Segmentacija ciljne publike. Segmentacija ciljne publike: kako definirati i segmentirati ciljnu publiku. O vrstama segmentacije

U prethodnom smo članku opisali koji daju jasno razumijevanje kupaca i njihovih potreba. Sada ćemo pokazati kako to primijeniti na segmentiranje ciljne publike i što dalje sa segmentima.

Korak 1: definisanje kriterijuma

To je glavna poteškoća, jer svaka kompanija ima svoje karakteristike. Ako su za B2C to spol i dob korisnika, koji mu je hobi, koje probleme će riješiti, u B2B -u obraćaju pažnju na klijentovu kompaniju: veličinu, nišu, ko donosi odluke itd.

Odmah primjećujemo da je korisno primijeniti sve modele u navedenom slijedu, jer svaki pomaže u rješavanju različitih problema.

5W (5 pitanja)

Dajete odgovore na pitanja kako biste podijelili publiku prema 5 kriterija + 6. pitanje dodatno za ciljanje na društvenim mrežama prema interesima ciljne publike (saznat ćete u kojim tematskim zajednicama to treba tražiti).

Razmotrimo primjer fitnes kluba.

Šta? / Šta?

Vrste aktivnosti: aerobik (ples, step aerobik, klizni aerobik, kik aerobik, aqua aerobic), kalanetika, pilates, body flex, tai-bo, fitball (otporna lopta) itd.

Plus format lekcija: individualno sa trenerom, u grupama.

SZO? / SZO?

• Muškarci koji žele smršati;
• Muškarci koji žele izgraditi mišiće;
• Žene koje žele doći u formu nakon trudnoće ili ostati u formi tokom;
• Ljubitelji zdravog načina života.

Zašto? / Zašto?

• Izgleda dobro;
• Osjećati se dobro;
• Za komunikaciju, zabavljanje.

Kada? / Kada?

U proljeće (cilj je savršena figura za ljeto).

Izvori saobraćaja:

• Kontekstualno oglašavanje u potrazi za ključnim izrazima;
• Prikažite oglašavanje u YAN -u i na Google prikazivačkoj mreži + oglašavanje na specijaliziranim web lokacijama na kojima se može nalaziti ciljna publika (forumi o sportu, zdravoj prehrani, zdravom načinu života itd.)
• Ciljanje društvenih medija.

Svaki segment ima svoje interese, na primjer:

Sve rezultate možete prikazati u obliku mentalne karte. Ovo je primjer isječka.

Šta? / Šta?

Vrste lekcija: časovi Skype -a, časovi predavača.

Područja učenja engleskog jezika: osnovna, konverzacijska, književna, poslovna, profesionalna.

SZO? / SZO?

• Učenici / studenti
• Sanjari
• Careerists
• Putnici

Zašto? / Zašto?

• Poboljšajte znanje učenja, položite ispit
• Idite u inostranstvo / oženite stranca
• Pridružite se kulturi druge zemlje
• Nađi posao iz snova
• Pronađite mogućnosti za karijeru
• Slobodno komunicirajte uživo sa izvornim govornicima

Kada? / Kada?

• Pre ispita
• U procesu traženja posla ili izgradnje karijere
• Prije odmora / putovanja

Izvori saobraćaja:

• Kontekstualno oglašavanje u potrazi za ključnim izrazima
• Prikažite oglašavanje prema interesima
• Ciljanje društvenih medija

Koje? / Šta ih zanima? (u kojim su zajednicama)

• Školarci: igre na mreži, humor
• Sanjari: umjetnost, kultura
• Karijeri: profesionalna sfera, politika, vijesti
• Putnici: kultura, tradicija, turizam

Rezultat: potpunije razumijevanje publike i prodajnog tržišta (gdje, kako i kome možete prodati proizvod ili uslugu).

Huntove ljestvice prepoznavanja

Pretpostavljamo kako nas traže potencijalni kupci, o kojima su saznali nešto više zahvaljujući prethodnom modelu. Na temelju očekivanih zahtjeva formuliramo hipoteze u kojoj su fazi prodajnog toka.

Postoji 5 faza kroz koje korisnik prolazi prije nego shvati potrebu za proizvodom i kupi ga. U većoj mjeri, ovaj model je pogodan za B2C tržište.

Uzimajući u obzir specifičnosti usluga i internetskog marketinga, proces se u najboljem slučaju može pratiti od nivoa 2, kada postoji potreba, ali nije jasno izražen.

Ovo je asocijativni promet. Pretpostavljamo da bi mu, budući da je korisnik tražio jedan proizvod na Internetu, možda bio koristan drugi dodatak. Na primjer, među onima koji su zainteresirani za zdravu prehranu ili traže trenirku, oko 30-40% su potencijalni klijenti fitnes kluba.

