Segmentarea publicului țintă. Segmentarea publicului țintă: cum să definiți și să segmentați publicul țintă. Despre tipurile de segmentare

În articolul anterior, am descris care oferă o înțelegere clară a clienților și a nevoilor acestora. Acum vom arăta cum să aplicăm acest lucru la segmentarea publicului țintă și ce să facem în continuare cu segmentele.

Pasul 1: definirea criteriilor

Aceasta este principala dificultate, deoarece fiecare companie are propriile sale caracteristici. Dacă pentru B2C este sexul și vârsta utilizatorului, care este hobby-ul lui, ce probleme urmează să rezolve, în B2B se acordă atenție companiei clientului: mărime, nișă, cine ia decizii etc.

Observăm imediat că este util să aplicați toate modelele în secvența indicată, deoarece fiecare ajută la rezolvarea diferitelor probleme.

5W (5 întrebări)

Dați răspunsuri la întrebări pentru a împărți audiența după 5 criterii + a 6-a întrebare suplimentar pentru țintirea în rețelele de socializare în funcție de interesele publicului țintă (veți afla în ce comunități tematice să o căutați).

Să luăm în considerare exemplul unui club de fitness.

Ce? / Ce?

Tipuri de activitati: aerobic (dans, step aerobic, slide aerobic, kick aerobic, aqua aerobic), callanetica, Pilates, body flex, tai-bo, fitball (resist-ball), etc.

Plus formatul lecțiilor: individual cu trainer, în grup.

Cine? / Care?

• Bărbații care doresc să slăbească;
• Bărbații care doresc să-și dezvolte mușchi;
• Femeile care doresc să se pună în formă după sarcină sau să se mențină în formă în timpul sarcinii;
• Fanii unui stil de viață sănătos.

De ce? / De ce?

• Arata bine;
• Se simte bine;
• Pentru comunicare, întâlniri.

Cand? / Cand?

Primavara (scopul este silueta perfecta pentru vara).

Surse de trafic:

• Publicitate contextuală pentru căutarea expresiilor cheie;
• Afișați publicitate în YAN și în Rețeaua de display Google + publicitate pe site-uri specializate unde se poate localiza publicul țintă (foruri despre sport, alimentație sănătoasă, stil de viață sănătos etc.)
• Direcționarea pe rețelele sociale.

Fiecare segment are propriile sale interese, de exemplu:

Puteți prezenta toate rezultatele sub forma unei hărți mentale. Acesta este un fragment de exemplu.

Ce? / Ce?

Tipuri de lecții: lecții Skype, lecții de tutore.

Domenii de studiu ale limbii engleze: de bază, conversațional, literar, de afaceri, profesional.

Cine? / Care?

• Elevi / Studenți
• Visatorii
• carierişti
• Călători

De ce? / De ce?

• Îmbunătățiți cunoștințele de studiu, treceți examenul
• Mutați-vă în străinătate / căsătoriți-vă cu un străin
• Alăturați-vă culturii altei țări
• Obțineți un loc de muncă de vis
• Găsiți oportunități de carieră
• Comunicați liber în direct cu vorbitori nativi

Cand? / Cand?

• Înainte de examene
• În timp ce căutați un loc de muncă sau construiți o carieră
• Înainte de vacanță/călătorie

Surse de trafic:

• Publicitate contextuală pentru căutarea expresiilor cheie
• Afișați reclame în funcție de interese
• Direcționarea pe rețelele sociale

Care? / Ce îi interesează? (în ce comunități se află)

• Scolari: jocuri online, umor
• Visatori: arta, cultura
• Carieriști: sfera profesională, politică, știri
• Călători: cultură, tradiții, turism

Rezultat: o înțelegere mai completă a audienței și a pieței de vânzare (unde, cum și cui puteți vinde un produs sau serviciu).

Scara recunoașterii lui Hunt

Ne asumăm cum ne caută potențialii clienți, despre care au aflat puțin mai mult datorită modelului anterior. Pe baza interogărilor așteptate, formulăm ipoteze în ce stadiu al pâlniei de vânzări se află.

Există 5 etape prin care trece un utilizator înainte de a realiza nevoia unui produs și de a-l cumpăra. Într-o măsură mai mare, acest model este potrivit pentru piața B2C.

Ținând cont de specificul serviciilor și al marketingului pe Internet, procesul poate fi urmărit, în cel mai bun caz, de la nivelul 2, când necesitatea există, dar nu este clar exprimată.

Acesta este trafic asociativ. Presupunem că, deoarece un utilizator a căutat pe Internet un produs, poate că un al doilea supliment îi va fi util. De exemplu, dintre cei care sunt interesați de alimentația sănătoasă sau sunt în căutarea unui trening, aproximativ 30-40% sunt potențiali clienți ai unui club de fitness.

