Rencana langkah demi langkah untuk membuat departemen penjualan. departemen penjualan dari awal. Ada banyak cara untuk membuat departemen penjualan

Departemen penjualan dari awal: saluran lalu lintas

Saluran penjualan adalah hal pertama yang harus dipikirkan sebelum memulai departemen dari awal. Ada lebih dari 20. Pada saat yang sama, penting untuk dipahami bahwa tidak ada saluran universal: semuanya tergantung pada bidang bisnis tempat Anda bekerja.

Gunakan beberapa tip untuk membantu Anda mencari cara untuk memasarkan produk Anda.

1. Analisis pesaing paling sukses. Anda dapat belajar banyak tentang sumber lalu lintas yang berpotensi sukses dengan melihat model bisnis yang berkinerja baik di industri Anda.

2. Menganalisis perusahaan dari industri terkait. Transfer saluran yang sederhana dan bahkan sebagian dari keseluruhan model bisnis dapat melebihi harapan terliar.

3. Menganalisis perusahaan dari industri pengganti. Dalam situasi di mana tidak mungkin untuk mempertimbangkan saluran penjualan pesaing atau dari industri terkait, Anda dapat melihat bagaimana barang pengganti dijual.

4. Sesuaikan semuanya agar pas target audiens... Ketika Anda sudah memiliki informasi pesaing Anda, ubah semuanya berdasarkan audiens target Anda.

5. Periksa saluran pesaing. Tanyakan segera pada konsultan dan ahli di bidang Anda apa yang tidak boleh Anda lakukan.

6. Terus mengeksplorasi efektivitas alat untuk menghasilkan lalu lintas yang persisten. Itu bisa berubah.

Ingat, jika Anda telah memilih saluran penjualan yang salah, Anda dapat kehilangan bisnis Anda sepenuhnya atau tumbuh sangat lambat.

Departemen penjualan dari awal: struktur organisasi

Saat membuat departemen dari awal, ingatlah bahwa tidak ada yang optimal. Itu karena banyak faktor. Pengalaman kami menunjukkan bahwa saat membuat atau mengatur ulang departemen, ada baiknya memperhatikan poin-poin berikut.

• Kehadiran kepala departemen

Harus ada orang yang mengawasi dan mengarahkan manajer. Pekerjaan independen manajer beberapa kali kurang efektif.

• Zona kendali

Kami mengusulkan untuk fokus pada angka-angka tersebut. Kepala departemen tidak boleh memiliki lebih dari 7 manajer bawahan. Struktur ideal: departemen pertama (1 + 3 manajer) + departemen kedua (1 ROP + 3 manajer).

• Identifikasi dan distribusi fungsi yang benar di antara para manajer

Menutup transaksi, dukungan untuk basis pelanggan saat ini.

• saluran

Anda harus memiliki setidaknya satu pengelola untuk setiap saluran. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa proses bisnis melalui masing-masing dari mereka benar-benar berbeda.

• Target penonton

Kelompok audiens yang berbeda memerlukan pendekatan dan teknik yang berbeda.

• Produk

Produk juga dapat dibagi antara pengelola jika berbeda menurut pemirsa dan saluran.

• Wilayah

Jika Anda bekerja di wilayah yang berbeda, akan berguna untuk membagi wilayah di antara manajer.

• Kompetisi

Dalam lingkungan yang kompetitif, manajer mana pun akan berkinerja lebih baik daripada ketika dia bekerja sendiri. Selain itu, lingkungan yang kompetitif membantu menyingkirkan karyawan yang tidak efektif dengan cepat: jika salah satu tenaga penjualan Anda tidak bersaing, kemungkinan besar dia tidak akan bersama Anda.

Buat departemen Anda dari awal dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang terdaftar.

Departemen penjualan dari awal: sistem motivasi

Sistem motivasi yang kompeten untuk ROP dan bawahannya akan membantu membangun departemen yang efektif dari awal. Motivasi yang benar harus dikonfigurasi sedemikian rupa sehingga karyawan sama-sama "buruk", serta pemilik dari indikator yang tidak terpenuhi.

Harus dalam tiga blok. Mereka dapat didistribusikan kira-kira dalam proporsi ini.

• Gaji tetap (30%) - menutupi kebutuhan pokok
• Gaji lunak (10%) - dibayar untuk "ketekunan" (memenuhi indikator yang ditetapkan)
• Bonus (60%) - mendorong untuk menjual lebih banyak

Juga dipandu oleh prinsip-prinsip berikut, membangun sistem motivasi dari awal.

"Transparansi". Karyawan harus jelas pada setiap hari dalam sebulan berapa banyak yang telah mereka peroleh.

"Tiga kali lebih banyak". Mereka yang membuat rencana menerima tiga kali lebih banyak daripada mereka yang tidak.

"Untuk apa yang saya bertanggung jawab, untuk apa yang saya terima." Seorang manajer seharusnya tidak mendapatkan bonus yang signifikan untuk bekerja dengan klien yang telah dia minati untuk waktu yang lama.

"Prinsip Darwin". Mereka yang memenuhi rencana menerima di atas pasar tenaga kerja, dan mereka yang tidak memenuhi - di bawah pasar tenaga kerja.

"Uang cepat". Saat menyelesaikan mingguan, ia dapat langsung mengambil bonus khusus, tanpa menunggu hari gaji diterima.

"Jeram Besar". Sistem motivasi mengasumsikan perbedaan besar dalam remunerasi antara mereka yang memenuhi, tidak memenuhi rencana.

Apakah Anda ingin membangun departemen penjualan yang efektif dari awal dan mendapat untung dalam 3 bulan?

Tinggalkan permintaan

Departemen penjualan dari awal: implementasiCRMsistem

Pembuatan departemen tidak akan lengkap jika Anda tidak mengotomatisasi bagian terbesar dari proses bisnis. Penerapan sistem CRM akan membantu Anda dalam hal ini.

Berikut adalah beberapa tips untuk mengaturnya:

• Seharusnya tidak ada kesepakatan dengan tugas yang terlambat,
• Seharusnya tidak ada kesepakatan tanpa tugas,
• Pekerjaan dilakukan pada rekanan, dan bukan pada transaksi tertentu,
• Ada bahan metodologis untuk bekerja dengan CRM,
• Ada integrasi CRM dengan situs (pendaratan),
• Semua transaksi dilakukan di CRM,
• Ada integrasi dengan telepon (IP, ponsel),
• Semua laporan dihasilkan secara otomatis, tidak manual,
• Dikonfigurasi.

