perdagangan eceran fmcg. FMCG: apa itu? Apa itu penjualan FMCG? Aliansi dengan Merek Kompetitif

Materi ini membuka serangkaian artikel praktis tentang pertumbuhan laba perusahaan di pasar FMCG, melalui peningkatan efisiensi layanan pemasaran, pengembangan, dan penjualan. Materi ini akan relevan untuk perusahaan dan sektor lain, karena pasar FMCG adalah salah satu yang paling dinamis dan sangat kompetitif, dan dengan teknologi pemasaran dan pengembangan bisnis paling canggih.

pengantar

Efisiensi perusahaan yang beroperasi di pasar FMCG (Fast Moving Consumer Goods) terutama bergantung pada distribusi (representasi) dan pembuangan barang dari gerai ritel.

Setiap kegiatan pemasaran akan dibatalkan jika produk tidak ada di rak toko atau ada situasi "stok" (ketika jenis saluran distribusi memiliki beberapa kali lebih banyak stok komoditas daripada yang mampu dia realisasikan per unit waktu - terutama penting untuk barang dengan umur simpan yang lama) dari saluran distribusi.

Dalam kondisi pembiayaan pemasaran yang terbatas saat ini, bekerja dengan saluran perdagangan adalah salah satu alat paling efektif yang dapat membawa efek dengan biaya minimal dibandingkan dengan alat komunikasi lain dan dalam waktu singkat.

Selain itu, ATL adalah kegiatan (melakukan kegiatan yang ditujukan untuk kontak tidak langsung dengan target audiens, berarti iklan di pers, di transportasi, televisi, radio, iklan luar ruang) harus dilakukan dengan perwakilan ritel minimal 20%.

Kegiatan komunikasi yang bertujuan untuk berinteraksi dengan konsumen akhir harus dilakukan ketika tingkat keterwakilan produk di gerai ritel mencapai minimal 20%, karena jika tidak penjualan saham dapat mengakibatkan terjadinya konsekuensi negatif... Beberapa di antaranya patut diperhatikan.

• Sebuah merek yang program promosinya telah diluncurkan, tetapi tidak ada di rak-rak toko, dapat diasosiasikan oleh konsumen dengan merek yang selalu tidak ada di gerai ritel. Model keputusan konsumen untuk membeli di pasar FMCG sedemikian rupa sehingga, dalam mencari produk (merek) yang dia butuhkan, dia beralih ke maksimal tiga hingga lima toko (tingkat distribusi minimum harus setidaknya 20%) .
• Efektivitas program promosi berbanding lurus dengan representasi kuantitatif produk. Rendahnya tingkat distribusi berdampak langsung pada penurunan efektivitas promosi yang dilakukan untuk menarik konsumen akhir.

Dengan demikian, kegiatan yang bertujuan untuk memastikan representasi merek di gerai ritel adalah kunci dalam sistem promosi merek. Program pemasaran perdagangan yang sedang berlangsung sangat penting untuk sejumlah sektor pasar FMCG (misalnya, alkohol dan tembakau), di mana jangkauan alat komunikasi terbatas secara hukum. Untuk mencapai efisiensi terbesar ketika memperkenalkan produk baru ke pasar, saham harus terutama ditujukan untuk berinteraksi dengan tautan distribusi yang secara langsung mempengaruhi presentasi produk di sektor ritel.

Sistem Pemasaran Perdagangan FMCG

Kegiatan pemasaran perdagangan adalah suatu sistem di mana peserta jalur komoditas untuk mencapai KPI tertentu disajikan dengan motivasi keuangan atau motivasi lain yang sesuai. Tujuan dari acara ini dapat bersifat jangka pendek (menginformasikan dan meningkatkan penjualan) dan struktural (membangun loyalitas), termasuk:

