompanije sa odjelom prodaje ostaje na konstantno visokom nivou, uspjeh prodaje u cjelini ovisi o radu "u kompleksu";
• Ispravna radna struktura odjela prodaje. Radi se kako o pravilnoj distribuciji faza prodaje između menadžera prodaje i interakcije sa klijentima, tako i o strukturi unutar samog odjela, u kojoj su zadaci i funkcionalnost jasno razgraničeni;
• Prodaja robe ili usluga u odjelu se odvija stabilno i kontinuirano.

Ovo je samo približna lista glavnih zadataka koje sebi postavlja šef kompanije, a koji se mogu dopuniti. Općenito, u mnogim područjima poslovanja, odjel prodaje je odjeljenje firme, koje se sastoji od nekoliko menadžera prodaje, kojima upravlja jedna osoba.

Faze izgradnje efektivnog odjela prodaje

Određivanje prioriteta, definisanje glavnih ciljeva zbog kojih se u kompaniji stvara odjel prodaje od nule, kao i formulisanje glavnih zadataka koje će trebati riješiti u procesu stvaranja ove jedinice, rukovodilac kompanije ili osoba u može nastaviti sa faznom implementacijom ove ideje.

1. Razrada strukture budućeg odjela prodaje

U pravilu, odjel prodaje je izgrađen po troslojnom sistemu. – ovaj "model" funkcionisanja divizije je najoptimalniji. Ovi nivoi su zasnovani na nivoima interakcije sa kupcima.

Prvi nivo – nivo na kojem firma traži potencijalne klijente. To može biti prikupljanje informacija o firmama u gradu na osnovu zajedničkih baza podataka, ili "generacija" klijenata sa web stranice kompanije nakon što se registruju ili naruče "povratni poziv". Na ovom nivou može raditi jedan službenik odjela prodaje, ali i nekoliko – zavisi od veličine firme i ciljeva kojima se teži. U ranim fazama organizacije rada odjela prodaje od nule, možete se ograničiti na jednog zaposlenika koji će prikupljati podatke o kupcima.

Drugi nivo u okviru trostepenog sistema organizovanja odjela prodaje – ovo je glavni nivo na kome se vrši "obrada" potencijalnih kupaca, čije sve podatke dobijaju menadžeri sa prvog nivoa. Obavljaju “hladne” ili “tople” pozive potencijalnim kupcima, a zatim direktnu prodaju robe ili usluge, evo iskusnih menadžera prodaje, na njihovoj motivaciji, želji za radom i prodajom je uspjeh cijele kompanije i profit to je napravljeno zavisi od njihove motivacije.

Treći nivo trostepenog sistema "prosječnog" odjela prodaje – to su zaposleni koji rade sa stalnim klijentima firme. Svi podaci o ovoj kategoriji kupaca se prenose menadžerima odmah nakon prve prodaje. Najčešće na trećem nivou rade najprofesionalniji zaposlenici, jer je rad sa stalnim i ključnim kupcima ništa manje važan od pronalaženja kupaca i njihovog poziva. Neophodno je održavati kontakt sa stalnim kupcima, vršiti ponovljene prodaje robe ili usluge za njih, dobiti „povratne informacije“.

Stručnjaci priznaju da je strukturiran rad odjela prodaje na ova tri nivoa optimalan, troškovi izgradnje ovakvog sistema minimalni, a brzina organizacije rada maksimalna.

1. Određivanje veličine finansijskih ulaganja

Naravno, stvaranje nove divizije kompanije "od nule" zahtijevat će dodatne troškove: i jednokratne i mjesečne. Jednokratni troškovi obuhvataju troškove organizacije radnih mjesta za zaposlene u kompaniji, uključujući personalne računare, internet, telefoniju, telefonsku opremu, nabavku i instalaciju programa za automatizaciju rada odjela prodaje (CRM sistemi), troškove obuke zaposlenima itd. Mjesečni troškovi uključuju zakup prostora u kojem će raditi odjel prodaje, platu svakog službenika odjela, pretplatu za internet, automatsku telefonsku centralu.

Prema najgrubljim procjenama, stvaranje odjela prodaje po zaposlenom koštat će kompaniju od 400 do 500 hiljada rubalja. Povrat na ove troškove – pitanje je kontroverzno i ​​zavisi od toga koliko će efikasno raditi svaki novozaposleni menadžer prodaje i koliko će novca i profita cjelokupni odjel prodaje donijeti kompaniji u cjelini. Troškovi se mogu "isplatiti" u roku od šest mjeseci, ali iu roku od nekoliko godina.