Untuk menerapkan/mengonfigurasi CRM dengan benar, setidaknya ada tiga hal yang harus dilakukan.

• Kembangkan kerangka acuan untuk CRM untuk tugas spesifik Anda (laporan, fungsionalitas, hak akses),
• Kembangkan pedoman untuk bekerja di CRM dari awal,
• Motivasi staf untuk memesan di CRM - bayar bonus untuk kualitas memasukkan informasi ke dalam CRM.

Departemen penjualan dari awal: sistem pelaporan

Tanpa kontrol, yaitu laporan, tidak ada hasil. Ada 36 indikator kinerja departemen yang penting untuk dipantau. Selain itu, Anda perlu melakukan ini setiap hari, segera ketika Anda mulai bekerja dari awal. Ada data tentang angka - akan ada ide tentang bagaimana mengubahnya menjadi lebih baik.

Membangun departemen dari awal tidak akan mencakup semua 36 metrik sekaligus. Oleh karena itu, saat menyiapkan sistem pelaporan, ikuti 4 poin ini.

1. Konfigurasikan setidaknya 7 laporan corong:

• untuk klien baru;
• untuk klien saat ini;
• oleh produk;
• oleh saluran;
• oleh audiens sasaran;
• oleh manajer;
• menurut wilayah.

2. Siapkan beberapa laporan tentang indikator harian aktivitas manajer saat ini:

• laporan harian "Rencana pembayaran untuk minggu ini"
• laporan harian "Fakta pembayaran untuk hari ini"
• laporan harian "Rencana pembayaran untuk besok"
• ringkasan laporan "Dewan" untuk tanggal saat ini

3. Membuat dan mengumumkan rencana rapat. Rapat dipahami sebagai:

• Rapat perencanaan di awal hari;
• 2-3 lima menit di siang hari - sebaiknya pada pukul 11:00, 14:00, 16:00.

Ritme pertemuan singkat tetapi sering tentang kasus ini memungkinkan untuk segera memperbaiki tindakan karyawan di pihak ROP.

4. Lakukan analisis ABCXYZ yang akan membagi basis pelanggan Anda saat ini ke dalam 9 kategori menurut dua parameter: volume pembelian setiap rekanan (grup ABC) dan frekuensi pembeliannya (grup XYZ).

Grup ABC:

• A - membeli dalam jumlah besar
• B - membeli dalam volume rata-rata
• - membeli dalam volume kecil

grup XYZ:

• X - membeli secara teratur
• Y - membeli secara tidak teratur
• Z - beli sekali

Dan kemudian Anda perlu mengontrol migrasi dari kategori ke kategori. Itu. Anda perlu mengetahui berapa banyak pelanggan yang Anda miliki dalam kategori A, B, C, dan bagaimana mereka berpindah di antara mereka. Dan juga bagaimana mereka bergerak di antara X, Y, Z. Migrasi dapat dilacak dalam konteks rekanan dan dalam konteks masing-masing manajer.

Departemen penjualan dari awal: perekrutan dan pelatihan

Bahkan jika Anda membangun departemen penjualan dari awal, Anda perlu segera memikirkan bagaimana Anda akan merekrut dan melatih personel di masa depan. Keduanya mewakili sistem di dalam sistem. Dan agar mereka berfungsi dengan benar, Anda perlu membuat beberapa "pengaturan" terlebih dahulu.

1. Uraikan dan perbaiki proses bisnis dalam peraturan tersendiri.

2. Berdasarkan peraturan ini, pahami keterampilan apa yang dibutuhkan karyawan untuk mencapai kesepakatan dan bentuklah model keterampilan.

3. Jelaskan profil pekerjaan.

4. Mempertimbangkan standar ketenagakerjaan dalam industri.

5. Siapkan corong rekrutmen berdasarkan tahapannya.

6. Merancang program pendidikan berkelanjutan berdasarkan model keterampilan dan profil pekerjaan dengan mempersiapkan pelatihan adaptasi, buku teks produk dan tes.

Departemen penjualan dari awal: menyimpulkan

Jadi, ketika membangun tenaga penjualan dari awal, mulailah dengan membangun model bisnis referensi di mana semua metrik akan dihitung untuk mencapai target laba yang ditargetkan. Sangat penting untuk memecahnya menjadi angka harian yang membuat setiap manajer bingung untuk mencapainya.

Penting juga untuk mengidentifikasi saluran penjualan yang efektif, dan di sinilah Anda dapat memata-matai apa yang dilakukan pesaing.

Pastikan untuk memperhatikan prinsip-prinsip struktur organisasi yang efektif, di mana tanggung jawab manajer dibagi, di mana prinsip-prinsip persaingan, pengelolaan, dll. dihormati. Pekerjaan yang sukses di departemen penjualan juga terkait dengan sistem motivasi yang efektif, di mana pendapatan utama tergantung pada hasil yang dicapai manajer, dan bukan berapa lama dia duduk di tempat kerja.

Penting untuk menyiapkan sistem pelaporan, rapat, menerapkan CRM untuk mengontrol sepenuhnya pekerjaan departemen penjualan.

Kami telah membahas area utama di mana Anda harus memfokuskan upaya Anda saat membangun tenaga penjualan dari awal. Menggunakan tips yang diberikan akan membuat Anda mendapatkan keuntungan yang Anda inginkan.

Buat departemen penjualan dari awal – tugasnya cukup sulit, membutuhkan waktu, biaya keuangan, pengetahuan tertentu dan keterampilan organisasi. Tentu saja, Anda dapat "membingungkan" pembangunan departemen penjualan dengan spesialis yang sesuai. – pemasar atau kepala departemen penjualan dengan pengalaman bertahun-tahun yang tahu persis apa "aturan" pekerjaan divisi ini di perusahaan didasarkan. Tetapi apakah mungkin bagi kepala perusahaan untuk "menciptakan" departemen penjualan sendiri dari awal? Para ahli menjawab pertanyaan ini dengan tegas, "Ya!" Tetapi konstruksi departemen penjualan akan benar, dan pekerjaan departemen di masa depan – efektif, hanya dengan syarat bahwa dalam memecahkan masalah ini manajer mematuhi strategi yang benar, melewati semua tahap menciptakan departemen penjualan yang efektif, dan menghitung dengan benar sumber daya yang dihabiskan.

Pada tahap perencanaan untuk membuat departemen penjualan dari awal, manajer harus menyelesaikan sejumlah tugas dasar:

1. Merumuskan tujuan menciptakan departemen penjualan masa depan;
2. Pikirkan struktur departemen penjualan, selesaikan masalah perekrutan karyawan;
3. Menentukan jumlah dana yang tersedia bagi perusahaan untuk membuat departemen penjualan;
4. Mengatur semua proses dalam kegiatan departemen penjualan;
5. Tentukan waktu pembuatan unit baru;
6. Mengotomatiskan pekerjaan departemen penjualan menggunakan layanan dan program khusus.