Etapa 3 este trafic rece: ei nu știu despre tine. Deși nu are rost să le vinzi ceva direct.

Puteți „prinde” acest trafic prin interogări apropiate de țintă. Să presupunem că o persoană vrea să piardă în greutate.

Sunt multe moduri din care poate alege: cursuri cu antrenor, exercitii acasa, pastile de slabit, liposuctie etc.

Etapa 4 - alegere. „Clubul de fitness cu abonament”, „Clubul de fitness Perm”. Oamenii sunt dornici să intre în fitness, dar încă nu s-au hotărât unde anume.

Cei care au ajuns la ultimul nivel sunt trafic cald. Acestea sunt interogări de marcă: „Abonament Fitness Colosseum”. Opțional, cu aditivi „Cumpără”, „Comandă” și altele asemenea: „Prețuri fitness Colosseum”.

Atenţie! Expresiile cu astfel de aditivi nu înseamnă întotdeauna că o persoană este gata să cumpere. Numai în legătură cu numele clubului de fitness sau modelul exact (acest lucru se aplică produselor).

Rezultat: o listă de baze de căutare aproximative pentru fiecare etapă de pregătire pentru cumpărare.

Caracteristicile cheie ale produsului

Acum că știm cine, unde, când și de ce dorește să cumpere produsul nostru, precum și cât de pregătit este pentru a cumpăra, putem începe să generăm baze pentru caracteristicile cheie.

1) Varietăți ale produsului. De exemplu, există mai multe tipuri de aerobic: dans, step aerobic, aerobic cu slide, kick aerobic, aqua aerobic.

Aceasta include și sinonime. Este posibil ca clienții ținți să nu cunoască numele noi și să introducă în căutare, de exemplu, „arderea grăsimilor” sau „aptitudinea pentru pierderea în greutate”, și nu „callanetics”.

2) Aplicații: pentru slăbire, pentru a scăpa de stres după o zi grea de muncă, pentru a se menține în formă, pentru a comunica, „pentru că e la modă”, etc.

3) Proprietăți. Acest articol este mai potrivit pentru mărfuri. Întrucât fitness-ul este un serviciu, vă indicăm opțiunile: cu antrenor, în grup, pentru gravide, pentru copii etc.

4) Condiții de cumpărare și preferințe de preț: un abonament pe un an (șase luni, 3 luni), lecții unice, promoții, o primă lecție gratuită pentru începători etc.

5) Geografia de cumpărare. Dacă afacerea este locală, excludem acest criteriu.

Elevii

1) Produs - limba engleză de bază:

„Engleză pentru clasele primare"," Tutor de engleză pentru un copil de școală primară. "

2) Domeniul de aplicare - promovarea probelor la școală:

„Pregătirea pentru Examen de stat unificat engleză"," Tutor la examenul de stat unificat de engleză ".

3) Proprietăți - îndrumare, îndrumare acasă, abordare joc:

„Tutor de engleză pentru copii”, „Tutor de engleză acasă”, „Engleză într-un mod jucăuș”, „Engleză de jocuri”, „Tutori de engleză particulari”.

4) Condiții de cumpărare - ieftin:

„Profesor de engleză ieftin”, etc.

Visatorii

1) Produs - engleză literară:

„Engleză literară”.

2) Domeniul de aplicare - pentru auto-dezvoltare, inspirație:

« Lectură literară pe limba engleză"," Texte literare în limba engleză ".

3) Proprietăți - abordare non-standard, program de instruire flexibil:

„Tutor de engleză pentru adulți”, „Lecții de engleză personalizate”.

Buna! A venit ziua în care ne-am propus să studiem segmentarea publicului. Ultima dată am învățat cum să facem analize cuprinzătoare ale publicului țintă pe baza analizei competitive. Dar acum să mergem puțin mai departe și să o împărțim în segmente separate.

Doar un exemplu simplu. Promovați cursuri de limbi străine. Am colectat o bază în Pepper, am creat publicitate. Lucrurile au mers bine.

Opțiuni pentru desfășurarea evenimentelor:

1. Te descurci bine. CTR ridicat, clienții potențiali intră, clientul este mulțumit. Dar, în timp, publicul „se arde”, publicitatea se derulează mai lent. Și sunt necesare noi aplicații. Ești întristat. Cum să revii la strălucirea de odinioară?

2. Totul este rău cu tine. Ați colectat o bază de date, ați lansat o reclamă, dar nu există niciun răspuns. Ce sa fac? Cauți un client nou? „SMM nu funcționează” și mergi la casieriile McDonald's?