• peningkatan penjualan karena pertumbuhan distribusi dan perluasan lini produk;
• meningkatkan tingkat representasi karena pertumbuhan volume penjualan;
• pengenalan produk oleh peserta saluran distribusi, menerima umpan balik;
• penilaian ahli atas barang-barang komoditi yang paling banyak diminati, dilakukan oleh orang-orang yang mengambil keputusan tentang pembelian (jika mengikuti dari syarat-syarat promosi bahwa orang yang bertanggung jawab atas pembelian produk-produk yang termasuk dalam jumlah barang-barang komoditi tertentu dapat membentuk bermacam-macam);
• meningkatkan loyalitas mitra - peserta dalam saluran distribusi (untuk memasuki jaringan ritel, untuk membentuk loyalitas yang lebih besar dibandingkan dengan loyalitas kepada perusahaan / merek lain, untuk menciptakan kondisi perdagangan yang lebih baik);
• menarik perhatian konsumen terhadap produk melalui perluasan tampilan dan penempatan produk di lokasi yang menarik;
• menarik perhatian perwakilan perusahaan yang tidak menjual produk ini, yang membuat keputusan tentang pembelian barang, dengan melacak tampilan di toko pesaing (sekitar 30% dari perusahaan ritel non-jaringan memantau outlet lain, untuk rantai ritel angka ini mendekati 90%);
• peningkatan jumlah posisi dalam matriks bermacam-macam (distributor atau outlet ritel akhir);
• meningkatkan kualitas tata letak.

Model pemasaran perdagangan di pasar FMCG ditunjukkan pada gambar

* MPP - program promosi pemasaran yang komprehensif

Sebagian besar perusahaan-pengelola pasar, ketika melakukan kegiatan perdagangan-pemasaran, mengarahkan upaya mereka ke satu, maksimum dua tautan Kamar Dagang dan Industri, dan sangat sering ini hanya tautan pertama - yang tidak berkomunikasi dengan pembeli di gerai ritel (tidak bertanggung jawab untuk menempatkan barang di rak). Jadi, ketika memotivasi orang yang bertanggung jawab untuk pembelian produk (pakar komoditas), tindakan tidak dilakukan untuk merangsang penjual toko ritel, yang secara langsung dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan memastikan pembuangan barang.

Dan di sini situasi dapat terjadi yang akan berdampak negatif pada hasil saham dan penjualan secara umum - saluran distribusi yang terlalu jenuh dan penjualan produk lebih lanjut dengan harga rendah, yang juga menyebabkan penurunan penjualan berikutnya. Terutama risiko situasi ini meningkat ketika hanya satu (pertama) tautan di saluran distribusi yang digerakkan - sebuah perusahaan grosir besar tanpa memperhitungkan dan memantau pergerakan barang lebih lanjut. Solusi untuk masalah ini bagi produsen adalah dengan mengarahkan promosi bukan ke dealer itu sendiri, tetapi ke pelanggannya (perusahaan grosir kecil, sub-dealer, dll.). Selanjutnya, program pemasaran perdagangan penulis akan dipertimbangkan - motivasi semua tautan rute komoditas ketika memperkenalkan merek baru ke pasar, yang telah terbukti keefektifannya dalam praktik.

Selain itu, ada risiko dalam melakukan program pemasaran perdagangan, yang terkait dengan kurangnya kontrol. Saat merangsang personel penjualan distributor - kepala departemen penjualan, manajer penjualan, perwakilan penjualan - sangat sering situasi muncul ketika dana dana motivasi, yang terdaftar oleh penyelenggara aksi, tidak mencapai karyawan yang ditentukan , yaitu mereka yang langsung mencapai tujuan mereka. Fakta ini tidak diragukan lagi, itu memiliki efek yang sangat negatif baik pada efektivitas tindakan itu sendiri maupun pada reputasi penyelenggaranya.

10 prinsip kampanye pemasaran perdagangan yang efektif.