Tetapi hal yang paling penting dalam hal ini – itu adalah penetapan tujuan. Artinya, manajer perlu tahu seperti apa "departemen penjualan" idealnya? Berikut adalah daftar kasar persyaratan untuk tenaga penjualan yang berfungsi dengan baik:

• Semua manajer penjualan bekerja sama baiknya;
• Rencana penjualan (seminggu, sebulan, setahun) selalu terpenuhi;
• Pekerjaan masing-masing karyawan untuk periode apa pun dari departemen penjualan dapat dengan mudah dinilai, yaitu, untuk mengetahui berapa banyak panggilan yang dilakukan, berapa banyak basis klien yang diisi ulang, dan laporan untuk setiap hari kerja "jatuh" di meja kepala departemen penjualan;
• Tingkat interaksi karyawan dan divisi lain perusahaan dengan departemen penjualan tetap pada tingkat yang tinggi secara konsisten, keberhasilan penjualan secara keseluruhan tergantung pada pekerjaan "dalam kompleks";
• Struktur kerja departemen penjualan yang benar. Ini adalah tentang distribusi tahap penjualan yang benar antara manajer penjualan dan interaksi dengan klien, dan tentang struktur di dalam departemen itu sendiri, di mana tugas dan fungsi digambarkan dengan jelas;
• Penjualan barang atau jasa di departemen dilakukan secara mantap dan berkesinambungan.

Ini hanyalah daftar perkiraan tugas utama yang ditetapkan oleh kepala perusahaan untuk dirinya sendiri, yang dapat ditambahkan. Secara umum, di banyak bidang bisnis, departemen penjualan adalah divisi perusahaan, yang terdiri dari beberapa manajer penjualan, yang dikelola oleh satu orang.

Tahapan membangun departemen penjualan yang efektif

Setelah memprioritaskan, menentukan tujuan utama dari mana departemen penjualan dibuat di perusahaan dari awal, serta merumuskan tugas utama yang perlu diselesaikan dalam proses pembuatan unit ini, kepala perusahaan atau orang di biaya dapat melanjutkan ke implementasi bertahap dari ide ini.

1. Elaborasi struktur departemen penjualan masa depan

Sebagai aturan, departemen penjualan dibangun sesuai dengan sistem tiga tingkat. – "model" fungsi divisi ini adalah yang paling optimal. Tingkatan ini didasarkan pada tingkat interaksi dengan pelanggan.

Tingkat pertama – tingkat di mana perusahaan mencari klien potensial. Ini dapat berupa pengumpulan informasi tentang perusahaan di kota berdasarkan database umum, atau "generasi" klien dari situs web perusahaan setelah mereka mendaftar atau memesan "panggilan balik". Pada tingkat ini, satu karyawan departemen penjualan dapat bekerja, serta beberapa – itu tergantung pada ukuran perusahaan dan tujuan yang dikejar. Pada tahap awal mengatur pekerjaan departemen penjualan dari awal, Anda dapat membatasi diri pada satu karyawan yang akan mengumpulkan data pelanggan.

Tingkat kedua dalam sistem tiga tingkat pengorganisasian departemen penjualan – ini adalah tingkat utama di mana "pemrosesan" pelanggan potensial dilakukan, yang semua datanya diterima oleh manajer dari tingkat pertama. Mereka membuat panggilan "dingin" atau "hangat" ke pembeli potensial, dan kemudian penjualan langsung barang atau jasa, di sini adalah manajer penjualan yang berpengalaman, pada motivasi mereka, keinginan untuk bekerja dan menjual itulah keberhasilan seluruh perusahaan dan keuntungan yang dibuat tergantung pada motivasi mereka.

Tingkat ketiga dari sistem tiga tingkat departemen penjualan "rata-rata" – ini adalah karyawan yang bekerja dengan klien tetap perusahaan. Semua data tentang kategori pembeli ini ditransfer ke manajer segera setelah penjualan pertama. Paling sering, karyawan paling profesional bekerja di tingkat ketiga, karena bekerja dengan pelanggan tetap dan utama yang tidak kalah pentingnya daripada menemukan pembeli dan menelepon mereka. Penting untuk tetap berhubungan dengan pelanggan tetap, untuk melakukan penjualan barang atau jasa berulang kali untuk mereka, untuk menerima "umpan balik".

Para ahli mengakui bahwa pekerjaan terstruktur dari departemen penjualan pada tiga tingkat ini optimal, biaya untuk membangun sistem seperti itu minimal, dan kecepatan pengorganisasian pekerjaan akan maksimal.

1. Penentuan ukuran investasi keuangan

Tentu saja, pembuatan divisi baru perusahaan "dari awal" akan membutuhkan biaya tambahan: baik satu kali maupun bulanan. Biaya satu kali termasuk biaya pengorganisasian tempat kerja untuk karyawan perusahaan, termasuk komputer pribadi, Internet, telepon, peralatan telepon, pembelian dan pemasangan program untuk mengotomatisasi pekerjaan departemen penjualan (sistem CRM), biaya pelatihan karyawan, dll. Biaya bulanan termasuk sewa tempat di mana departemen penjualan akan bekerja, gaji setiap karyawan departemen, biaya berlangganan Internet, pertukaran telepon otomatis.

Menurut perkiraan paling kasar, pembuatan departemen penjualan per karyawan akan membebani perusahaan dari 400 hingga 500 ribu rubel. Kembalikan biaya ini – pertanyaannya kontroversial dan tergantung pada seberapa efektif setiap manajer penjualan yang baru direkrut akan bekerja, dan berapa banyak uang dan keuntungan yang akan dibawa oleh seluruh departemen penjualan ke perusahaan secara keseluruhan. Biaya dapat "membayar" dalam waktu enam bulan, dan dalam beberapa tahun.

Perkirakan berapa banyak karyawan baru yang dapat "dikuasai" oleh perusahaan dalam hal biaya keuangan, berapa banyak kebutuhan untuk setiap karyawan akan dibenarkan, sehingga tidak terjadi manajer yang dipekerjakan, penjualan yang terjadi, dan perusahaan tidak akan dapat memberikan pelayanan kepada masyarakat dalam jumlah yang dibutuhkan, dan ia juga tidak dapat mengatasi pesanan barang.