După cum vedem, în ambele cazuri ne așteaptă o fundătură. Motivul este banal – nu ai segmentat publicul și ai tras „la întâmplare”.

Eyeliner rece - „terminat”, acum despre principalul lucru.

Ce este segmentarea și de ce este necesară

Segmentarea este împărțirea publicului țintă în fragmente pe baza unor caracteristici comune.

Există două obiective pentru segmentare:

1. Formați o ofertă specifică pentru un segment, ca urmare, creșteți conversia.
2. Evaluați interesul anumitor segmente de public față de produs.

Să revenim la exemplu. Dacă noi, înainte de a lansa publicitate, ne-am împărțit baza în segmente după sex, vârstă, interese, atunci după ce am primit primele rezultate, știam deja unde să săpăm în continuare. Femeilor din Rostov care încearcă să învețe singure limba în comunitățile „Engleză pentru fiecare zi”, sau studenților facultății de filologie a NSU.

Fără segmentare, trageți orbește. Segmentarea este o vedere.

Despre tipurile de segmentare

Și aici cartea nu este suficientă. Există nenumărate principii pentru împărțirea audienței în segmente, iar fiecare dintre aceste principii este destul de aplicabil în cadrul unui proiect specific.

Ei bine, de la mână:

1. După geo;
2. După gen;
3. După starea civilă;
4. După vârstă;
5. Prin angajare;
6. După poziție;
7. După interese;
8. Prin educație;
9. După sursele de venit;
10. Din motive religioase.

În acest articol, ne vom uita la principiile de bază ale sharding-ului, astfel încât să o puteți face fără dureri de cap și să înțelegeți cum funcționează.

Segmentarea interesului pe exemplul „Piper”

Să ne uităm la exemplul blogului nostru. De ce nu?

1. Să colectăm participanți activi în ultimele trei luni:

2. Selectați „căutare în comunitate” pentru a determina la cine mai sunt abonați abonații dvs. preferați:

3. Să sortăm rezultatul după greutate, să setăm mai mulți parametri pentru filtrare. Primim o listă de 160 de comunități:

4. Acum analizăm rezultatele căutării rezultate după interese. Pe cine avem aici:

Publice ale altor servicii pentru analizarea publicului. Audiență - vizează experți, IMM-uri, antreprenori.
- Bloguri despre SMM. Audiența este SMS.
- vizarea publicului. Audiență - direcționare, SMS.
- Comunități de afiliați. Audiență - agenți de marketing afiliați, antreprenori.
- Bloguri despre antreprenoriat. Publicul sunt antreprenori.
- Comunități despre marketing. Audiență - SMS, marketeri, antreprenori.

5. Când am defalcat comunitățile în rezultatele căutării pe subiecte, acum le vom împărți pe toate în segmente după interese:

• Audiența altor analizatori. Acești oameni știu deja că există un parser, pentru ce este, ce sarcini rezolvă. Pentru ei, scoatem în evidență avantajele competitive ale „Pepper” pe fondul celorlalți și putem comunica cu ei în reclamă în propria noastră, deformată profesional :)

• Targetologi- sunt oameni care sunt implicați în trafic pe rețelele de socializare. Analizatorul este instrumentul principal cu care lucrează. Pentru ei, este important: cloud-ul, lucrul de pe un dispozitiv mobil, viteza de analiză, încărcarea automată într-un cont de publicitate, gradul de utilizare, analizarea altor rețele sociale, prețul.

• SMS-uri... Nu există prea multă diferență între direcționare și trimitere text. În mod ideal, SMS-ul este o persoană bună în direcționare și se ocupă de conținut. Direcționarea face parte din meseria lui, are mai puține proiecte, așa că nu este atât de important pentru el pentru unii factori de avantaje competitive, pentru el sunt mai importante capacitățile analitice ale parserului și prețul. De asemenea, observăm că există mulți „începători” printre utilizatorii de SMS, care în cea mai mare parte lucrează doar cu conținut, pentru asta este important - ușurință în utilizare, instrucțiuni clare.

• Arbitraji... Ei „trage” traficul de unde poate fi adus la toate: țintă, publicitate în comunități, context, teaser. Principalul lucru pentru ei este viteza de parsare (focalizarea cu baze de date de 1000 de persoane nu este pentru ei), lucrul cu volume mari, posibilitatea de a cumpăra pentru o zi, „cloud”.

• Antreprenori... Un strat separat de oameni care sunt pasionați de toate meseriile sau care încearcă să fie așa. Cunoștințele lor în domeniu nu sunt profunde, nu au nevoie de ele. Este important pentru ei - instrucțiuni clare, ușurință în utilizare, suport tehnic.