1. Penetapan tujuan. Sasaran tindakan pada tahap persiapannya harus dirumuskan dengan jelas, hasilnya harus terukur, berdasarkan kelayakan pencapaian dan timeline yang akurat (perumusan tujuan dalam format SMART).
2. Hadiah dan dana motivasi. Penting untuk menentukan opsi hadiah berdasarkan nilai audiens target (manajer, pakar komoditas, penjual), mis. hadiahnya harus menarik dan bermanfaat. Selain itu, penting untuk memahami kemungkinan benar-benar menerima hadiah tersebut. Promosi tidak akan efektif jika, misalnya, selama kompetisi untuk ahli merchandise toko ritel, satu mobil diundi sebagai hadiah. Sebaliknya, ketel atau ponsel, yang kemungkinannya akan terlihat jelas, akan menjadi insentif untuk mencapai hasil yang diinginkan.
3. Visualisasi. Sebuah cerminan yang jelas dari kondisi promosi, hadiah adalah salah satu syarat utama organisasi program. Penting untuk menggambarkan hadiah pada iklan dan pembawa informasi, untuk mencirikan kondisi tindakan. Akomodasi harus dimaksimalkan untuk menyampaikan informasi kepada kelompok sasaran. Informasi harus dipublikasikan di situs web perusahaan, portal internal perusahaan (dalam hal program motivasi untuk manajer).
4. Upacara penghargaan pemenang. Ini harus dilakukan secara terbuka, dengan melibatkan jumlah maksimum peserta dalam aksi. Hal ini diperlukan bagi mereka untuk memahami bahwa memenangkan kompetisi adalah nyata dan dapat dicapai.Publisitas dalam hal ini juga akan bertindak sebagai alasan informasional untuk kampanye PR selanjutnya.
5. Kontrol. Penting untuk mengontrol proses program, mengingatkan tentang kemajuan implementasinya dan hasil antara (seperti yang ditunjukkan oleh praktik, ketika melakukan tindakan seperti itu, misalnya, untuk staf penjualan distributor, satu atau dua minggu setelah peluncuran , karyawan melupakan program). Hadiah harus diberikan langsung oleh perwakilan penyelenggara acara untuk mencegah terjadinya situasi di mana hadiah tidak sampai ke penerima.
6. Penciptaan informasi dan basis analitis. Tujuannya adalah untuk memantau dengan cepat indikator terukur (jumlah pelanggan aktif, tingkat pembuangan produk, lebar jalur bermacam-macam, dll.), kemajuan program dan pergerakan barang sebelum dibuang dari ritel. . Untuk merencanakan target, perlu dilakukan audit terhadap penjualan distributor.
7. Singkat dan aksesibilitas pernyataan kondisi tindakan."Lima proposal dalam satu halaman" - ini adalah bagaimana Anda dapat menentukan format pengiriman informasi tentang kondisi pelaksanaan acara, hadiah, mekanisme memegang dan menerima hadiah. Informasi harus mudah dipahami, mudah diingat dan tidak sulit untuk ditafsirkan.
8. Pengendalian pembuangan barang dari retail. Dalam mengadakan promosi yang bertujuan untuk mendorong efisiensi distributor, maka perlu dilakukan pengendalian pergerakan barang agar tidak terjadi situasi peningkatan stok gudang selama periode tersebut. Pengendalian dilakukan dengan menganalisis pengiriman distributor ke pelanggannya.
9. Pendidikan. Saat mengatur pelatihan staf penjualan distributor selama kampanye, memperkenalkan standar merchandising di perusahaan ritel melalui perwakilan penjualan, perlu untuk fokus pada aturan dan metode penjualan produk mereka, dan bukan pada prinsip-prinsip umum penjualan dan merchandising.
10. Kompleksitas. Dalam praktiknya, indikator kinerja terbaik melekat pada proyek untuk dampak terintegrasi pada rute komoditas di sepanjang rantai "produsen - konsumen". Dalam hal ini, keterlibatan semua peserta dalam saluran distribusi meningkat, dan risiko kejenuhannya berkurang. Selain itu, biaya kampanye berkurang.

Kampanye pemasaran perdagangan terintegrasi.

Saya mengembangkan teknologi pemasaran perdagangan berpemilik yang memungkinkan saya memecahkan masalah pemasaran dengan penggunaan sumber daya yang lebih sedikit dan mengurangi risiko situasi negatif standar yang disebabkan oleh aktivitas pemasaran perdagangan (pengemasan ulang saluran, tingkat kontrol yang rendah, dll.).

Teknologi ini sudah saya gunakan sejak tahun 2006 dan sudah terbukti keefektifannya dalam praktek, saya akan menggambarkan teknologi dan hasil proyek dengan menggunakan contoh perusahaan yang memproduksi barang kebutuhan sehari-hari.