Procijenite koliko će novih radnika kompanija moći „savladati“ u smislu finansijskih troškova, koliko će potreba za svakim zaposlenim biti opravdana, kako se ne bi desilo da se zaposli menadžer, da teče prodaja, a kompanija neće moći da pruža usluge stanovništvu u potrebnom obimu, a ne može da se nosi ni sa narudžbinama robe.

1. Regulacija svih radnih procesa odjela prodaje

Zaista važan zadatak u okviru stvaranja odjela prodaje bilo koje kompanije je reguliranje svih radnih procesa, odnosno uspostavljanje pravila po kojima će se odvijati rad cijelog odjela. To je neophodno kako proces prodaje ne bi bio haotičan, gdje svaki menadžer prodaje radi sa klijentima kako želi, ne vodi se evidencija, a područja odgovornosti svakog zaposlenika nisu razgraničena.

Rad odjela prodaje trebao bi se odvijati prema jasno provjerenim pravilima i shemama. Radi se o tome kako menadžeri prodaju – ovaj rad je regulisan prodajnim skriptama; interakciju sa klijentima treba graditi prema jedinstvenom algoritmu – traženje klijenata, "hladni pozivi", rad sa stalnim klijentima itd. Sva pravila za rad jedinice moraju biti opisana u glavnim propisima. To uključuje:

• Pravila za rad sa novim klijentima;
• Pravila za rad sa stalnim kupcima;
• Pravila za održavanje baze klijenata kompanije;
• Pojašnjenje granica odgovornosti svakog zaposlenog u kompaniji, kao i pravila zajedničkog rada menadžera i lidera;
• Pravila za rad u CRM programima, kreiranje izveštaja, vođenje statistike itd.

Svi ovi dokumenti ne bi trebali biti "teorijski", oni bi trebali biti najkorisnija i praktična pravila (stalno ažurirana), uživo i Detaljan opis rad svakog zaposlenog u svim fazama. Ali, u isto vrijeme, svi propisi za rad odjela prodaje trebaju biti što jasniji i sažetiji, kako bi se i novi službenik odjela, koji se tek zaposlio u kompaniji, mogao upoznati sa ovim dokumenta i početi sa radom. Poštivanje svih pravila i propisa mora biti stopostotno, što znači da svi ovi dokumenti moraju biti što bliži stvarnosti.

1. Potražite menadžere prodaje

U okviru našeg troslojnog sistema odjela prodaje, glavni zadatak je, naravno, potraga za zaposlenima. Ovaj zadatak zaista nije lak, jer je danas teško naći prave profesionalce za rad u prodajnom odjelu. Ako je sve relativno jasno sa radom zaposlenih na trećem nivou sa stalnim mušterijama – ovdje će najiskusnijim zaposlenicima kompanije koji su radili u kompaniji prije organizacije odjela prodaje biti "bačeno" vrijeme da identifikuju najdostojnije kandidate za ove pozicije.

Pokušajte da tražite menadžere prodaje sa barem minimalnim radnim iskustvom, a nakon što se uposle uposle, obučite ih, sprovedite obuke, ispite, pokušajte da zaposlenike više vežbaju.

Još jedan glavni zadatak pri organizaciji rada odjela prodaje "od nule" – ovo je imenovanje šefa odjeljenja. Naravno, trebalo bi da budu ili zaposleni u kompaniji, ili eksterno angažovani specijalista sa velikim iskustvom na sličnoj poziciji. U početnim fazama kreiranja i formiranja odjela prodaje, šef može raditi sa ključnim klijentima kompanije, a njegovi zadaci će uključivati ​​i formiranje propisa, izradu prodajnih skripti, automatizaciju odjela prodaje, formiranje baza klijenata itd.