Faza 3 je hladan promet: oni ne znaju za vas. Još nema smisla prodavati ih izravno.

Ovaj promet možete "uhvatiti" upitima blizu cilja. Recimo da osoba želi smršavjeti.

Postoji mnogo načina na koje može birati: satovi s trenerom, vježbe kod kuće, tablete za mršavljenje, liposukcija itd.

Faza 4 - izbor. "Pretplatnički fitnes klub", "Fitnes klub Perm". Ljudi su željni fitnessa, ali još nisu odlučili gdje točno.

Oni koji su dostigli posljednji nivo imaju gust promet. Ovo su upiti robne marke: "Pretplata na Fitness Colosseum". Kao opcija, s aditivima "Kupi", "Naruči" i slično: "Cijene fitnessa u Koloseumu".

Pažnja! Fraze s takvim aditivima ne znače uvijek da je osoba spremna za kupovinu. Samo zajedno s nazivom fitnes kluba ili tačnim modelom (ovo se odnosi na proizvode).

Rezultat: popis približnih osnova pretraživanja za svaku fazu spremnosti za kupovinu.

Ključne karakteristike proizvoda

Sada kada znamo ko, gdje, kada i zašto želi kupiti naš proizvod, kao i koliko je spreman za kupovinu, možemo početi stvarati baze za ključne karakteristike.

1) Vrste proizvoda. Na primjer, postoji nekoliko vrsta aerobika: ples, step aerobik, aerobik na klizanju, aerobik na kick, aqua aerobik.

Ovo takođe uključuje sinonime. Ciljani korisnici možda ne znaju novonastala imena i upisuju u pretraživanju, na primjer, "sagorijevanje masti" ili "sposobnost za smanjenje tjelesne težine", a ne "kalanetika".

2) Aplikacije: za mršavljenje, za ublažavanje stresa nakon napornog dana na poslu, za održavanje kondicije, za komunikaciju, "jer je to moderno" itd.

3) Svojstva. Ova stavka je prikladnija za robu. Budući da je fitnes usluga, navodimo njegove mogućnosti: s trenerom, u grupama, za trudnice, za djecu itd.

4) Uslovi kupovine i željene cijene: pretplata na godinu dana (šest mjeseci, 3 mjeseca), jednokratne lekcije, promocije, besplatna prva lekcija za početnike itd.

5) Geografija kupovine. Ako je lokalno poslovanje, isključujemo ovaj kriterij.

Učenici

1) Proizvod - osnovni engleski:

"Engleski za osnovne razrede"," Tutor engleskog jezika za osnovnoškolce. "

2) Opseg - polaganje testova u školi:

"Pripreme za Jedinstveni državni ispit, engleski", "Tutor za engleski Jedinstveni državni ispit".

3) Svojstva - podučavanje, kućno podučavanje, pristup igri:

"Tutor engleskog za djecu", "Tutor engleskog jezika kod kuće", "Engleski na razigran način", "Igra na engleskom", "Privatni nastavnici engleskog jezika".

4) Uslovi kupovine - jeftino:

"Jeftin tutor engleskog jezika" itd.

Sanjari

1) Proizvod - Književni engleski:

"Književni engleski".

2) Opseg - za samorazvoj, inspiracija:

"Književno čitanje dalje engleski jezik"," Književni tekstovi na engleskom ".

3) Svojstva - nestandardni pristup, fleksibilan program obuke:

"Tutor engleskog za odrasle", "Prilagođene lekcije engleskog jezika".

Zdravo! Došao je dan kada smo planirali proučiti segmentaciju publike. Prošli put smo naučili kako napraviti sveobuhvatnu analizu ciljne publike na osnovu analize konkurencije. No, idemo sada malo dalje i podijelimo ga na zasebne segmente.

Samo jednostavan primjer. Promovišete kurseve stranih jezika. Prikupio bazu u Pepper -u, postavio reklamu. Stvari su išle dobro.

Opcije za razvoj događaja:

1. Dobro vam ide. Visok CTR, dolaze potencijalni klijenti, kupac je zadovoljan. No, s vremenom publika "izgori", oglašavanje se odvija sporije. I potrebne su nove aplikacije. Ti si tuzan. Kako vratiti nekadašnji sjaj?

2. Sve je loše s tobom. Prikupili ste bazu podataka, pokrenuli oglas, ali nema odgovora. Šta učiniti? Tražite novog klijenta? "SMM ne radi" i idete na blagajne McDonald'sa?