Saat mempromosikan merek payung (empat kelompok produk: sereal, sereal, sereal sarapan, tepung gourmet; total 23 posisi bermacam-macam; segmen harga - "sedang +") di pasar salah satu distrik federal Saya selaku Direktur Departemen Pemasaran telah melaksanakan program kerja yang komprehensif dengan saluran distribusi. Kegiatannya merupakan bagian integral dan dasar dari program promosi yang lebih besar, yang mencakup tahapan yang ditunjukkan pada Gambar. 2.

Beras. satu. Tahapan program promosi

Diputuskan untuk meninggalkan penggunaan metode promosi harga langsung (diskon, pengurangan biaya, ketentuan pembayaran khusus), dan memberikan bonus langsung kepada mereka yang bertanggung jawab untuk mencapai indikator target saat mempromosikan produk di saluran perdagangan.

Target program

Struktur perdagangan ritel di area program terdiri dari 70% gerai ritel non-rantai dan 30% gerai ritel berantai. Sebelum dimulainya program, ada kemungkinan untuk menyepakati tiga perusahaan distributor yang menyediakan pengiriman barang langsung ke gerai ritel non-rantai pada pengiriman produk selama periode pelaksanaan program promosi. Sebelum memulai implementasinya, audit penjualan distributor dilakukan - ukuran basis klien aktif, struktur, dengan mempertimbangkan arah (eceran, rantai, grosir, HoReCa) dalam periode waktu tertentu (Tabel 1).

Tabel 1. Tabel audit penjualan distributor

Data audit penjualan distributor merupakan titik awal dalam pembentukan indikator target program, ditentukan berdasarkan jumlah toko tempat produk harus disajikan (basis pelanggan aktif - AKB), jumlah item bermacam-macam di satu outlet (lebar garis bermacam-macam - SHL) dan kecepatan, yang dengannya setiap produk akan dijual dalam waktu satu bulan (tingkat pensiun - CB).

Dengan demikian, rencana penjualan dan promosi individu dikembangkan untuk ketiga perusahaan. Indikator rencana distribusi (SHL dan AKB) dikembangkan sebagai hasil kesepakatan antara pemasok dan distributor. Perlu dicatat bahwa SV adalah indikator yang bergantung pada banyak faktor: tingkat harga, kesadaran dan perilaku pembelian, musim, dan kualitas tata letak.

Dasar metodologis dan kemajuan program

Program promosi yang dipertimbangkan mencakup tiga blok utama, parameter dan ketentuan untuk implementasinya ditunjukkan dalam kontrak, yang diselesaikan dengan distributor (Gbr. 3).

Beras. 3. Blok utama dari program promosi

Motivasi staf penjualan distributor

Motivasi staf penjualan (kepala departemen penjualan, perwakilan penjualan) dilakukan melalui pembayaran bonus untuk pelaksanaan rencana distribusi dan penjualan.

Kepala bagian penjualan menerima bonus atas pelaksanaan rencana distribusi akhir (RUB 2.500) dan rencana penjualan (RUB 2.500) setiap bulan selama periode program.

Rencana penjualan dan distribusi dikembangkan untuk setiap perwakilan penjualan. Berdasarkan hasil kerja mereka, karyawan ini dibayar bonus bulanan (1.700 rubel) untuk mencapai target tertentu. Poster yang menggambarkan kondisi kampanye dan deskripsi dana motivasi dipasang di kantor perusahaan, ada modul informasi yang sesuai di portal perusahaan.

Untuk menghilangkan kemungkinan situasi penggunaan dana motivasi yang tidak tepat, manajemen perusahaan distributor membuat keputusan, yang menurutnya pembayaran bonus dilakukan oleh perwakilan pemasok - penyelenggara aksi.

Motivasi para spesialis komoditas

Tujuan memotivasi para ahli komoditas adalah untuk meningkatkan volume dan jangkauan produk yang dibeli oleh mereka. Setiap bulan, berdasarkan hasil periode pelaporan, karyawan ini, tergantung pada indikator yang dicapai, diberikan satu hadiah, yang dapat dipilih di antara hadiah (peralatan rumah tangga) yang disajikan dalam empat kategori sesuai dengan skema yang ditunjukkan pada Gambar . 4.