1. Automatizacija odjela prodaje

Sljedeći važan korak u izgradnji efikasnog odjela prodaje - to automatizacija poslovnih procesa i, prije svega, riječ je o CRM sistemima – sistemi upravljanja odnosima sa kupcima. U okviru ovih programa podržavaju se svi poslovni procesi kompanije, uključujući prikupljanje, skladištenje i analizu svih informacija o klijentima kompanije, bazama podataka itd. Ali najvažnija funkcija koju CRM programi obavljaju – to je sistem kontrole nad radom menadžera prodaje. Svi izvještaji u ovakvim sistemima se automatski generišu na osnovu podataka koje u procesu rada unese svaki od zaposlenih. Šef odjela prodaje pomoću CRM programa može online pratiti rad svakog zaposlenika odjela, znati u kojoj su fazi pregovori sa klijentima ili u kojoj fazi – prodaja. Svi podaci o kupcima, cijela historija interakcije se "akumuliraju" u bazi podataka, zaista je zgodno i nekoliko puta pojednostavljuje cjelokupni rad odjela prodaje kompanije.

Osim toga, menadžer dobija analizu prodaje i dobiti, može ocijeniti učinak svakog menadžera, realizaciju plana itd. Svaka kompanija može samostalno odabrati odgovarajući CRM program i program za automatizaciju poslovnih procesa, pogotovo što ih danas postoji veliki broj – različitih troškova i različitih funkcionalnosti.

Korisnici su već dugo cijenili praktičnost, funkcionalnost i jednostavnost Online usluge za automatizaciju rada internet trgovina, maloprodaje i veleprodaje i uslužnog sektora "Business.ru". Ova usluga ima ugrađeni CRM sistem koji vam omogućava da upravljate odnosima s kupcima, vodite produktivan rad sa potencijalnim klijentima, kontrolišete međusobna poravnanja, a takođe povećavate efikasnost menadžera prodaje. Online usluga "Business.ru" u posebnoj bazi podataka pohranjuje cjelokupnu povijest interakcije s kupcima, zaposlenicima i šefom kompanije prima automatsku obavijest o promjeni statusa narudžbe; postoje funkcije kao što su "Zadaci", "Prigovori", "Baza znanja", kalendar za više zadataka, ugrađena IP-telefonija, kao i mogućnost distribucije SMS-a i e-pošte, vlastiti mail klijent.

Svu ovu zgodnu funkcionalnost može u najkraćem mogućem roku "posjedovati" odjel prodaje bilo koje moderne kompanije. Svako može isprobati online uslugu "" na poslu i procijeniti sve njene mogućnosti odmah po besplatnoj tarifi koja će biti dostupna korisniku u roku od dvije sedmice.

21juna

Zdravo! U ovom članku ćemo vam reći o organizaciji rada odjela prodaje kompanije.

Danas ćete naučiti:

• Koje su funkcije odjela prodaje;
• Kako organizirati rad odjela prodaje;
• Kako poboljšati efikasnost odjela prodaje.

Poslovi odjela prodaje

Prije ili kasnije, svaki uspješan posao dostiže tačku u kojoj nekoliko menadžera prodaje nije dovoljno za prodaju proizvoda. Upravo u ovom trenutku postavlja se pitanje organizacije odjela prodaje.

Odjel prodaje - skup stručnjaka koji obavljaju funkcije privlačenja i servisiranja kupaca, prodaje robe.

Zadaci odjela prodaje su:

• Povećanje broja potrošača kompanije... Ovaj zadatak je dodijeljen menadžerima naloga i stručnjacima za marketinške komunikacije. Prvi su obavezni da rade sa posetiocima i da ih pretvaraju u kupce. Drugi je privlačenje potencijalnih kupaca u radnju;
• Povećanje prosječnog čeka... Prodavac se mora pobrinuti da kupac kupi veću količinu nego što je ranije kupio. Cilj se postiže na dva načina: povećanjem cijena (ali to je opterećeno smanjenjem broja kupovina) ili uvođenjem tehnika unakrsne prodaje. Unakrsna prodaja je prodaja dodatnog proizvoda u kombinaciji s glavnim istom potrošaču. Dobar primjer unakrsne prodaje je implementacija artikla prije naplate. Njegov trošak je beznačajan za klijenta, ali u zbiru daje dobar dodatni prihod za kompaniju;
• Održavanje baze kupaca, stvaranje potencijalnih kupaca... Ovo je vrlo važan zadatak za odjel prodaje. Zahvaljujući računovodstvu kupaca i kupovine, možete prilagoditi alate marketinške komunikacije, pojednostaviti proces, personalizirati odnose s kupcima,.
• Aktivnosti promocije proizvoda... Kontroverzna funkcija, jer se najčešće dodjeljuje odjelu. Međutim, ako trgovci ne uzmu u obzir mišljenja prodavaca prilikom formiranja politike promocije kompanije, onda će djelotvornost reklamne kampanje biti upitna. Zbog toga su prodaja i marketing često podređeni jedno drugom. O ovome ćemo sada razgovarati.