Kao što vidimo, u oba slučaja nas čeka slijepa ulica. Razlog je trivijalan - niste segmentirali publiku i pucali ste "nasumce".

Cool ajlajner - "gotovo", sada o glavnoj stvari.

Šta je segmentacija i zašto je potrebna?

Segmentacija je podjela ciljne publike na fragmente na osnovu zajedničkih karakteristika.

Postoje dva cilja za segmentaciju:

1. Formirajte posebnu ponudu za segment, kao rezultat toga, povećajte konverziju.
2. Procijenite interes određenih segmenata publike za proizvod.

Vratimo se na primjer. Ako smo prije pokretanja oglašavanja podijelili svoju bazu u segmente prema spolu, dobi, interesima, tada smo, nakon što smo dobili prve rezultate, već znali gdje dalje kopati. Ženama iz Rostova koje pokušavaju sami naučiti jezik u zajednicama "Engleski za svaki dan" ili studenticama filološkog fakulteta NSU.

Bez segmentacije, pucate na slijepo. Segmentacija je prizor.

O vrstama segmentacije

I ovdje knjiga nije dovoljna. Postoji bezbroj principa za podjelu publike na segmente, a svaki od ovih principa prilično je primjenjiv na sebe u okviru određenog projekta.

Pa, iz ruke:

1. Po geografskim oznakama;
2. Prema polu;
3. Prema bračnom statusu;
4. Po godinama;
5. Po zaposlenju;
6. Po položaju;
7. Po interesima;
8. Po obrazovanju;
9. Prema izvorima prihoda;
10. Za vjerska uvjerenja.

U ovom ćemo članku pogledati osnovne principe shardinga, tako da to možete učiniti bez glavobolje i razumjeti kako to funkcionira.

Segmentacija interesa na primjeru "papra"

Pogledajmo primjer našeg bloga. Zašto ne?

1. Prikupljat ćemo aktivne sudionike u posljednja tri mjeseca:

2. Odaberite "pretraživanje zajednice" da biste utvrdili na koga su još pretplaćeni vaši omiljeni pretplatnici:

3. Sortirajmo izlaz prema težini, postavimo nekoliko parametara za filtriranje. Dobili smo popis od 160 zajednica:

4. Sada analiziramo rezultirajuće rezultate pretraživanja prema interesima. Koga imamo ovdje:

Javnosti drugih usluga za raščlanjivanje publike. Publika - ciljani stručnjaci, SMM -i, poduzetnici.
- Blogovi o SMM -u. Publika je SMS.
- Ciljanje javnosti. Publika - ciljanje, SMS.
- Zajednice podružnica. Publika - pridruženi marketing, preduzetnici.
- Blogovi o preduzetništvu. Publika su preduzetnici.
- Zajednice o marketingu. Publika - SMS, marketinški stručnjaci, preduzetnici.

5. Kad smo razvrstali zajednice u rezultatima pretraživanja po temama, sada ćemo sve podijeliti u segmente prema interesu:

• Publika drugih parsera. Ovi ljudi već znaju da postoji parser, čemu služi, koje zadatke rješava. Za njih izdvajamo konkurentske prednosti "papra" na pozadini ostalih, te s njima možemo komunicirati u svom oglašavanju sami, profesionalno deformirani :)

• Targetologists- to su ljudi koji se bave prometom na društvenim mrežama. Parser je glavni alat s kojim rade. Za njih je važno: oblak, rad s mobilnog uređaja, brzina raščlanjivanja, automatsko učitavanje na oglasni račun, upotrebljivost, raščlanjivanje drugih društvenih mreža, cijena.

• SMSers... Nema velike razlike između ciljanja i slanja poruka. U idealnom slučaju, SMS je osoba koja dobro cilja i bavi se sadržajem. Ciljanje je dio njegovog posla, ima manje projekata, pa mu neki faktori u konkurentskim prednostima nisu toliko važni, važnije su mu analitičke sposobnosti parsera i cijena. Napominjemo i da među korisnicima SMS -a ima mnogo "novajlija", koji uglavnom rade samo sa sadržajem, za to je važno - jednostavnost upotrebe, jasna uputstva.

• Arbitraže... Oni "vuku" promet odakle se uopće može dovesti: cilj, oglašavanje u zajednicama, kontekst, najava. Njima je glavna stvar brzina raščlanjivanja (lupanje po bazama podataka od 1000 ljudi nije za njih), rad s velikim količinama, mogućnost kupovine na jedan dan, "oblak".

• Preduzetnici... Odvojeni sloj ljudi koji su jack svih zanata ili pokušavaju biti takvi. Njihovo znanje na tom polju nije duboko, nije im potrebno. Za njih je važno - jasna uputstva, jednostavnost upotrebe, tehnička podrška.