1. Regulasi semua proses kerja departemen penjualan

Tugas yang sangat penting dalam kerangka penciptaan departemen penjualan di perusahaan mana pun adalah pengaturan semua proses kerja, yaitu penetapan aturan yang dengannya pekerjaan seluruh departemen akan dilakukan. Hal ini diperlukan agar proses penjualan tidak semrawut, di mana setiap manajer penjualan bekerja dengan klien sesuka hatinya, catatan tidak disimpan, dan wilayah tanggung jawab setiap karyawan tidak dibatasi.

Pekerjaan departemen penjualan harus dilakukan sesuai dengan aturan dan skema yang diverifikasi dengan jelas. Ini tentang bagaimana manajer menjual – pekerjaan ini diatur oleh skrip penjualan; interaksi dengan klien harus dibangun sesuai dengan algoritma terpadu – mencari klien, "panggilan dingin", bekerja dengan klien biasa, dll. Semua aturan untuk pekerjaan unit harus dijelaskan dalam peraturan dasar. Ini termasuk:

• Aturan untuk bekerja dengan klien baru;
• Aturan untuk bekerja dengan pelanggan tetap;
• Aturan untuk mempertahankan basis klien perusahaan;
• Klarifikasi batas-batas tanggung jawab setiap karyawan perusahaan, serta aturan untuk kerja bersama manajer dan pemimpin;
• Aturan untuk bekerja dalam program CRM, membuat laporan, memelihara statistik, dll.

Semua dokumen ini tidak boleh "teoretis", mereka harus menjadi aturan yang paling berguna dan praktis (terus diperbarui), hidup dan Detil Deskripsi pekerjaan setiap karyawan di semua tahap. Tetapi, pada saat yang sama, semua peraturan untuk pekerjaan departemen penjualan harus sejelas dan sesingkat mungkin, sehingga bahkan karyawan baru departemen, yang baru saja mendapat pekerjaan di perusahaan, dapat membiasakan diri dengan ini. dokumen dan mulai bekerja. Kepatuhan terhadap semua aturan dan peraturan harus seratus persen, yang berarti bahwa semua dokumen ini harus sedekat mungkin dengan kenyataan.

1. Cari manajer penjualan

Dalam kerangka sistem tiga tingkat departemen penjualan kami, tugas utamanya, tentu saja, adalah mencari karyawan. Tugas ini benar-benar tidak mudah, karena sulit untuk menemukan profesional sejati untuk bekerja di departemen penjualan saat ini. Jika semuanya relatif jelas dengan pekerjaan karyawan di tingkat ketiga dengan pelanggan tetap – di sini karyawan perusahaan yang paling berpengalaman yang bekerja di perusahaan bahkan sebelum organisasi departemen penjualan akan "dilemparkan" waktu untuk mengidentifikasi pelamar yang paling layak untuk posisi ini.

Coba cari manajer penjualan yang minimal pengalaman kerja, dan setelah karyawan direkrut, latih mereka, lakukan pelatihan, ujian, usahakan agar karyawan lebih banyak berlatih.

Tugas utama lainnya saat mengatur pekerjaan departemen penjualan "dari awal" – ini adalah pengangkatan kepala departemen. Tentu saja, mereka juga harus menjadi karyawan perusahaan, atau spesialis yang dipekerjakan secara eksternal dengan pengalaman luas di posisi yang sama. Pada tahap awal membuat dan membentuk departemen penjualan, kepala dapat bekerja dengan klien utama perusahaan, dan tugasnya juga mencakup pembentukan peraturan, pembuatan skrip penjualan, otomatisasi departemen penjualan, pembentukan basis klien, dll.

1. Otomatisasi departemen penjualan

Langkah penting berikutnya dalam membangun departemen penjualan yang efektif - dia otomatisasi proses bisnis dan, pertama-tama, kita berbicara tentang sistem CRM – sistem manajemen hubungan pelanggan. Dalam kerangka program ini, semua proses bisnis perusahaan didukung, termasuk pengumpulan, penyimpanan, dan analisis semua informasi tentang pelanggan perusahaan, basis data, dll. Tetapi fungsi terpenting yang dilakukan program CRM – itu adalah sistem kontrol atas pekerjaan manajer penjualan. Semua laporan dalam sistem tersebut dihasilkan secara otomatis berdasarkan data yang dimasukkan dalam proses kerja oleh masing-masing karyawan. Kepala departemen penjualan menggunakan program CRM dapat secara online melacak pekerjaan setiap karyawan departemen, mengetahui pada tahap apa negosiasi dengan klien atau pada tahap apa – penjualan. Semua data pelanggan, seluruh riwayat interaksi "terakumulasi" dalam database, sangat nyaman dan beberapa kali menyederhanakan seluruh pekerjaan departemen penjualan perusahaan.

Selain itu, manajer menerima analisis penjualan dan keuntungan, dapat mengevaluasi kinerja masing-masing manajer, implementasi rencana, dll. Setiap perusahaan dapat secara mandiri memilih program dan program CRM yang sesuai untuk mengotomatisasi proses bisnis, terutama karena saat ini jumlahnya sangat banyak. – biaya yang berbeda dan dengan fungsi yang berbeda.

Pengguna telah lama menghargai kenyamanan, fungsionalitas, dan kesederhanaan layanan Online untuk mengotomatisasi pekerjaan toko Internet, perdagangan eceran dan grosir, dan sektor layanan "Business.ru". Layanan ini memiliki sistem CRM bawaan yang memungkinkan Anda untuk mengelola hubungan pelanggan, melakukan pekerjaan produktif dengan prospek, mengontrol penyelesaian bersama, dan juga meningkatkan efisiensi manajer penjualan. Layanan online "Business.ru" dalam basis data khusus menyimpan seluruh riwayat interaksi dengan pelanggan, karyawan, dan kepala perusahaan menerima pemberitahuan otomatis tentang perubahan status pesanan; ada fitur seperti "Tugas", "Banding", "Basis Pengetahuan", kalender multitasking, telepon IP bawaan, serta kemungkinan distribusi SMS dan email, klien emailnya sendiri.

Semua fungsi yang nyaman ini dapat "dimiliki" oleh departemen penjualan perusahaan modern mana pun dalam waktu sesingkat mungkin. Siapa pun dapat mencoba layanan online "" di tempat kerja dan mengevaluasi semua kemampuannya sekarang dengan tarif gratis yang akan tersedia bagi pengguna dalam waktu dua minggu.

21Juni

Halo! Pada artikel ini kami akan memberi tahu Anda tentang organisasi kerja departemen penjualan perusahaan.