6. Acum să colectăm pentru fiecare segment selectat al comunității din rezultatele primite. Folosind exemplul de SMS și public despre SMM:

7. În total, avem 357.000 de oameni. Există trei opțiuni pentru ce să faceți în continuare:

Adunați pe toți;
- să-i adune pe cei care sunt în 2-3 comunități;
- adunati pe cei care sunt in 5-7-9 comunitati, analizati din nou si strangeti si mai multe SMM-publice.

În cazul nostru, prima sau a doua opțiune se sugerează de la sine, dar pentru claritate voi trece prin al treilea punct, care este ideal atunci când ai adunat o bază mică. Și asta se întâmplă în 80% din cazuri.

8. Accesați fila „Public în 2 sau mai multe”, colectați, de exemplu, de la 5 la 9 publicuri.

Leah Canary

Unde începe orice afacere? De la client. Știți deja cine dorește să vă cumpere produsul sau să vă folosească serviciile? Acest articol vă va arăta cum să vă definiți publicul țintă.

Publicul țintă: ce este și când este

Publicul țintă (CA) este un grup de utilizatori către care sunt direcționate unele activități de publicitate, în care agenții de publicitate sunt interesați și/sau care este interesat de orice informație.

Publicul țintă este reprezentat de oamenii care satisfac nevoia pe care produsul sau serviciul tău o rezolvă.

Imaginați-vă că începeți să construiți o casă înainte de a face o analiză de sol. Așa este și cu analiza publicului țintă:

Necunoașterea publicului dumneavoastră țintă presupune fie un eșec complet al produsului pe piață, fie, ceea ce se întâlnește cel mai des în practică, o creștere semnificativă a bugetelor pentru crearea și promovarea produsului.

Exemplu: Proprietarul afacerii a cheltuit o grămadă de bani pe pliante și cărți de vizită, care erau împrăștiate prostește prin zonă sau prin intrări. Au fost puține apeluri către site. Costurile de publicitate nu erau justificate.

Află cine are nevoie cel mai adesea de serviciile unui makeup artist pe drum.

După analizarea publicului țintă, astfel de portrete ale clienților au apărut ca:

• miresele și mamele lor
• femeile aflate în concediu de maternitate
• locuitorii din zonele îndepărtate ale orașului

Am stabilit interacțiune cu saloane mari de nuntă, am lăsat informații în grădinițe și școli pentru profesori și părinți, am deschis un grup de salon pe rețeaua de socializare Vkontakte.

Strategia aleasă pentru promovarea salonului prin interacțiunea cu publicul țintă a contribuit la un feedback de înaltă calitate pe internet.

După câteva luni de muncă, s-a dovedit că grupul salonului de pe rețeaua de socializare Vkontakte aduce majoritatea clienților. Pe drum, acest lucru a fost confirmat chiar de maeștri, înregistrând răspunsurile clienților. Am abandonat publicitatea contextuală, concentrată pe rețea socială„În contact cu”.

De asemenea, s-a decis crearea unei pagini separate pentru administratorul salonului, deoarece această metodă de comunicare a fost remarcată ca fiind mai convenabilă pentru clienți.

Tipuri de public țintă

În practica modernă de marketing, se disting următoarele tipuri de public țintă:

1. Principal și indirect. Publicul principal ia o decizie de cumpărare, este inițiatorul acțiunii, spre deosebire de cel indirect. Desigur, va fi o prioritate pentru noi.

Exemplu: publicul principal pentru jucăriile pentru copii sunt copiii, iar mamele lor sunt un public indirect. Deși mamele examinează cu atenție produsele pentru defecte sau siguranța utilizării, în plus, ele plătesc achiziția și sunt inițiatorii acesteia.

2. Public țintă larg și restrâns. Este clar din nume. Exemplu: băutorii de ceai au un public larg, cei care beau ceai din fructe albe un public restrâns.

3. Ei bine, un exemplu clasic - public după tipul de grup țintă... Publicul țintă în domeniul afacerilor (B2B) și în domeniul consumului individual (B2C).

De asemenea, puteți identifica publicul țintă în scopul vizitei site-ului:

• Publicul țintă interesat de conținutul site-ului (vizitatorii vin pentru informații),
• Vizitatorii care sunt interesați de bunurile și serviciile site-ului pentru achiziție ulterioară.

Unde să sape? Obținem informații

Puteți obține date despre publicul țintă folosind:

• chestionare;
• intervievarea;
• sondaje.

Încercați să sondați cât mai mulți respondenți sau efectuați un sondaj asupra influențelor.