6. Sada prikupimo za svaki odabrani segment zajednice dobijene rezultate. Koristeći primjer SMS -a i javnosti o SMM -u:

7. Ukupno imamo 357.000 ljudi. Postoje tri mogućnosti za sljedeće:

Sakupite sve;
- okupiti one koji su u 2-3 zajednice;
-prikupiti one koji su u 5-7-9 zajednica, ponovo analizirati i prikupiti još više SMM-javnosti.

U našem slučaju, prva ili druga opcija sugerira se sama, ali radi jasnoće učinit ću treću točku, koja je idealna kada ste prikupili malu bazu. I to se događa u 80% slučajeva.

8. Idite na karticu "Publika u 2 ili više", prikupite, na primjer, od 5 do 9 javnosti.

Leah Canary

Gdje počinje bilo koji posao? Od klijenta. Znate li već ko želi kupiti vaš proizvod ili koristiti vaše usluge? Ovaj članak će vam pokazati kako definirati svoju ciljnu publiku.

Ciljna publika: šta je to i kada je to

Ciljna publika (CA) je grupa korisnika na koju su usmjerene neke aktivnosti oglašavanja, za koje su oglašivači zainteresirani i / ili koje zanimaju bilo koje informacije.

Ciljna publika su ljudi koji zadovoljavaju potrebe koje vaš proizvod ili usluga rješava.

Zamislite da počnete graditi kuću prije nego što napravite analizu tla. Tako je i s analizom ciljne publike:

Nepoznavanje vaše ciljne publike povlači za sobom ili potpuni neuspjeh proizvoda na tržištu, ili, što se u praksi najčešće nalazi, značajno povećanje budžeta za kreiranje i promociju proizvoda.

Primjer: Vlasnik preduzeća potrošio je mnogo novca na letke i posjetnice, koji su glupo razbacani po cijelom području ili po ulazima. Bilo je nekoliko poziva na web lokaciju. Troškovi oglašavanja nisu opravdani.

Saznajte kome su najčešće potrebne usluge šminkera na putu.

Nakon analize ciljne publike pojavili su se takvi portreti klijenata kao:

• neveste i njihove majke
• žene na porodiljskom odsustvu
• stanovnici udaljenih dijelova grada

Uspostavili smo interakciju s velikim vjenčanim salonima, ostavili informacije u vrtićima i školama za učitelje i roditelje, otvorili salonsku grupu na društvenoj mreži Vkontakte.

Odabrana strategija promocije salona kroz interakciju sa ciljnom publikom doprinijela je visokokvalitetnim povratnim informacijama na internetu.

Nakon nekoliko mjeseci rada pokazalo se da grupa salona na društvenoj mreži Vkontakte dovodi većinu klijenata. Na putu su to potvrdili i sami majstori bilježeći odgovore klijenata. Napustili smo kontekstualno oglašavanje, fokusirali se na socijalna mreža"U kontaktu sa".

Također je odlučeno stvoriti zasebnu stranicu za administratora salona, ​​budući da je ovaj način komunikacije ocijenjen kao pogodniji za klijente.

Vrste ciljne publike

U savremenoj marketinškoj praksi razlikuju se sljedeće vrste ciljne publike:

1. Glavni i indirektni. Glavna publika donosi odluku o kupovini, ona je pokretač akcije, za razliku od indirektne. Naravno, to će nam biti prioritet.

Primjer: glavna publika za dječje igračke su djeca, a njihove majke indirektna publika. Iako majke pažljivo pregledavaju proizvode na nedostatke ili sigurnost upotrebe, štaviše, one plaćaju kupovinu i one su njeni pokretači.

2. Široka i uska ciljna publika. Jasno je iz naziva. Primjer: oni koji piju čaj imaju široku publiku, oni koji piju bijelo voće usku publiku.

3. Pa, klasičan primjer - publike prema vrsti ciljne grupe... Ciljna publika u oblasti poslovanja (B2B) i u oblasti individualne potrošnje (B2C).

Također možete izdvojiti ciljnu publiku u svrhu posjete web stranici:

• Ciljna publika zainteresirana za sadržaj web stranice (posjetitelji dolaze radi informacija),
• Posetioci koji su zainteresovani za proizvode i usluge stranice za kasniju kupovinu.

Gdje kopati? Dobivamo informacije

Podatke o ciljanoj publici možete dobiti pomoću:

• upitnici;
• intervjuisanje;
• ankete.

Pokušajte anketirati što je moguće više ispitanika ili provedite anketu uticajnih osoba.