Hari ini Anda akan belajar:

• Apa fungsi departemen penjualan;
• Bagaimana mengatur pekerjaan departemen penjualan;
• Bagaimana meningkatkan efisiensi departemen penjualan.

tugas departemen penjualan

Cepat atau lambat, setiap bisnis yang sukses mencapai titik di mana beberapa manajer penjualan tidak cukup untuk menjual produk. Pada saat inilah muncul pertanyaan tentang organisasi departemen penjualan.

Departemen penjualan - satu set spesialis yang melakukan fungsi menarik dan melayani pelanggan, menjual barang.

Tugas bagian penjualan adalah:

• Peningkatan jumlah konsumen perusahaan... Tugas ini diberikan kepada manajer akun dan spesialis komunikasi pemasaran. Yang pertama diharuskan untuk bekerja dengan dan mengubah pengunjung menjadi pembeli. Yang kedua adalah untuk menarik pembeli potensial ke toko;
• Kenaikan rata-rata cek... Penjual harus memastikan bahwa pelanggan membeli dalam jumlah yang lebih besar dari yang mereka beli sebelumnya. Tujuannya dicapai dengan dua cara: dengan menaikkan harga (tetapi ini penuh dengan penurunan jumlah pembelian) atau pengenalan teknik penjualan silang. Cross-selling adalah penjualan produk tambahan dalam hubungannya dengan yang utama kepada konsumen yang sama. Contoh cross-selling yang baik adalah penerapan item pra-pembayaran. Biayanya tidak signifikan bagi klien, tetapi secara keseluruhan memberikan pendapatan tambahan yang baik bagi perusahaan;
• Mempertahankan basis pelanggan, generasi pemimpin... Ini adalah tugas yang sangat penting bagi departemen penjualan. Berkat akuntansi pelanggan dan pembelian, Anda dapat menyesuaikan alat komunikasi pemasaran, menyederhanakan proses, mempersonalisasi hubungan pelanggan,.
• Kegiatan promosi produk... Fungsi yang kontroversial, karena paling sering ditugaskan ke departemen. Namun, jika pemasar tidak mempertimbangkan pendapat tenaga penjualan saat membentuk kebijakan promosi perusahaan, maka efektivitas kampanye iklan akan dipertanyakan. Inilah sebabnya mengapa penjualan dan pemasaran sering kali berada di bawah satu sama lain. Kita akan membicarakan ini sekarang.

Struktur departemen penjualan

Ada beberapa pilihan untuk membangun departemen penjualan.

Pilihan struktur tertentu tergantung pada faktor-faktor berikut:

• Tugas utama departemen;
• Jumlah karyawan di departemen;
• Ruang lingkup perusahaan;
• Sifat dan kompleksitas produk yang diproduksi;
• Tingkat diferensiasi kegiatan;
• Lokasi teritorial tempat penjualan.

Struktur linier fungsional dari departemen penjualan

Jika bermacam-macam perusahaan Anda terdiri dari sejumlah kecil nama produk, Anda hanya menjual barang di satu wilayah dan tidak berencana untuk memperluas, maka struktur linier fungsional departemen penjualan adalah untuk Anda.

Sesuai dengan namanya, subordinasi pegawai dengan struktur fungsional linier diatur menurut tipe linier. Ini berarti bahwa setiap karyawan melapor hanya kepada satu manajer, yang memungkinkan untuk mengurangi jumlah konflik dalam tim menjadi nol.

pada tingkat pertama struktur fungsional-linier adalah kepala departemen penjualan.

Fungsi kepala departemen penjualan adalah:

• Menetapkan tujuan strategis departemen;
• Pengendalian atas pelaksanaan maksud dan tujuan departemen;
• Pelatihan karyawan departemen;
• Pengumpulan dan persiapan informasi penjualan untuk departemen lain;
• Menetapkan tujuan,
• Menjaga disiplin di departemen;
• Optimalisasi proses penjualan;
• Manajemen catatan;
• Penyediaan peralatan;
• Membangun komunikasi di dalam departemen dan dengan divisi lain dari perusahaan.

Tingkat kedua dalam hierarki subordinasi adalah kepala divisi fungsional departemen penjualan. Apa sebenarnya fungsi-fungsi ini akan tergantung pada spesifik kegiatan perusahaan.

Paling sering, manajer akun, manajer komunikasi pemasaran, dan manajer dokumen dibedakan.

Juga pada tingkat kedua, karyawan yang melakukan fungsi pemasaran dapat ditemukan. Dalam hal ini, Anda menempatkan pemasaran di bawah kendali departemen penjualan, dan karenanya, tidak akan ada departemen pemasaran di perusahaan Anda.

Pembagian berdasarkan fungsi penjualan dimungkinkan. Misalnya, alokasi pemimpin oleh dan, langsung dan pribadi.

tingkat ketiga diwakili oleh karyawan yang berada di bawah manajer fungsional. Setiap karyawan memiliki tanggung jawab masing-masing, sesuai dengan fungsi utama.

Struktur matriks departemen penjualan menurut geografi

Jika Anda menjual produk di beberapa wilayah sekaligus, yang terletak pada jarak yang cukup jauh satu sama lain, struktur matriks regional akan cocok untuk Anda.

Hal ini ditandai dengan subordinasi ganda (silang) karyawan: satu karyawan yang sama tunduk kepada kepala fungsional dan kepala daerah.

Subordinasi ganda penuh dengan konflik di departemen, tetapi juga meringankan beban manajer terkemuka.

Keputusan untuk mengatur pekerjaan berdasarkan wilayah tergantung pada volume penjualan di pasar geografis dan kekhasan wilayah tersebut.

Dalam hal permintaan di wilayah tersebut kecil, disarankan untuk mentransfernya ke manajemen pengelola untuk wilayah tetangga (yaitu menggabungkan pasar geografis).

Namun, jika pasar geografis memiliki signifikan fitur khas(misalnya, permintaan diamati hanya untuk kategori produk tertentu, konsumen tidak menanggapi alat promosi standar), maka masih layak dipikirkan untuk menunjuk orang yang bertanggung jawab untuk wilayah tersebut.

Organisasi departemen penjualan menurut kategori produk

Struktur organisasi ini juga berlaku untuk matriks. Hanya saja kali ini, karyawan berada di bawah manajer fungsional dan manajer dari kategori komoditas (produk).

Cocok untuk Anda jenis yang diberikan struktur organisasi jika:

• Anda menjual produk yang kompleks, berteknologi tinggi atau inovatif;
• Anda menjual barang dalam jumlah kecil atau eceran;
• Anda memiliki pilihan yang sempit tapi dalam;
• Produk Anda memerlukan layanan purna jual (pemasangan, penyetelan, perbaikan).