Amintiți-vă că există o „minoritate zgomotoasă” pe forumuri și bloguri, opiniile lor trebuie colectate și analizate cu atenție: ele formează imaginea produsului. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că declarațiile „minorității zgomotoase” pot să nu coincidă cu opinia „majorității tăcute” care achiziționează bunuri sau servicii.

Exemplu: Lansarea în desene animate a Diablo 3 i-a revoltat pe veteranii jocului, dar în august 2015, Activision Blizzard a anunțat că jocul s-a vândut în peste 30 de milioane de copii.

Avantaje:

• Segmentează-ți cu ușurință publicul,
• Un număr mare de răspunsuri ale intervievaților,
• Investiție minimă fonduri,
• Nu este necesar un numar mare de timp.

Când extrageți datele, căutați întotdeauna motivele și motivul pentru care consumați produsul. Trebuie să reprezentați cu exactitate natura consumatorului dvs.

Exemplu: Sondajul privind posibilele motive pentru a mânca a ajutat să evidențieze publicul țintă al Nestlé ca „iubitori de ciocolată deprimați” care preferă să cumpere dulciuri în cutii scumpe. Noua strategie promovarea bomboanelor a crescut vânzările și a redus costurile promoționale datorită unui public mai restrâns.

Este important să se desfășoare interviuri cu așa-numiții „inițiatori ai achiziției”: de exemplu, atunci când cumpără mobilier pentru copii, pantaloni sau cămăși pentru bărbați, femeile sunt incluse și în publicul țintă, deoarece de cele mai multe ori ele sunt cele care decid dacă a cumpara.

Portret client: care este beneficiul

Pe baza portretului clientului, puteți:

1. Alcătuiți campanii de marketing (reclame, oferte comerciale, conținut etc.) adaptate pe cât posibil nevoilor unui anumit public țintă.

2. Formulați o ofertă competentă: aflați problema clientului și promiteți o soluție.

3. Evaluează beneficiile consumatorului, întocmește un USP.

4. Identificați factorii declanșatori pentru influența și motivarea clientului.

5. Aflați principalele canale de promovare pe Internet, de exemplu, folosind indexul de conformitate (despre acesta - mai jos).

Cu cât sunt mai multe detalii în portret, cu atât ține cont de mai multe caracteristici, cu atât este mai mare șansa de a crea o ofertă care se potrivește cel mai bine nevoilor publicului țintă.

Segmentarea pieței țintă cu 5W

1. Ce (ce) - o descriere a proprietăților specifice ale produsului/serviciului;

2. Cine (cine) - caracteristicile unui potential client;

3. De ce - după ce se ghidează consumatorul atunci când alege un produs sau serviciu;

4. Când - momentul achiziției;

5. Unde - locul de vânzare a bunurilor/serviciilor.

Exemplu:

Segmentăm publicul:

• Constructii case la cheie,
• Intern si extern decorarea casei,
• Realizarea unui sistem de alimentare cu apă,
• Instalatii sanitare,
• Instalarea echipamentelor de încălzire,
• Acoperișurile caselor.

• O familie care visează la propria lor casă
• O familie care dorește să îmbunătățească condițiile de viață,
• O familie tânără care vrea să trăiască separat de părinți
• familie cu copii,
• O familie care dorește să se mute în afara orașului
• O familie de pensionari care lucrează.

De ce?

• Viteza de construcție sau de furnizare a serviciilor conexe,
• Oportunitatea de a economisi bani,
• Abilitatea de a găsi constructori buni,
• Oportunitatea de a vedea documentatia proiectuluiși calcule preliminare,
• Posibilitatea de a primi servicii in complex (la cheie),
• Capacitatea de a evalua munca depusa (portofoliu),
• Disponibilitatea unei garanții pentru muncă,
• Incheierea unui contract de munca.

Cand?

• După ce am auzit recenzii bune de la prieteni,
• În sezonul reducerilor și promoțiilor,

• Site,
• Comunitatea Vkontakte",
• Pagina de destinație.

Utilizați o tehnică de segmentare multiplă - lucrați cu întreaga piață, dar țineți cont de diferențele dintre segmente.

Ar trebui să aveți portrete ale clienților reali cu anumite tipuri de comportament atunci când cumpărați un serviciu sau produs.

Exemplu:

Pe baza analizei tuturor membrilor grupului Vkontakte, portretul clientului în grupul-comunitatea de copywriteri:

Colectate manual sau automat, datele despre publicul țintă vă vor permite să determinați strategia corectă de promovare. Să aruncăm o privire mai atentă asupra parametrilor de bază pentru segmentare.