Struktura odjela prodaje

Postoji nekoliko opcija za izgradnju odjela prodaje.

Izbor određene strukture ovisi o sljedećim faktorima:

• Glavni zadaci odjela;
• Broj zaposlenih u odjeljenju;
• Obim preduzeća;
• Priroda i složenost proizvedenih proizvoda;
• Stepen diferencijacije aktivnosti;
• Teritorijalna lokacija prodajnih mjesta.

Funkcionalna linearna struktura odjela prodaje

Ako se asortiman Vaše kompanije sastoji od malog broja naziva proizvoda, prodajete robu samo u jednoj regiji i ne planirate se širiti, onda je funkcionalno-linearna struktura odjela prodaje za Vas.

Kao što naziv govori, subordinacija zaposlenih sa linearno-funkcionalnom strukturom organizovana je po linearnom tipu. To znači da svaki zaposlenik odgovara samo jednom menadžeru, što omogućava da se broj konflikata u timu svede na nulu.

Na prvi nivo funkcionalno-linearne strukture je šef odjela prodaje.

Funkcije šefa odjela prodaje su:

• Postavljanje strateških ciljeva odjela;
• Kontrola realizacije ciljeva i zadataka odjeljenja;
• Obuka službenika odjela;
• Prikupljanje i priprema prodajnih informacija za druge odjele;
• Postavljanje ciljeva,
• Održavanje discipline u odjeljenju;
• Optimizacija procesa prodaje;
• Upravljanje zapisima;
• Pružanje opreme;
• Uspostavljanje komunikacija unutar odjela i sa drugim odjeljenjima kompanije.

Drugi nivo u hijerarhiji subordinacije su rukovodioci funkcionalnih odjela odjela prodaje. Koje će tačno funkcije biti, zavisi od specifičnosti delatnosti kompanije.

Najčešće se razlikuju menadžer naloga, menadžer marketinških komunikacija i menadžer dokumenata.

Takođe na drugom nivou mogu se locirati zaposleni koji obavljaju marketinške funkcije. U tom slučaju stavljate marketing pod kontrolu odjela prodaje, te shodno tome u vašoj kompaniji neće postojati odjel za marketing.

Moguća je podjela po prodajnoj funkciji. Na primjer, alokacija lidera po i, direktno i osobno.

Treći nivo predstavljaju zaposleni koji su podređeni funkcionalnim menadžerima. Svaki zaposleni ima svoj niz odgovornosti, koji odgovara glavnoj funkciji.

Matrična struktura odjela prodaje prema geografiji

U slučaju da proizvod prodajete u nekoliko regija odjednom, koje se nalaze na znatnoj udaljenosti jedna od druge, odgovarat će vam regionalna matrična struktura.

Karakteriše ga dvostruka (unakrsna) subordinacija zaposlenih: jedan te isti zaposlenik se potčinjava funkcionalnom i područnom šefu.

Dvostruka subordinacija je puna sukoba u odjelu, ali rasterećuje i vodeće menadžere.

Odluka o organizovanju rada na regionalnoj osnovi zavisi od obima prodaje na geografskom tržištu i specifičnosti regiona.

U slučaju da je potražnja u regionu mala, preporučljivo je prenijeti je na upravljanje menadžeru susjednog regiona (tj. kombinirati geografska tržišta).

Međutim, ako je geografsko tržište značajno karakteristične karakteristike(na primjer, potražnja se opaža samo za određene kategorije proizvoda, potrošači ne reagiraju na standardne promotivne alate), onda je ipak vrijedno razmišljati o imenovanju odgovorne osobe za regiju.

Organizacija odjela prodaje po kategorijama proizvoda

Ova organizaciona struktura važi i za matricu. Samo ovoga puta zaposleni su podređeni funkcionalnim menadžerima i menadžerima robne kategorije (proizvoda).

Vam odgovara dati tip organizaciona struktura ako:

• Prodajete složen, visokotehnološki ili inovativan proizvod;
• Prodajete robu u malim količinama ili na malo;
• Imate uzak, ali dubok asortiman;
• Vaš proizvod zahtijeva postprodajni servis (instalacija, podešavanje, popravka).