Beras. 4. Skema motivasi untuk ahli merchandise

Pembelian 10 atau lebih item bermacam-macam dengan total volume setidaknya 150 buah per bulan Pembelian 12 atau lebih item bermacam-macam dengan total volume minimal 250 buah per bulan Pembelian 15 atau lebih item bermacam-macam dengan total volume setidaknya 350 buah per bulan Pembelian 18 - tiga atau lebih item bermacam-macam dengan volume minimal 500 buah per bulan.

Selebaran warna-warni cerah diproduksi dengan ketentuan aksi dan gambar hadiah. Materi promosi ini dibagikan oleh perwakilan penjualan distributor kepada spesialis barang dagangan di toko ritel.

Program Loyalitas Pengecer

Metode Mystery Shopper digunakan untuk memotivasi para penjual. Pada saat yang sama, penjual outlet pada akhir periode pelaporan diberikan bonus jika karyawan ini direkomendasikan oleh perwakilan produk target. Dalam kerangka program, lima hadiah ditentukan, total dana hadiah adalah 35 ribu rubel di setiap periode pelaporan.

Juga, stimulasi tampilan produk yang efektif dilakukan, sejak. sebagian besar gerai tidak memiliki pedagang penuh waktu, dan tenaga penjualan menjalankan fungsinya. Dana hadiah dalam hal ini adalah 35 ribu rubel.

Hasil pelaksanaan program

Sebagai hasil dari kampanye, tercapai 1325 gerai ritel (total 3700 toko di kota). Tingkat representasi produk adalah 36% di ritel non-rantai. Selama periode program, 320 ribu unit produk terjual (5 juta 450 ribu rubel dalam bentuk moneter). Indikator akhir penjualan perusahaan distributor disajikan dalam tabel. 2.

Meja 2. Hasil kampanye promosi

Anggaran aksi adalah 465 ribu rubel, tidak termasuk dana untuk pelaksanaan promosi konsumen dan kampanye ATL. Selama tahun berikutnya, distributor terus mengirimkan ke 75% dari outlet yang berpartisipasi. Acara penganugerahan ini diselenggarakan dalam format corporate event dengan melibatkan media lokal, yang menjadi ajang informasi bagi liputan acara tersebut di pers daerah.

Kesimpulan

Seperti yang dapat kita lihat, melakukan kampanye pemasaran perdagangan yang efektif membutuhkan sumber daya organisasi dan waktu yang signifikan. Rekomendasi praktis yang diberikan dalam artikel memungkinkan Anda untuk mengimplementasikan acara dengan koefisien maksimum tindakan yang bermanfaat dengan upaya minimal yang dihabiskan untuk ini karena organisasi proyek yang sistematis.

FMCG, FMCG, adalah kategori produk khusus yang ditujukan untuk konsumsi umum.

Fitur utama dari kategori ini adalah biaya rendah, yang berkontribusi pada penjualan cepat, berbagai macam produk, dan khalayak pembeli yang luas.

Perlu dicatat bahwa konsumen datang ke toko untuk produk sehari-hari beberapa kali seminggu atau sebulan.

• Deterjen dan produk pembersih.
• Kosmetik.
• Barang pecah belah.
• Baterai dan bola lampu.
• Produk plastik dan kertas.
• Barang-barang yang ditujukan untuk kebersihan pribadi, menyikat gigi dan bercukur.

Cukup sering, kategori ini tidak hanya mencakup bahan makanan dan obat-obatan tetapi juga berbagai minuman. Perlu dicatat bahwa Barang sehari-hari dibagi menjadi tiga jenis sesuai dengan tujuannya:

1. Sehari-hari.
2. Untuk stok.
3. Untuk menerima tamu di rumah.

Di antara pemimpin dunia di segmen barang konsumen, perusahaan seperti Unilever, Henkel, L'Or? Al, Reckitt Benckiser, Gillette, Heinz, Johnson & Johnson, PepsiCo, Procter & Gamble, Mars Inc, dan banyak lainnya menonjol.

Apa saja fitur pasar FMCG?

Pasar modern untuk barang-barang konsumsi dibedakan sebagai berikut: fitur utama:

• Perputaran barang yang tinggi.

Karena pembelian barang cukup sering dilakukan, maka terbentuklah pola konsumsi tertentu bagi pembeli. Ini membuatnya mudah untuk mencapai skala ekonomi.

• Permintaan yang tinggi.