Caracteristici pentru descrierea publicului țintă

Definirea publicului țintă poate depinde de următorii parametri:

• Geografic,
• Demografic,
• socio-economic,
• psihologic,
• Caracteristicile comportamentului.

Geolocalizare: din ce zonă ești, puștiule?

Informațiile despre locație ne permit să arătăm produsul numai rezidenților locației specificate. Geolocalizarea ne permite, de asemenea, să anticipăm nevoile clienților noștri.

Exemplu: este frig în Novosibirsk, așa că cererea pentru jachete de puf va fi clar mai mare decât pentru plăci de surf.

Al cui vei fi, sclave? Caracteristici demografice

Nevoile și preferințele, precum și intensitatea consumului unui produs, sunt foarte adesea strâns legate tocmai de caracteristicile demografice.

Caracteristicile demografice sunt ușor de măsurat, spre deosebire de alte criterii de segmentare.

Variabile: vârsta, sexul, naționalitatea, prezența copiilor și starea civilă.

De asemenea, la segmentarea pieței în funcție de caracteristicile demografice, merită să luăm în considerare sfera în care lucrează o persoană.

Exemplu:

Public țintă: principal - fete de la 6-12 ani, studenți scoala primara, secundar - mamele lor, de obicei căsătorite, de toate naționalitățile.

Vederea inițială a anunțului de recrutare la școala studio:

Schimbat după multe dezbateri:

Nu a fost posibil să se convingă că adresa Vkontakte nu era necesară. Cu toate acestea, au existat câteva răspunsuri, datorită baloanelor!

Socio-economic: ai bani? Și dacă găsesc

Sunt luate în considerare caracteristicile unui consumator: angajarea sa, educația, sursa și mărimea venitului, care servește drept bază pentru puterea de cumpărare.

Exemplu: adolescenti - scolari sau elevi, dependenti de parinti, venituri mici. Promoții cadou pentru școlari sau reduceri la carnetele de student. „Arătați jurnalul fără triple și primiți un cadou” ca un truc de marketing.

Diferențele de gen, vârsta și capacitățile consumatorilor afectează tipul de bunuri sau servicii achiziționate.

Cu toate acestea, activitatea consumatorului depinde de caracteristici psihologice, care trebuie luat în considerare și la întocmirea unui portret al unui consumator.

Segmentarea psihologică

Un adevărat klondike pentru studiul publicului țintă: stil de viață (stau acasă sau un aventurier pe capul lui), valori, principii de viață, viteza de luare a deciziilor, prezența idolilor de urmat, frici, probleme și vise.

Știind despre tendința unei persoane de a se schimba constant, sau invers, despre conservatorismul său, puteți face textul publicației atractiv pentru un anumit grup de consumatori.

Este foarte important să înțelegeți specificul promovării unui produs sau serviciu în comunitățile de fani.

Facem adesea achiziții la nivel emoțional, sub influența emoțiilor pozitive, precum afecțiunea, un sentiment de nostalgie, bucuria recunoașterii. Aflați la ce visează sau le lipsește clienții dvs.

Cei care cred, zboară înăuntru, cei care sunt lacomi, fug: trăsături comportamentale

Segmentarea comportamentala a pietei – evidentierea acelor parametri care pot descrie momentul alegerii, efectuarii unei achizitii si folosirii unui produs.

Unii dintre ei:

• Care este forța motrice din spatele achiziției: nivelul serviciului, confirmarea statutului, capacitatea de a economisi bani, prețul, viteza serviciului etc.;
• Care este motivul pentru a cumpăra un produs/utilizare un serviciu: achiziție de zi cu zi sau o ocazie specială;
• Natura așteptărilor clientului de la achiziționarea unui produs sau serviciu;
• Cât de urgent trebuie să rezolvați problema - gradul de implicare în achiziție.

Aici atitudine față de marcă- cum se raportează la produs: loial, ostil, indiferent etc.:

1. Utilizatori fideli: cunosc brandul, cumpără marca, sunt absolut loiali mărcii și nu trec la concurenți;

2. Utilizatori fideli: cunoașteți marca, cumpărați marca, dar uneori cumpărați alte mărci;

3. Slab interesat: cunoașteți marca, dar nu o cumpărați;

4. Nu mă interesează: nu folosești și nu știu.

Un alt indicator este cât de des cumpără un produs/serviciu, adică nivelul de intensitate al consumului produsului (frecvență, experiență de utilizare, adaptare la produs).

Un exemplu de tabel al intensității consumului de bunuri de către membrii grupului

Țintește și trage: lucrează cu publicul țintă

crearea USP

După ce pictați portretele grupurilor țintă, acordați-vă timp și efort pentru a crea anunțuri, bannere sau pagini de destinație separate pentru fiecare grup țintă. Creați-vă propunerea de vânzare unică pentru ei. Acesta va fi o lovitură precisă „în ochiul taurului”.