Tujuan pengorganisasian aktivitas menurut produk adalah untuk mengidentifikasi kategori produk yang memerlukan pendekatan berbeda dalam proses penjualan.

Contoh. Portofolio produk Anda mencakup ponsel cerdas dan aksesori ponsel cerdas. Smartphone, sebagai produk berteknologi tinggi, disarankan untuk menawarkan melalui saluran penjualan pribadi, dan untuk penjualan aksesori dan cocok. Ini akan menghemat waktu konsumen. Dalam hal ini, Anda dapat membedakan manajer penjualan untuk ponsel di toko fisik dan manajer penjualan melalui saluran online.

Jika produk yang Anda jual tidak bersebelahan atau saling melengkapi, maka mengatur tenaga penjualan Anda berdasarkan kategori produk adalah pilihan yang paling efektif.

Organisasi departemen penjualan menurut jenis pelanggan

Hal ini juga ditandai dengan subordinasi ganda: kepala fungsional dan manajer segmen konsumen.

Klien dapat diklasifikasikan menurut berbagai kriteria. Paling sering, konsumen korporat dan pribadi dibedakan, "dingin" dan "panas", permanen dan mungkin.

Jenis struktur ini akan cocok untuk Anda jika:

• Setiap jenis pelanggan melakukan pembelian berdasarkan faktor spesifiknya;
• Anda telah mengalokasikan tidak lebih dari tiga sampai lima;
• Perilaku konsumen setiap segmen sangat berbeda.

Tahapan pengorganisasian pekerjaan departemen penjualan

Proses perencanaan dan organisasi untuk departemen penjualan mencakup langkah-langkah berikut:

• Penentuan kualifikasi personel yang dibutuhkan... Lakukan analisis terhadap semua pekerjaan yang harus dilakukan oleh setiap karyawan departemen. Misalnya, manajer penjualan yang aktif harus memberi tahu konsumen tentang, mengubah pengunjung menjadi pembeli, menjaga ketertiban di area penjualan. Oleh karena itu, dibutuhkan karyawan yang aktif, bertanggung jawab, komunikatif, tahan stres, dengan kemampuan berbicara yang baik. Tetapi jika kami mencari karyawan untuk penjualan pasif, maka daftar persyaratan dapat dikurangi menjadi dua posisi: bertanggung jawab dan kompeten.
• Pengembangan deskripsi pekerjaan... Uraian pekerjaan meliputi nama jabatan, tugas dan hak pegawai, tugas dan fungsinya, uraian tentang sumber daya yang disediakan untuk pekerjaan itu, besarnya kekuasaan dan wewenang;
• Pembagian tanggung jawab pekerjaan antar karyawan... Ini menyiratkan pembagian fungsi antara karyawan departemen. Misalnya, satu penjual bekerja dengan pelanggan di aula, sementara yang lain menerobos barang di kasir;
• Pembentukan jadwal kerja... Pada tahap ini, Anda harus menentukan lamanya hari kerja, membagi waktu makan siang dan hari libur antar karyawan;
• Menetapkan tujuan dan sasaran... Tujuannya, sebagai aturan, ditetapkan untuk seluruh departemen secara keseluruhan atau untuk setiap saluran penjualan secara individual. Tugas didistribusikan di antara karyawan. Misalnya, penjual “A” bulan ini harus menjual barang senilai 100.000 rubel;
• Pengembangan sistem kontrol untuk kegiatan departemen... Tunjukkan indikator yang dengannya Anda akan menentukan efektivitas departemen. Ini bisa berupa volume penjualan, jumlah pelanggan baru. Pendekatan sistematis untuk pengendalian penjualan akan meningkatkan efisiensi seluruh departemen;
• Mendefinisikan standar... Standar kinerja adalah indikator kualitatif dan kuantitatif dari pekerjaan seorang karyawan, yang secara ketat mengatur jumlah pekerjaan yang harus dia selesaikan dalam jangka waktu tertentu;
• Pengembangan sistem pelatihan lanjutan untuk karyawan... Jika Anda ingin secara konsisten membawa Anda keuntungan, Anda harus secara berkala.

Meningkatkan pekerjaan departemen penjualan

Rendahnya efisiensi departemen penjualan, kegagalan untuk memenuhi tujuan dan sasaran menunjukkan perlunya mengambil tindakan untuk meningkatkan organisasi pekerjaan manajer. Langkah-langkah ini dapat diarahkan baik pada departemen penjualan secara keseluruhan, dan pada setiap manajer secara individu.

Langkah-langkah untuk meningkatkan efisiensi departemen penjualan:

1. ... Alat ini mengotomatiskan proses pembuatan basis klien, memungkinkan Anda untuk mengontrol proses penjualan, dan juga memberi Anda informasi tentang efektivitas departemen dan setiap karyawan. Jika Anda menjual barang menggunakan telemarketing, kami sarankan untuk mengintegrasikan sistem CPM dengan telepon, yang akan memungkinkan Anda untuk mengontrol jumlah kontak, lamanya percakapan, dan efektivitasnya. Omong-omong, kami menyarankan Anda untuk terkadang mendengarkan percakapan manajer Anda, ini akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi area masalah. Pastikan untuk bekerja pada mereka.
2. Tulis skrip penjualan... - contoh skenario percakapan antara manajer dan klien. Ini memungkinkan Anda untuk mengulangi dari waktu ke waktu tindakan manajer yang mengarah ke kesepakatan.
3. Jadilah (atau pekerjakan dia) dan kunjungi salah satu dari Anda toko eceran ... Anda akan segera melihat titik lemah dalam proses penjualan.
4. Menganalisa... Apakah penjualan Anda turun meskipun Anda sudah berusaha? Luangkan waktu Anda untuk menyalahkan manajer promosi untuk semuanya. Mungkin, penjual mengabaikan promosi dan tidak memberi tahu pengunjung, dan mereka tidak menunjukkan aktivitas sama sekali karena kurangnya motivasi, yang menjadi tanggung jawab kepala departemen penjualan untuk Anda.