Svrha organiziranja aktivnosti po proizvodu je identificiranje kategorija proizvoda koje zahtijevaju drugačiji pristup procesu prodaje.

Primjer. Vaš portfolio proizvoda uključuje pametne telefone i dodatke za pametne telefone. Pametne telefone, kao visokotehnološki proizvod, preporučljivo je ponuditi putem ličnih kanala prodaje, a za prodaju pribora i pogodan je. Ovo će uštedjeti vrijeme potrošača. U ovom slučaju možete razlikovati menadžera prodaje za telefone u fizičkim trgovinama i menadžera prodaje putem internetskog kanala.

Ako proizvodi koje prodajete nisu uzastopni ili komplementarni, onda je organiziranje vaše prodajne snage po kategoriji proizvoda najefikasnija opcija.

Organizacija odjela prodaje prema vrsti kupaca

Također ga karakterizira dvostruka podređenost: funkcionalni šef i menadžer segmenta potrošača.

Klijenti se mogu klasifikovati prema različitim kriterijumima. Najčešće se izdvajaju korporativni i privatni potrošači, "hladni" i "vrući", stalni i mogući.

Ova vrsta konstrukcije će vam odgovarati ako:

• Svaki tip kupaca vrši kupovinu na osnovu svojih specifičnih faktora;
• Dodijelili ste ne više od tri do pet;
• Ponašanje potrošača u svakom segmentu je veoma različito.

Faze organizacije rada odjela prodaje

Proces planiranja i organizacije odjela prodaje uključuje sljedeće korake:

• Određivanje potrebnih kvalifikacija osoblja... Izvršite analizu svih poslova koje će svaki zaposlenik odjela morati obaviti. Na primjer, aktivni menadžer prodaje mora obavijestiti potrošače o tome, pretvoriti posjetitelje u kupce, održavati red u prodajnom prostoru. Dakle, potreban nam je odgovoran, komunikativan, otporan na stres, aktivan zaposlenik sa kompetentnim govorom. Ali ako bismo tražili zaposlenika za pasivnu prodaju, onda bi se lista zahtjeva mogla svesti na dvije pozicije: odgovorno i kompetentno.
• Izrada opisa poslova. Opis posla sadrži naziv položaja, dužnosti i prava zaposlenog, njegove zadatke i funkcije, opis sredstava predviđenih za rad, obim ovlašćenja i ovlašćenja;
• Raspodjela radnih obaveza između zaposlenih... To podrazumijeva podjelu funkcija između zaposlenih u odjelu. Na primjer, jedan prodavač radi s kupcima u hali, dok drugi probija robu na blagajni;
• Formiranje rasporeda rada... U ovoj fazi morate odrediti dužinu radnog dana, rasporediti vrijeme ručka i slobodne dane između zaposlenih;
• Postavljanje ciljeva i zadataka... Cilj se u pravilu postavlja za cijeli odjel u cjelini ili za svaki kanal prodaje pojedinačno. Zadaci su raspoređeni među zaposlenima. Na primjer, prodavac "A" ovog mjeseca mora prodati robu u vrijednosti od 100.000 rubalja;
• Razvoj sistema kontrole aktivnosti odjeljenja... Navedite indikatore po kojima ćete odrediti efektivnost odjela. To može biti obim prodaje, broj novih kupaca. Sistematski pristup kontroli prodaje poboljšaće efikasnost čitavog odeljenja;
• Definisanje standarda... Standardi rada su kvalitativni i kvantitativni pokazatelji rada zaposlenog, koji striktno regulišu obim posla koji mora da obavi u određenom vremenskom periodu;
• Razvoj sistema napredne obuke zaposlenih... Ako želite da vam dosledno donosi profit, morate periodično.

Unapređenje rada prodajnog odjela

Niska efikasnost odjela prodaje, neispunjavanje ciljeva i zadataka ukazuje na potrebu poduzimanja mjera za poboljšanje organizacije rada menadžera. Ove mjere mogu biti usmjerene kako na odjel prodaje u cjelini, tako i na svakog menadžera pojedinačno.