Dacă faceți un USP pentru un segment restrâns de public țintă, conversia în acțiune vizată va fi mai mare!

Exemplu:

Firma care vinde echipamente de incalzire, alimentare cu apa si canalizare.

Salonul „Gidromontazh” efectuează vânzări cu ridicata și cu amănuntul de echipamente de încălzire.

„Se va executa munca de asamblare, orice complexitate, sisteme de incalzire, alimentare cu apa si reteaua de canalizare. Redactarea proiectelor, selectia echipamentelor si consultatiile sunt GRATUITE”.

Parametrii cheie sunt luați din cap și nu țin cont de personajele reale și de motivația lor de a cumpăra.

După analizarea publicului țintă. Ipoteza - clasa de mijloc și mai sus, locuiesc în case de elită, au buget nelimitat, epuizează termene, s-a confirmat. După ce am studiat publicul țintă al grupurilor înrudite, punem accent universal pe garanție și instalare rapidă:

„Un cazan de încălzire de la producători italieni este o soluție excelentă pentru o locuință cu multe puncte de alimentare cu apă.”

„Salon” Gidromontazh „- numai echipamente certificate și componente de înaltă calitate.

15 ani pe piata serviciilor. Asamblare rapida sisteme de alimentare cu apă într-o casă privată: o echipă experimentată de montatori cu echipamentele lor în trei zile. ”

Indicele de afinitate

Indexul de potrivire vă ajută să determinați cât de bine se potrivește un anumit canal publicitar cu publicul vizat. Afectează semnificativ eficacitatea unei campanii de publicitate și costul contactării publicului țintă.

Comparând indicele de afinitate cu alte valori, cum ar fi vizite, respingeri, conversii, puteți determina preferințele vizitatorilor care convertesc cel mai bine.

Din totalul dintre vizitatorii site-ului videoclipul dvs. a fost vizionat de 10%, iar printre femei acest videoclip a fost vizionat de 11%, iar printre bărbați - doar 7%. Pentru femei, indicele de conformitate este: 11/10 * 100 = 110. Pentru bărbați 7/10 * 100 = 70. În acest caz, putem spune că acest videoclip este mai potrivit pentru publicul feminin.

Publicul țintă și canalele de promovare

Publicul țintă este roboții de căutare. Selectarea cuvintelor cheie și a frazelor, aducând site-ul în conformitate cu cerințele motoarelor de căutare.

Un public țintă definit incorect va duce la erori în lista de cuvinte cheie pentru promovarea motorului de căutare.

Marketing de conținut

Subiectele conținutului dvs. ar trebui să fie de interes pentru publicul țintă și să fie printre subiectele în care sunteți expert.

O strategie de succes nu înseamnă că trebuie să oferi conținut viral. Trebuie doar să fii consecvent și sincer cu clienții tăi.

Direcționarea vă permite să lucrați numai cu publicul țintă, care are anumite caracteristici, și să afișați reclame doar unui grup selectat de persoane.

O nouă cercetare de la Nielsen: direcționarea anunțurilor mobile își atinge obiectivul în 60% din cazuri, mai mult de jumătate din afișările de anunțuri mobile din aprilie până în iunie 2016 și-au găsit AC. În 2015, acoperirea a fost de doar 49%.

Adaptați conținutul creat pentru diferite rețele sociale.

Femeie, 30 de ani, necăsătorită, venitul mediu lunar este de 30 de mii de ruble. Cine este consumatorul tău? Cum să-ți definești publicul țintă și să-l influențezi? Experții știu asta cu siguranță. De asemenea, vă puteți afla publicul țintă comandând segmentarea publicului țintă de la noi.

Segmentarea publicului țintă este o parte integrantă a oricărei campanii de marketing

- procesul este destul de costisitor, necesită multe informații și un studiu detaliat al publicului țintă. Cu toate acestea, segmentarea clienților este foarte importantă în multe aspecte ale afacerii unei companii.

Aveți nevoie de segmentarea publicului țintă dacă:

• Sunteți în stadiul de creare a unei companii;
• Compania dumneavoastră planifică/dezvoltă un nou produs;
• Compania decide asupra problemei politicii de prețuri;
• Se determină metodele de vânzare a produselor;
• Compania dezvoltă o campanie de publicitate.