Zapamtite da na forumima i blogovima postoji „bučna manjina“, njihovo mišljenje treba pažljivo prikupiti i analizirati: oni stvaraju imidž proizvoda. Međutim, treba imati na umu da se izjave „bučne manjine“ možda ne podudaraju s mišljenjem „tihe većine“ koja kupuje robu ili usluge.

Primjer: Crtano izdanje Diablo 3 razbjesnilo je veterane igre, ali u kolovozu 2015. Activision Blizzard je objavio da je igra prodana u više od 30 milijuna primjeraka.

Prednosti:

• Lako segmentirajte svoju publiku,
• Veliki broj odgovora sagovornika,
• Minimalna ulaganja sredstva,
• Ne oduzima puno vremena.

Prilikom vađenja podataka uvijek tražite razloge i razlog za potrošnju proizvoda. Morate precizno predstaviti prirodu svog potrošača.

Primjer: Istraživanje o mogućim razlozima za jelo pomoglo je da se Nestleova ciljna publika istakne kao „depresivni ljubitelji čokolade“ koji radije kupuju slatkiše u skupim kutijama. Nova strategija promocija slatkiša povećala je prodaju i smanjila troškove promocije zbog uže publike.

Važno je obaviti razgovore s takozvanim „inicijatorima kupovine“: na primjer, prilikom kupovine dječjeg namještaja, muških hlača ili košulja, žene su također uključene u ciljnu publiku, jer češće one odlučuju hoće li kupiti.

Portret klijenta: čemu služi

Na osnovu portreta klijenta možete:

1. Izradite marketinške kampanje (oglašavanje, komercijalne ponude, sadržaj itd.) Prilagođene što je više moguće potrebama određene ciljne publike.

2. Formulirajte kompetentnu ponudu: saznajte problem kupca i obećajte rješenje.

3. Shvatite prednosti potrošača, sastavite USP.

4. Identificirajte okidače za utjecaj i motivaciju klijenta.

5. Saznajte glavne kanale promocije na Internetu, na primjer, pomoću indeksa usklađenosti (o tome - dolje).

Što više detalja na portretu, više karakteristika uzima u obzir, veće su šanse za stvaranje ponude koja najbolje odgovara potrebama vaše ciljne publike.

Segmentiranje ciljnog tržišta sa 5W

1. Šta (šta) - opis specifičnih svojstava proizvoda / usluge;

2. Ko (ko) - karakteristike potencijalnog klijenta;

3. Zašto - čime se potrošač vodi pri odabiru proizvoda ili usluge;

4. Kada - vrijeme kupovine;

5. Gdje - mjesto prodaje robe / usluga.

Primjer:

Segmentiramo publiku:

• Izgradnja kuća po sistemu ključ u ruke,
• Unutrašnje i spoljašnje uređenje doma,
• Izvođenje vodovodnog sistema,
• Vodovodne instalacije,
• Ugradnja opreme za grijanje,
• Krovište kuća.

• Porodica koja sanja o svom domu
• Porodica koja želi poboljšati životne uslove,
• Mlada porodica koja želi živjeti odvojeno od roditelja
• Porodica sa decom,
• Porodica koja želi da se iseli iz grada
• Porodica penzionera koji rade.

Zašto?

• Brzina izgradnje ili pružanja srodnih usluga,
• Mogućnost uštede novca,
• Sposobnost pronalaženja dobrih graditelja,
• Prilika da se vidi projektna dokumentacija i preliminarni proračuni,
• Mogućnost primanja usluga u kompleksu (ključ u ruke),
• Sposobnost procjene obavljenog posla (portfolio),
• Dostupnost garancije za rad,
• Sklapanje ugovora-ugovora.

Kada?

• Nakon što su čuli dobre kritike prijatelja,
• U sezoni sniženja i promocija,

• Sajt,
• Vkontakte zajednica ",
• Odredišna stranica.

Koristite tehniku ​​višestruke segmentacije - radite sa cijelim tržištem, ali imajte na umu razlike među segmentima.

Prilikom kupovine usluge ili proizvoda trebali biste imati portrete stvarnih kupaca s određenim vrstama ponašanja.

Primjer:

Na osnovu analize svih članova grupe Vkontakte, portret klijenta u grupnoj zajednici copywritera:

Prikupljeni ručno ili automatski, podaci o ciljanoj publici omogućit će vam da odredite ispravnu strategiju promocije. Pogledajmo pobliže osnovne parametre za segmentaciju.

Karakteristike za opisivanje ciljne publike

Definicija ciljne publike može ovisiti o sljedećim parametrima:

• Geografski,
• Demografski,
• Društveno-ekonomska,
• Psihografski,
• Osobine ponašanja.