Langkah-langkah untuk meningkatkan efisiensi setiap manajer:

1. Mendidik... Karyawan, apalagi manajer akun, perlu terus dilatih. Anda dapat melakukannya sendiri dalam bentuk permainan dan "rapat perencanaan". Misalnya, kumpulkan manajer Anda dan buat sketsa yang menggambarkan proses penjualan produk ke pelanggan yang "sulit". Biarkan setiap orang menawarkan solusi mereka sendiri, dan Anda akan melihat solusi yang paling efektif.
2. Siapkan sistem pemasaran internal... Ingat aturannya: "Sebagaimana perusahaan memperlakukan karyawannya, demikian pula karyawan memperlakukan pelanggan mereka." Jika Anda tidak memotivasi staf, tidak menciptakan kondisi kerja yang normal, tidak menghormati karyawan Anda, maka mereka tidak akan pernah bekerja dengan baik.
3. Atur kontes bulanan dan acara motivasi lainnya... Misalnya, karyawan yang menjual barang dengan volume terbesar mendapat tambahan hari libur di bulan berikutnya.
4. Buat tenaga penjualan bekerja dengan saluran penjualan... Jelaskan kepada manajer bahwa mereka perlu mengubah orang yang lewat menjadi pengunjung dan pengunjung menjadi pembeli. Beri tahu kami tentang teknologi untuk bekerja dengan calon konsumen di setiap tahap proses penjualan.

Mengelola departemen penjualan adalah tugas yang sulit dan menuntut. Kebenaran tindakan penjual dan efektivitas manajemen divisi ini tidak hanya memengaruhi laba, tetapi juga citra perusahaan.

Sulit untuk memenuhi rencana penjualan secara kualitatif di semua tahap pekerjaan departemen.

pada tahap awal susah untuk dicari tim yang bagus, maka Anda harus meluangkan waktu untuk pelatihannya, dan kemudian menjadi semakin sulit untuk memotivasi dia untuk mencari klien baru. Agar tenaga penjualan tidak hanya menjalankan tugas yang menarik bagi mereka, tetapi juga untuk menerapkan strategi perusahaan, diperlukan rencana pengembangan departemen penjualan yang kompeten.

Prasyarat untuk penciptaan

Rencana yang berfokus pada pengembangan divisi penjualan adalah dokumen komprehensif yang mendefinisikan arah, prinsip, dan cara utama untuk mencapai tujuan global dalam kerangka strategi perusahaan secara keseluruhan.

Pengembangan departemen penjualan harus direncanakan oleh setiap perusahaan yang berkepentingan dengan penjualan barang-barangnya yang efektif.

Baik iklan yang baik, produk berkualitas, maupun layanan purna jual yang bijaksana tidak akan mempertahankan perusahaan di pasar yang dibutuhkan jika tenaga penjualan tidak melakukan tugasnya dengan benar. Alasan umum untuk mengembangkan rencana pengembangan adalah:

• kebutuhan untuk membuat;
• kebutuhan untuk memotivasi karyawannya dengan kuat untuk hasil terbaik;
• keterlambatan konstan di belakang rencana penjualan dengan departemen yang sudah terbentuk;
• transisi divisi dari mode penjualan aktif ke mode bekerja dengan pelanggan tetap.

Rencanakan tujuan

Pengembangan dokumen yang menyediakan pengembangan departemen penjualan ditujukan untuk memecahkan beberapa masalah penting. Dengan bantuannya Anda dapat:

1. mendapatkan keuntungan besar;
2. meningkatkan efisiensi kerja;
3. mengarahkan tenaga penjualan untuk menarik pelanggan yang penting secara strategis;
4. untuk meningkatkan proses bisnis dan skema interaksi berbagai departemen.

Kurangnya rencana pengembangan untuk divisi penjualan mungkin tidak terlalu penting untuk perusahaan kecil. Di sini, karyawan biasanya dipaksa untuk melakukan fungsi beberapa spesialis (contoh tugas khas yang terkait dengan penjualan ditunjukkan secara skematis dalam diagram). Perencanaan dan evaluasi pekerjaan sering dilakukan oleh direktur atau pemilik.

Dan bagian penjualan tidak hanya mencari klien baru, tetapi juga menyiapkan semua dokumen untuk transaksi dan layanan lebih lanjut.

Untuk mendapatkan upah yang layak, penjual dari organisasi semacam itu harus secara aktif menarik pembeli baru setiap saat, karena perusahaan kecil menghargai setiap klien.

Di perusahaan yang lebih besar, pada tahap perkembangan tertentu, basis pelanggan tetap yang cukup besar muncul. Hal ini memungkinkan penjual untuk menerima upah yang baik dengan menerbitkan kembali kontrak lama. Strategi perusahaan besar biasanya melibatkan menangkap pangsa pasar tertentu.

Jumlah klien yang terbatas menghalangi promosi merek yang aktif.

Mengoptimalkan pekerjaan departemen penjualan dapat mengatasi masalah ini. Di perusahaan besar, itu perlu, karena tanpanya ada:

• masalah dengan pengendalian pekerjaan divisi penjualan;
• transisi spesialis ke pesaing;
• kehilangan pelanggan tetap;
• penurunan kualitas layanan, dll.

Pengembangan dan penulisan

Membuat rencana penjualan yang baik membutuhkan sikap yang bertanggung jawab. Agar dokumen yang dikembangkan berguna dalam pekerjaan, perhatian harus diberikan pada persiapan. Tahapan kuncinya meliputi:

1. penetapan tujuan (kebutuhan untuk membuat perubahan pada proses bisnis apa pun harus ditentukan oleh strategi);
2. pembuatan sistem analisis objektif(menyesuaikan pola penjualan dapat meningkatkan produktivitas kerja hanya jika ada contoh pelaksanaan tugas yang efektif dengan indikator yang terukur);
3. menemukan cara terbaik untuk mencapai tujuan(penting untuk memilih cara yang tepat untuk mengimplementasikan rencana yang paling sesuai dalam hal kecepatan implementasi, tingkat dampak, biaya, dll.);
4. penilaian situasi saat ini(tanpa memahami area kerja yang bermasalah dan menjanjikan saat ini, tidak mungkin mengembangkan rencana pengembangan yang akan meningkatkan proses dan skema bisnis secara signifikan);
5. pilihan strategi (strategi mempengaruhi prinsip dan metode pengembangan baik departemen penjualan maupun perusahaan secara keseluruhan);
6. mendefinisikan daftar tindakan tertentu(daftar tugas yang terperinci akan memungkinkan Anda untuk lebih cepat mendapatkan hasil yang Anda butuhkan).