Este aproape imposibil să implementezi aceste procese fără segmentarea publicului țintă. La urma urmei, o companie trebuie să știe asupra cărui consumator să-și concentreze principalele eforturi. Dacă realizezi că ai nevoie disperată de segmentarea clienților, apucă-te de rezolvarea problemei. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să cheltuiți eforturi suplimentare, să căutați un specialist sau să investiți sume mari. Doar sunați la centrul nostru de apeluri și aflați cum vă putem ajuta. Între timp, vă puteți familiariza cu procesul de segmentare a consumatorilor.

7 etape ale segmentării publicului țintă:

1. Determinarea criteriilor de împărțire a consumatorilor pe segmente.Încercați să notați toate atributele posibile după care v-ați împărți publicul țintă. Înregistrați orice vă trece prin minte.

Să dezvăluim secretul munca de succes„Creative Call Project” în această etapă de segmentare.

• Lista ar trebui să fie cât mai detaliată posibil. Cu cât evidențiați mai multe proprietăți, cu atât vă va fi mai ușor să vă definiți segmentul de clienți.
• Din anumite criterii, este necesar să le tai pe cele care nu sunt importante și mai puțin importante pentru tine. Ar trebui să existe 3 proprietăți principale în fiecare nișă.
• După aceea, fiecare criteriu trebuie descris pe scurt.

La prima vedere, procesul este simplu. Dar, în practică, lucrurile stau altfel. Vrei să-ți accelerezi munca? Știm cum să o facem. Sună acum și află. Mai jos este un exemplu de segmentare după criteriile principale (nu sunt luate în considerare toate micronișurile).

Sugestie: criterii de bază pentru segmentarea publicului țintă

2. Caracteristicile consumatorului dumneavoastră. Pentru a oferi o descriere specifică, este necesar să pictați fiecare punct evidențiat de segmentare a publicului țintă. Cu toate acestea, este important să luați în considerare doar cei mai reprezentativi reprezentanți ai tipului dvs. de public specific. De obicei, există 3 dintre acestea: clienții tăi obișnuiți, clienții tăi ocazionali și clienții care nu cumpără. Puteți încerca singur. Sau poți cere ajutor specialiștilor acestui caz din Creative Call Project. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să contactați persoanele de contact enumerate mai jos.

3. Identificarea consumatorilor principali.În această etapă de segmentare a publicului țintă, sunt luați în considerare cumpărătorii tuturor reprezentanților pieței. Vă rugăm să rețineți că pentru o implementare de înaltă calitate a acestui pas de segmentare a publicului țintă, nu puteți face fără pași suplimentari. și oferă informații complete despre piață. Pentru a reduce timpul și efortul, puteți contacta specialiștii „Creative Call Project”. Toți pașii suplimentari necesari sunt deja incluși în procedură.

4. Analiza detaliată a diferențelor dintre consumatori. Acest proces este cel mai laborios și mai consumator de timp. El este cel care joacă un rol decisiv în segmentarea publicului țintă. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiați în detaliu toate datele pe care le-ați înregistrat. În cursul analizei se deduc principalele criterii de diferențiere între clienți. În plus, în această etapă, sunt determinați principalii factori care afectează achiziția produsului dumneavoastră, motivele pentru care atenția consumatorului este îndreptată către un alt produs, precum și motivele refuzului de cumpărare.

5. Definirea segmentelor. De îndată ce sunt decise criteriile de segmentare a publicului țintă, începe împărțirea consumatorilor în segmente. Mai mult, fiecare trebuie să fie unic și să nu aibă o descriere similară cu un alt segment.

6. Măsurăm fiecare segment. Pentru aceasta se determină volumele fiecărei nișe. După aceea, se efectuează o analiză a perspectivelor de dezvoltare ulterioară a segmentelor. În această etapă, din nou, rolul principal îl joacă analiza concurenților, care este realizată efectiv de „Creative Call Project”.

7. Determinarea segmentului de public țintă. Acest pas se transformă fără probleme în dezvoltarea unei strategii, ținând cont de consumatorul țintă. Ca urmare a lucrului la un astfel de plan, „Creative Call Project” vă oferă o muncă de înaltă calitate realizată în cel mai scurt timp posibil.

Segmentarea publicului țintă și ajungerea la clienții dvs. folosind „Creative Call Project”

De obicei, segmentarea publicului țintă oferă o descriere generalizată a clientului dvs. Aceasta explică abundența de reclame care se adresează tuturor și nimănui în special. Am găsit o soluție unică la această problemă.

Echipa noastră a dezvoltat o strategie prin care vă găsim potenţialul consumator. Pentru aceasta este creat. Veți putea transmite informații despre produs/companie în mod direct, precum și să realizați, datorită cooperării cu Creative Call Project. În plus, vă permite să înțelegeți segmentarea pieței publicului țintă.