Geolokacija: iz kog ste područja, mali?

Podaci o lokaciji omogućuju nam da proizvod prikažemo samo stanovnicima navedene lokacije. Geolokacija nam također omogućava da predvidimo potrebe naših klijenata.

Primjer: u Novosibirsku je hladno, pa će potražnja za jaknama biti znatno veća nego za daske za surfanje.

Čiji ćeš biti, robe? Demografske karakteristike

Potrebe i sklonosti, kao i intenzitet potrošnje proizvoda, vrlo su često blisko povezani upravo s demografskim karakteristikama.

Demografske karakteristike je lako mjeriti, za razliku od ostalih kriterija segmentacije.

Varijable: dob, spol, nacionalnost, prisustvo djece i bračni status.

Također, prilikom segmentiranja tržišta prema demografskim karakteristikama vrijedi razmotriti sferu u kojoj osoba radi.

Primjer:

Ciljna publika: glavna - devojčice od 6-12 godina, studenti osnovna škola, srednje škole - njihove majke, obično udate, svih nacionalnosti.

Prvi pogled na najavu zapošljavanja u studijsku školu:

Promijenjeno nakon duže rasprave:

Nije bilo moguće uvjeriti da adresa Vkontakte nije potrebna. Međutim, bilo je nekih odgovora, zahvaljujući balonima!

Društveno-ekonomsko: imate li novca? A ako nađem

Uzimaju se u obzir karakteristike potrošača: njegovo zaposlenje, obrazovanje, izvor i iznos prihoda, koji služi kao osnova kupovne moći.

Primjer: adolescenti - školarci ili studenti, zavisni od roditelja, s malim primanjima. Promocije poklona za školarce ili popusti na studentske kartice. "Pokažite dnevnik bez trojki i dobijte poklon" kao marketinški trik.

Rodne razlike, starost i mogućnosti potrošača utiču na vrstu robe ili usluga koje se kupuju.

Međutim, aktivnost potrošača ovisi o tome psihološke karakteristike, što se također mora uzeti u obzir pri izradi portreta potrošača.

Psihografska segmentacija

Pravi klondajk za proučavanje ciljne publike: načina života (boravak kod kuće ili avanturista na svojoj glavi), vrijednosti, životnih principa, brzine donošenja odluka, prisutnosti uzora, strahova, problema i snova.

Znajući o sklonosti neke osobe stalnim promjenama ili obrnuto, o njenom konzervativizmu, možete učiniti tekst publikacije privlačnim za određenu grupu potrošača.

Vrlo je važno razumjeti specifičnosti promocije proizvoda ili usluge u zajednicama obožavatelja.

Često kupujemo na emocionalnom nivou, pod utjecajem pozitivnih emocija, poput naklonosti, osjećaja nostalgije, radosti prepoznavanja. Saznajte o čemu vaši kupci sanjaju ili nedostaju.

Oni koji vjeruju, doleću, oni koji su pohlepni, bježe: karakteristike ponašanja

Segmentacija tržišta ponašanja - isticanje onih parametara koji mogu opisati trenutak odabira, kupovine i korištenja proizvoda.

Neki od njih:

• Šta je pokretačka snaga kupovine: nivo usluge, potvrda statusa, mogućnost uštede novca, cena, brzina usluge itd .;
• Koji je razlog za kupovinu proizvoda / usluge: svakodnevna kupovina ili posebna prilika;
• Priroda očekivanja klijenta od kupovine proizvoda ili usluge;
• Koliko hitno morate riješiti problem - stupanj uključenosti u kupovinu.

Evo odnos prema brendu- kako se odnosi prema proizvodu: lojalan, neprijateljski raspoložen, ravnodušan itd.:

1. Lojalni korisnici: poznaju robnu marku, kupuju robnu marku, potpuno su lojalni marki i ne prelaze na konkurenciju;

2. Lojalni korisnici: poznajte marku, kupite je, ali ponekad steknite druge marke;

3. Slabo zainteresovani: poznajte marku, ali je ne kupujte;

4. Ne zanima me: ne koristiti i ne znam.

Drugi pokazatelj je koliko često kupujete proizvod / uslugu, odnosno nivo intenziteta potrošnje proizvoda (učestalost, iskustvo upotrebe, prilagođavanje proizvodu).

Primjer tablice intenziteta potrošnje robe od strane članova grupe

Ciljaj i pucaj: rad sa ciljnom publikom

USP kreiranje

Nakon što nacrtate portrete ciljnih grupa, odvojite vrijeme i trud za stvaranje zasebnih oglasa, bannera ili odredišnih stranica za svaku ciljnu skupinu. Kreirajte za njih svoju jedinstvenu prodajnu ponudu. Ovo će biti precizan pogodak "u oko".