Mjere za poboljšanje efikasnosti odjela prodaje:

1. ... Ovaj alat automatizuje proces kreiranja baze klijenata, omogućava vam kontrolu procesa prodaje, a takođe vam pruža informacije o efikasnosti odeljenja i svakog zaposlenog. U slučaju da robu prodajete putem telemarketinga, preporučujemo integraciju CPM sistema sa telefonijom, što će vam omogućiti da kontrolišete broj kontakata, dužinu razgovora i njihovu efikasnost. Usput, savjetujemo vam da ponekad slušate razgovore svojih menadžera, to će vam omogućiti da identificirate problematična područja. Obavezno poradite na njima.
2. Napišite prodajnu skriptu... - primjer scenarija razgovora između menadžera i klijenta. Omogućava vam da s vremena na vrijeme ponovite radnje menadžera koje su dovele do posla.
3. Postanite (ili ga unajmite) i posjetite nekog od svojih maloprodajni objekti ... Odmah ćete uočiti slabe tačke u procesu prodaje.
4. Analiza... Da li vam je prodaja pala uprkos vašim naporima? Uzmite si vremena da za sve okrivite menadžera promocije. Vjerovatno su prodavači ignorisali promociju i nisu obavijestili posjetitelje, a zbog nemotivisanosti nisu pokazivali nikakvu aktivnost, za šta je za vas odgovoran šef odjela prodaje.

Mjere za poboljšanje efikasnosti svakog menadžera:

1. Obrazujte... Zaposleni, a još manje menadžeri računa, moraju se stalno obučavati. Možete to učiniti sami u obliku igara i „planiranja sastanaka“. Na primjer, okupite svoje menadžere i odglumite skicu koja ilustrira proces prodaje proizvoda "teškom" kupcu. Neka svako ponudi svoje rješenje, a vi uočite najefikasnija.
2. Postavite interni marketing sistem... Zapamtite pravilo: "Kao što se kompanija odnosi prema svojim zaposlenima, tako se i zaposleni ponašaju prema svojim kupcima." Ako ne motivišete osoblje, ne stvorite normalne uslove za rad, ne poštujete svoje zaposlene, onda oni nikada neće raditi dobro.
3. Organizirajte mjesečna takmičenja i druge motivirajuće događaje... Na primjer, zaposlenik koji je prodao najveću količinu robe dobija dodatni slobodan dan sljedećeg mjeseca.
4. Natjerajte prodavače da rade s prodajnim lijevkom... Objasnite menadžerima da prolaznike moraju pretvoriti u posjetitelje, a posjetitelje u kupce. Recite nam o tehnologijama za rad s potencijalnim potrošačem u svakoj fazi prodajnog procesa.

Vođenje prodajnog odjela je težak i zahtjevan zadatak. Ispravnost postupaka prodavaca i efektivnost menadžmenta ove divizije utiče ne samo na profit, već i na imidž kompanije.

Teško je kvalitetno ispuniti plan prodaje u svim fazama rada odjela.

Na početna faza teško za pronaći dobar tim, onda morate potrošiti vrijeme na njenu obuku, a onda je još teže motivirati da traži nove klijente. Kako bi prodavci ne samo obavljali poslove koji su im interesantni, već i implementirali korporativnu strategiju, neophodan je kompetentan plan razvoja odjela prodaje.

Preduvjeti za stvaranje

Plan usmjeren na razvoj prodajnog odjela je sveobuhvatan dokument koji definira glavne pravce, principe i načine za postizanje globalnih ciljeva u okviru ukupne strategije kompanije.

Razvoj odjela prodaje mora planirati svaka kompanija koja je zainteresirana za efektivnu prodaju svoje robe.

Ni dobra reklama, kvalitetni proizvodi, ni promišljena postprodajna usluga neće zadržati kompaniju na tržištu koje joj je potrebno ako prodajni radnici ne rade svoj posao kako treba. Tipični razlozi za izradu plana razvoja su:

• potreba za stvaranjem;
• potreba da snažno motiviše svoje zaposlene za najbolji rezultat;
• stalno zaostajanje za planom prodaje sa već formiranim odjelom;
• prelazak divizije sa aktivnog načina prodaje na način rada sa redovnim kupcima.

Planirajte ciljeve

Izrada dokumenta koji predviđa razvoj odjela prodaje usmjerena je na rješavanje nekoliko važnih problema. Uz njegovu pomoć možete:

1. dobiti veliki profit;
2. poboljšati radnu efikasnost;
3. orijentisati prodavače da privuku strateški važne kupce;
4. poboljšati poslovne procese i šeme interakcije različitih odjela.