Proses pengembangan rencana untuk pengembangan departemen penjualan dapat direpresentasikan sebagai eksekusi berurutan dari serangkaian tindakan. Untuk mengoptimalkan proses utama sesukses mungkin, Anda perlu:

• mendefinisikan peran departemen penjualan dalam implementasi strategi perusahaan(rencana pengembangan departemen harus sesuai dengan rencana Umum perusahaan);
• menggambarkan kerangka kronologis(Anda perlu menunjukkan periode waktu yang diperlukan untuk implementasi seluruh rencana dan menjadwalkan tenggat waktu untuk setiap tugas; biasanya direncanakan selama 3-5 tahun);
• cari tahu kesesuaian staf yang ada dan uraikan cara utama untuk memperbaiki situasi(strategi perusahaan dapat diterapkan dengan benar dengan adanya jumlah spesialis yang diperlukan dan kondisi tingkat profesional karyawan yang diperlukan);
• mempertimbangkan kemungkinan standarisasi proses bisnis(rencana pembangunan harus menyediakan pekerjaan menurut standar yang seragam, yang akan meningkatkan efisiensi dan meningkatkan kualitas layanan);
• memikirkan otomatisasi tahapan tertentu dari interaksi departemen penjualan dengan pelanggan internal dan eksternal(modernisasi peralatan yang ada dan peningkatan perangkat lunak akan membantu menghemat waktu dan lebih memperhatikan langsung bekerja dengan pelanggan);
• meresepkan tahapan pelaksanaan tugas taktis dan strategis, serta pelaku dan pengontrolnya(rencana pengembangan departemen harus dijadwalkan bulanan atau triwulanan; disarankan untuk setiap tahap untuk menunjukkan spesialis yang bertanggung jawab atas tugas tersebut, dan karyawan yang memeriksa kebenaran dan ketepatan waktu tindakan para pelaku).

Contoh implementasi

Ada banyak pilihan untuk meningkatkan pekerjaan departemen penjualan.

Contoh optimalisasi departemen penjualan di satu perusahaan dapat berhasil diterapkan di perusahaan lain dengan tujuan serupa:

pertama contoh yang baik- penggambaran yang jelas tentang bidang tanggung jawab semua karyawan departemen, di mana setiap spesialis ditugaskan untuk bekerja ke arah tertentu;

Contoh kedua, yang tidak kalah bagus, adalah pembagian divisi penjualan menjadi 2 struktur terpisah, salah satunya secara eksklusif terlibat dalam pencarian aktif (departemen penjualan), dan yang kedua bertanggung jawab untuk memelihara dan melayani pelanggan yang sudah tertarik (departemen klien) .

Contoh mana yang harus dipilih untuk pengembangan divisi penjualan ditentukan oleh strategi perusahaan, kemampuan finansialnya, waktu yang ditentukan untuk implementasi rencana. Memahami pentingnya pengoptimalan dan mengambil pendekatan yang bertanggung jawab untuk memecahkan masalah ini akan membantu Anda menemukan alat dan metode yang paling tepat.

"V dunia modern Tidak ada bisnis menjadi seorang pemikir kreatif jika Anda tidak dapat menjual apa yang Anda buat. Manajer tidak mengenali ide bagus kecuali jika disajikan kepada mereka oleh penjual yang baik. ”

David Ogilvy

Proses membentuk departemen penjualan dari awal cukup melelahkan, membutuhkan keterampilan dan pengetahuan tertentu.

Ada beberapa cara untuk membuat departemen penjualan:

pekerjakan tenaga penjual yang baik dan berpengalaman dan penjualan akan berjalan dengan sendirinya karena mereka memiliki keterampilan yang tepat dan tahu cara menjual. Tidak akan sulit bagi mereka untuk secara mandiri menciptakan semua kondisi yang diperlukan untuk diri mereka sendiri;

menggunakan layanan profesional secara turnkey;

melakukan semua pekerjaan ini sendiri.

Mari kita pertimbangkan langkah-langkah apa yang perlu Anda ikuti untuk membuat departemen penjualan Anda sendiri.

Pertama, putuskan sumber keuangan apa yang Anda miliki. Ini termasuk organisasi tempat kerja, penyewaan tempat, gaji, layanan komunikasi ... Kemudian tentukan sumber daya waktu - jam berapa departemen penjualan harus dibentuk. Dan kemudian - sumber daya manusia: Anda perlu tahu berapa banyak manajer yang mampu dimiliki perusahaan dalam hal keuangan dan dalam hal menjual barang yang dijual.

Membuat regulasi untuk semua proses penjualan, yaitu: menarik pelanggan baru, menyiapkan proposal komersial, berinteraksi dengan departemen pengadaan dan akuntansi, serta dukungan pelanggan. Peraturan harus bekerja 80% dari waktu. Memperkenalkan standar dan norma pekerjaan sehari-hari, serta teknologi penjualan.

Mengembangkan kebijakan personalia. Artinya, untuk memutuskan siapa yang akan ditempatkan dalam pemilihan manajer penjualan: orang muda atau profesional dengan pengalaman kerja. Jumlah bagian penjualan sebaiknya tidak kurang dari 5 orang.

Fungsi penjualan - ini tidak berarti kegiatan atau proses, tetapi hasil yang diperlukan. Yaitu: meningkatkan jumlah pesanan besar, memperluas basis klien, membangun kepercayaan pelanggan, menciptakan citra perusahaan, pengembangan profesional dan pribadi karyawan departemen.

Putuskan kontrol. Hal ini hanya diperlukan untuk semua orang, bahkan manajer yang paling sukses. Tetapi laporan harus dibuat secara otomatis.

Sistem motivasi bersifat material dan non material. Ini akan membantu untuk memastikan bahwa manajer bersemangat untuk pencapaian baru.

Dukungan untuk manajer penjualan - untuk melacak bagaimana mereka menggunakan semua informasi yang diperlukan dalam penjualan nyata.

Struktur departemen dibagi menjadi beberapa sektor untuk melakukan tugas yang berbeda:

manajer yang tugasnya adalah bertemu, menulis, dan bernegosiasi;

karyawan yang bekerja melalui telepon atau email, mereka juga melakukan panggilan dingin;

Kesalahan umum saat membentuk departemen penjualan, berikut ini:

Anda tidak dapat menghemat perekrutan, jika tidak, Anda akan mempekerjakan karyawan yang tidak kompeten yang, apalagi, kurang terlatih;

Jangan menawarkan upah rendah;

90% manajer tidak tahu cara bekerja dengan keberatan, hal utama bagi mereka adalah memaksakan barang pada pembeli dan mendapatkan gaji maksimum, sehingga mereka tidak dapat mewakili perusahaan Anda secara memadai;

Spesialis penjualan tidak boleh menjadi pesaing, tetapi mitra;

Ingatlah bahwa bahkan tenaga penjualan yang paling sukses dan berbakat pun perlu istirahat, tetapi jika mereka bekerja terlalu keras, itu sepadan dengan hadiahnya.