Ako napravite USP za uski segment ciljne publike, konverzija u ciljanu radnju bit će veća!

Primjer:

Preduzeće koje se bavi prodajom opreme za grijanje, vodovoda i kanalizacije.

Salon "Gidromontazh" obavlja veleprodaju i maloprodaju opreme za grijanje.

"Izvršiće instalacijski radovi, bilo koje složenosti, sustavi grijanja, vodovodna i kanalizacijska mreža. Izrada projekata, odabir opreme i konsultacije su BESPLATNI ".

Ključni parametri uzeti su iz glave i ne uzimaju u obzir stvarne likove i njihovu motivaciju za kupovinu.

Nakon analize ciljne publike. Hipoteza - srednja klasa i više, žive u elitnim kućama, imaju neograničen budžet, ističu rokovi, potvrđeno je. Nakon proučavanja ciljne publike povezanih grupa, univerzalni naglasak stavljamo na jamstvo i brzu instalaciju:

"Kotao za grijanje italijanskih proizvođača odlično je rješenje za dom s mnogo vodoopskrbnih točaka."

"Salon" Gidromontazh "- samo certificirana oprema i visokokvalitetne komponente.

15 godina na tržištu usluga. Brza montaža vodovodni sistemi u privatnoj kući: iskusan tim montažera sa svojom opremom u tri dana.

Indeks afiniteta

Indeks podudaranja pomaže u određivanju koliko se određeni oglasni kanal podudara s potrebnom ciljnom publikom. To značajno utječe na učinkovitost reklamne kampanje i troškove kontaktiranja ciljne publike.

Upoređujući Indeks afiniteta sa drugim metrikama, kao što su posjete, poskakivanja, konverzije, možete odrediti preferencije posjetitelja koji ostvaruju najbolju konverziju.

Od ukupno od posjetitelja web stranice vaš je videozapis pogledalo 10%, a među ženama je ovaj video pogledalo 11%, a među muškarcima - samo 7%. Za žene, indeks usklađenosti je: 11/10 * 100 = 110. Za muškarce 7/10 * 100 = 70. U ovom slučaju možemo reći da je ovaj video prikladniji za žensku publiku.

Ciljna publika i kanali za promociju

Ciljna publika su roboti za pretraživanje. Odabir ključnih riječi i izraza, koji web stranicu usklađuju sa zahtjevima tražilica.

Pogrešno definirana ciljna publika dovest će do grešaka na popisu ključnih riječi za promociju tražilice.

Sadržajni marketing

Teme vašeg sadržaja trebale bi zanimati ciljanu publiku i biti među temama u kojima ste stručnjak.

Uspješna strategija ne znači da morate isporučivati ​​virusne sadržaje. Samo morate biti dosljedni i iskreni prema svojim klijentima.

Ciljanje vam omogućuje rad samo s ciljanom publikom koja ima određene karakteristike i prikazivanje oglasa samo odabranoj skupini ljudi.

Novo Nielsenovo istraživanje: ciljanje mobilnih oglasa dostiže svoj cilj u 60% slučajeva, više od polovice pojavljivanja mobilnih oglasa u razdoblju od travnja do lipnja 2016. pronašlo je svoj CA. U 2015. doseg je bio samo 49%.

Prilagodite kreirani sadržaj različitim društvenim mrežama.

Žena, 30 godina, nije udata, prosječni mjesečni prihod je 30 hiljada rubalja. Ko je vaš potrošač? Kako definirati svoju ciljnu publiku i utjecati na nju? Stručnjaci to sigurno znaju. Svoju ciljnu publiku možete saznati i naručivanjem segmentacije ciljne publike od nas.

Segmentacija ciljne publike sastavni je dio svake marketinške kampanje

- proces je prilično skup, zahtijeva mnogo informacija i detaljno proučavanje ciljne publike. Međutim, segmentacija kupaca vrlo je važna u mnogim aspektima poslovanja kompanije.

Potrebna vam je segmentacija ciljne publike ako:

• Vi ste u fazi stvaranja kompanije;
• Vaša kompanija planira / razvija novi proizvod;
• Kompanija odlučuje o pitanju politike cijena;
• Određuju se načini prodaje proizvoda;
• Kompanija razvija reklamnu kampanju.