Nedostatak plana razvoja prodajnog odjela možda i nije previše kritičan za malu kompaniju. Ovdje su zaposlenici obično prisiljeni obavljati funkcije nekoliko stručnjaka (primjer tipičnih zadataka vezanih za prodaju je shematski prikazan na dijagramu). Planiranje i evaluaciju rada često obavlja direktor ili vlasnik.

A odjel prodaje ne samo da traži nove klijente, već i priprema svu dokumentaciju za transakciju i daljnju uslugu.

Da bi dobili pristojne plate, prodavci takvih organizacija moraju stalno aktivno privlačiti nove kupce, jer male firme cijene svakog klijenta.

U većim kompanijama, u određenoj fazi razvoja, pojavljuje se prilično velika baza stalnih kupaca. Ovo omogućava prodavcima da primaju dobre plate ponovnim izdavanjem starih ugovora. Strategija velike firme obično uključuje zauzimanje određenog tržišnog udjela.

Ograničen broj klijenata ometa aktivnu promociju brenda.

Optimizacija rada odjela prodaje može riješiti ovaj problem. U velikim kompanijama to je neophodno, jer bez njega postoje:

• problemi sa kontrolom rada prodajnog odjela;
• tranzicija specijalista u konkurenciju;
• gubitak stalnih kupaca;
• pogoršanje kvaliteta usluge itd.

Razvoj i pisanje

Za kreiranje dobrog plana prodaje potreban je odgovoran odnos. Da bi izrađeni dokument bio koristan u radu potrebno je posvetiti dužnu pažnju pripremi. Njegove ključne faze uključuju:

1. postavljanje ciljeva (potreba za izmjenom bilo kojeg poslovnog procesa treba biti određena strategijom);
2. stvaranje sistema objektivne analize(prilagođavanje obrazaca prodaje može povećati produktivnost rada samo kada postoji primjer efikasnog izvršavanja zadataka sa mjerljivim pokazateljima);
3. pronalaženje najboljih sredstava za postizanje cilja(važno je odabrati odgovarajući način implementacije plana koji je najpogodniji u smislu brzine implementacije, nivoa uticaja, troškova itd.);
4. procjena trenutne situacije(bez razumijevanja trenutnih problematičnih i perspektivnih područja rada, nemoguće je izraditi razvojni plan koji će značajno unaprijediti poslovne procese i šeme);
5. izbor strategije (strategija utiče na principe i metode razvoja kako sektora prodaje tako i kompanije u celini);
6. definisanje liste specifičnih radnji(detaljna lista zadataka će vam omogućiti da brže dobijete rezultate koji su vam potrebni).

Proces izrade plana razvoja prodajnog odjela može se predstaviti kao uzastopno izvođenje niza radnji. Da biste što uspješnije optimizirali glavne procese, potrebno vam je:

• definirati ulogu odjela prodaje u implementaciji korporativne strategije(plan razvoja odjela mora biti usklađen sa generalni plan kompanija);
• ocrtavaju hronološke okvire(potrebno je navesti vremenski period koji je potreban za realizaciju cjelokupnog plana i odrediti rok za svaki zadatak; obično se planira na 3-5 godina);
• saznati podobnost postojećeg osoblja i navesti glavne načine za poboljšanje situacije(strategija kompanije se može korektno implementirati u prisustvu potrebnog broja stručnjaka i uslova potrebnog stručnog nivoa zaposlenih);
• razmotriti mogućnost standardizacije poslovnih procesa(razvojni plan treba da predvidi rad po jedinstvenim standardima, što će povećati efikasnost i poboljšati kvalitet usluge);
• razmislite o automatizaciji određenih faza interakcije odjela prodaje sa internim i eksternim kupcima(modernizacija postojeće opreme i unapređenje softvera pomoći će uštedi vremena i posvetiti više pažnje direktnom radu sa kupcima);
• propisuje faze realizacije taktičkih i strateških zadataka, kao i njihove izvršioce i kontrolore(plan razvoja odjela treba planirati mjesečno ili tromjesečno; preporučljivo je za svaku fazu navesti stručnjake odgovorne za zadatke i zaposlenike koji provjeravaju ispravnost i blagovremenost postupanja izvođača).

Primjer implementacije

Postoji mnogo opcija za poboljšanje rada odjela prodaje.