Gotovo je nemoguće implementirati ove procese bez segmentacije ciljne publike. Na kraju krajeva, kompanija mora znati na kojeg će potrošača usmjeriti svoje glavne napore. Ako shvatite da vam je prijeko potrebna segmentacija kupaca, krenite u rješavanje problema. Da biste to učinili, ne morate trošiti dodatni trud, tražiti stručnjaka ili ulagati velike svote. Samo nazovite naš call centar i saznajte kako vam možemo pomoći. U međuvremenu se možete upoznati s procesom segmentacije potrošača.

7 faza segmentacije ciljne publike:

1. Određivanje kriterijuma za podjelu potrošača na segmente. Pokušajte zapisati sve moguće atribute po kojima biste podijelili svoju ciljnu publiku. Snimite sve što vam padne na pamet.

Otkrijmo tajnu uspešan rad"Projekat kreativnog poziva" u ovoj fazi segmentacije.

• Lista bi trebala biti što detaljnija. Što više svojstava istaknete, lakše ćete definirati segment kupaca.
• Od određenih kriterija potrebno je precrtati one koji vam nisu važni i najmanje važni. U svakoj bi niši trebalo postojati 3 glavna svojstva.
• Nakon toga, svaki se kriterij mora ukratko opisati.

Na prvi pogled, proces je jednostavan. Ali u praksi stvari stoje drugačije. Želite li ubrzati svoj rad? Znamo kako to učiniti. Nazovite sada i saznajte. Ispod je primjer segmentacije prema glavnim kriterijima (ne uzimaju se u obzir sve mikronaredbe).

Savjet: osnovni kriteriji za segmentaciju ciljne publike

2. Karakteristike vašeg potrošača. Za davanje posebnog opisa potrebno je oslikati svaku istaknutu tačku segmentacije ciljne publike. Važno je uzeti u obzir samo najreprezentativnije predstavnike vašeg specifičnog tipa publike. Obično postoje 3 vrste ovih: vaši stalni kupci, povremeni kupci i potrošači koji ne kupuju. Možete i sami isprobati. Ili možete zatražiti pomoć od stručnjaka za ovaj slučaj iz projekta Creative Call Project. Da biste to učinili, samo trebate kontaktirati dolje navedene kontakte.

3. Identifikacija glavnih potrošača. U ovoj fazi segmentacije ciljne publike uzimaju se u obzir kupci svih predstavnika tržišta. Napominjemo da za kvalitetno provođenje ovog koraka segmentacije ciljne publike ne možete bez dodatnih koraka. i pružiti potpune informacije o tržištu. Kako biste smanjili vrijeme i trud, možete se obratiti stručnjacima projekta Creative Call Project. Svi potrebni dodatni koraci već su uključeni u proceduru.

4. Detaljna analiza razlika među potrošačima. Ovaj proces oduzima najviše vremena i vremena. On ima odlučujuću ulogu u segmentaciji ciljne publike. Da biste to učinili, morate detaljno proučiti sve podatke koje ste zabilježili. U toku analize zaključuju se glavni kriteriji za razlikovanje klijenata. Osim toga, u ovoj fazi se utvrđuju glavni faktori koji utječu na kupovinu vašeg proizvoda, razlozi zbog kojih se pažnja potrošača prebacuje na drugi proizvod, kao i razlozi odbijanja kupnje.

5. Definicija segmenata.Čim se odluče kriteriji za segmentiranje ciljne publike, počinje podjela potrošača na segmente. Štaviše, svaki mora biti jedinstven i ne smije imati sličan opis s drugim segmentom.

6. Mjerimo svaki segment. Za to se određuju količine svake niše. Nakon toga provodi se analiza izgleda za daljnji razvoj segmenata. U ovoj fazi, opet, glavnu ulogu igra analiza konkurenata, koju efektivno provodi "Projekat kreativnog poziva".

7. Određivanje segmenta vaše ciljne publike. Ovaj korak glatko teče u razvoj strategije, uzimajući u obzir ciljnog potrošača. Kao rezultat rada na takvom planu, "Creative Call Project" pruža vam kvalitetan posao obavljen u najkraćem mogućem roku.

Segmentiranje ciljne publike i obraćanje klijentima pomoću "Creative Call Project"

Obično segmentacija ciljne publike daje opći opis vašeg klijenta. Ovo objašnjava obilje oglašavanja koje je namijenjeno svima, a nikome posebno. Pronašli smo jedinstveno rješenje za ovaj problem.

Naš tim je razvio strategiju pomoću koje pronalazimo vašeg potencijalnog potrošača. Za to je stvoren. Moći ćete direktno prenijeti informacije o proizvodu / kompaniji, kao i postići, zahvaljujući saradnji s projektom Creative Call. Osim toga, omogućuje vam razumijevanje segmentacije tržišta ciljne publike.