Dobar primjer optimizacije odjela prodaje jedne kompanije može se uspješno primijeniti u drugoj sa sličnim ciljevima:

prvo dobar primjer- jasno razgraničenje područja odgovornosti svih zaposlenih u odjelu, u kojem je svaki specijalista raspoređen da radi u određenom smjeru;

Drugi, ništa manje dobar primjer je podjela prodajnog odjela na 2 zasebne strukture, od kojih se jedna bavi isključivo aktivnom potragom (odjel prodaje), a druga je zadužena za održavanje i servisiranje već privučenih kupaca (odjel za klijente) .

Koji primjer odabrati za razvoj prodajnog odjela određuje strategija kompanije, njezine financijske mogućnosti, vrijeme predviđeno za implementaciju plana. Razumijevanje važnosti optimizacije i zauzimanje odgovornog pristupa rješavanju ovog problema pomoći će vam da pronađete najprikladnije alate i metode.

„V savremeni svet Nema smisla biti kreativan mislilac ako ne možete prodati ono što kreirate. Menadžeri ne prepoznaju dobre ideje osim ako im ih ne predstavi dobar prodavač.”

David Ogilvy

Proces formiranja odjela prodaje od nule je prilično naporan, zahtijeva određene vještine i znanja.

Postoji nekoliko načina za kreiranje odjela prodaje:

unajmite dobre, iskusne prodavače i prodaja će ići sama od sebe jer oni imaju prave vještine i znaju kako prodati. Neće im biti teško da samostalno stvore sve potrebne uslove za sebe;

koristiti usluge profesionalaca po principu ključ u ruke;

sami obavite sav ovaj posao.

Razmotrimo koje korake trebate slijediti da biste sami stvorili odjel prodaje.

Prvo, odlučite kojim finansijskim sredstvima raspolažete. To uključuje organizaciju radnog mesta, iznajmljivanje prostorija, platu, komunikacione usluge... Zatim odredite vremenske resurse - za koje vreme treba da se formira prodajni sektor. A onda – ljudski resursi: morate znati koliko menadžera kompanija može priuštiti u finansijskom smislu iu smislu prodaje prodate robe.

Kreirati propise za sve prodajne procese, odnosno: privlačenje novih kupaca, pripremu komercijalnih prijedloga, interakciju s odjelom nabave i računovodstva, kao i korisničku podršku. Propisi bi trebali funkcionirati 80% vremena. Uvesti standarde i norme svakodnevnog rada, kao i prodajne tehnologije.

Razviti kadrovsku politiku. Odnosno, odlučiti na koga će se uložiti ulog u izboru menadžera prodaje: mladi ljudi ili profesionalci sa radnim iskustvom. Broj odjela prodaje je najbolje ne manji od 5 ljudi.

Prodajna funkcija - to ne znači aktivnosti ili procese, već rezultate koji su potrebni. Naime: povećanje broja velikih narudžbi, proširenje baze klijenata, izgradnja povjerenja kupaca, stvaranje imidža kompanije, profesionalni i lični razvoj zaposlenih u odjeljenju.

Odlučite se za kontrolu. To je jednostavno neophodno svima, čak i najuspješnijim menadžerima. Ali izvještaji bi trebali biti generirani automatski.

Sistem motivacije je materijalni i nematerijalni. Trebalo bi pomoći da se osigura da su menadžeri željni novih dostignuća.

Podrška menadžerima prodaje - da prate kako koriste sve potrebne informacije u stvarnoj prodaji.

Struktura odjela podijeljena je na sektore za obavljanje različitih poslova:

menadžeri čiji je zadatak da se sastaju, pišu i pregovaraju;

zaposleni koji rade telefonom ili e-mailom, obavljaju i hladne pozive;

Tipične greške prilikom formiranja prodajnog odjela, sljedeće:

Ne možete uštedjeti na zapošljavanju, inače ćete zaposliti nekompetentne zaposlenike koji su, osim toga, loše obučeni;

Ne nudite niske plate;

90% menadžera ne zna da radi sa primedbama, njima je najvažnije da nametnu robu kupcu i dobiju maksimalnu platu, pa nisu u stanju da na adekvatan način predstavljaju vašu kompaniju;

Stručnjaci za prodaju ne bi trebali biti konkurenti, već partneri;

Imajte na umu da je čak i najuspješnijim i najtalentovanijim prodavačima potrebna pauza, ali ako se preopterete, vrijedi nagrada.