Konsumsi yang ditargetkan memastikan permintaan yang tinggi secara konsisten.

• Keterlibatan pelanggan rendah.

Belanja sehari-hari berkontribusi pada fakta bahwa setiap konsumen ingin mengurangi biaya waktu, dan sering kali meminimalkannya sama sekali. Untuk alasan ini, pelanggan mengembangkan kebiasaan membeli produk yang sama.

• Produk dicirikan oleh kemudahan pertukaran.
• Harga barang yang relatif murah.

Selain itu, perlu dicatat bahwa pasar FMCG ditandai oleh::

• Dinamisme pembangunan.
• Musiman.
• Persaingan yang tinggi dan serius.
• Perjuangan konstan untuk posisi terdepan di berbagai perusahaan.

Apa yang harus Anda pertimbangkan untuk berhasil di segmen FMCG?

Meskipun biaya produk FMCG agak rendah, omset dari penjualan di segmen ekonomi ini bahkan dapat melebihi indikator serupa dari penjualan produk mahal dan besar. Banyak merek global membuktikan hal ini dalam praktiknya dengan mempertahankan tingkat permintaan yang tinggi secara konstan dan volume penjualan barang sehari-hari yang besar.

Pasar FMCG ditandai oleh perubahan yang cepat dan dinamis, oleh karena itu untuk mempertahankan posisi yang ditaklukkan, perlu untuk melakukan sejumlah tindakan, khususnya:

• Putar merek barang konsumsi.
• Terus memperluas jangkauan produk.
• Memperkenalkan produk baru.

Perusahaan-perusahaan sukses yang diwakili di segmen FMCG memang memiliki omset yang mengesankan, dan kisaran penawaran ditandai dengan peningkatan produk yang konstan, meskipun jika dibandingkan dengan sektor ekonomi lainnya, tingkat profitabilitas akan berbeda dengan indikator yang rendah.

Kunci utama keberhasilan di pasar FMCG adalah kebijakan penetapan harga yang terjangkau bagi sebagian besar konsumen. Penting juga untuk mengikuti aturan merchandising sehingga tampilan barang di gerai ritel mempromosikan pembelian produk, dan setiap pembeli, setelah masuk dengan tergesa-gesa, dapat dengan cepat menemukan produk yang diperlukan. Perlu dicatat bahwa banyak solusi pemasaran dibedakan oleh pendekatan revolusioner.

Saat ini, beberapa tren dapat dibedakan di pasar FMCG: penguatan dan ketangguhan persaingan, pengenalan produk baru yang terus-menerus terkait dengan segmen ini, serta pengurangan nyata dalam lingkaran kehidupan produk FMCG.

Pernahkah Anda memperhatikan di belakang diri Anda bagaimana, berdiri di antrian panjang di supermarket, tanpa sadar menjangkau konter di kasir untuk mendapatkan cokelat atau permen karet, yang dikirim dengan aman ke keranjang belanjaan Anda? Pada saat ini, tanpa disadari, Anda sedang dipimpin dan dengan demikian mempercepat perputaran dana di bidang FMCG. "Apa itu?" - Anda bertanya. Produk yang kita semua temui secara teratur dan yang selalu kita butuhkan. Artikel ini akan membantu Anda menjawab pertanyaan tentang produk ini secara lebih rinci.

Bagaimana cara mengenali produk FMCG?

Dari bahasa Inggris, singkatan tersebut diterjemahkan sebagai "barang konsumen yang bergerak cepat". Sederhananya, ini adalah apa yang kami beli terus-menerus dan sangat sering karena konsumsinya yang cepat. Mereka dicirikan oleh tiga fitur utama:

• biaya rendah;
• implementasi cepat;
• gunakan untuk waktu yang singkat.

Semua produk yang termasuk dalam parameter ini adalah FMCG. Apa saja produk-produk ini? Pertama-tama, produk dengan umur simpan terbatas (susu, produk roti) dan cepat dikonsumsi (rokok, minuman, cokelat, alkohol). Selain itu, kelompok ini mencakup semua bahan kimia rumah tangga (bubuk, pasta gigi, sabun) dan kosmetik, piring kertas dan plastik, semua jenis baterai, bola lampu, dll.

Fitur pasar FMCG

Tidak seperti barang tahan lama, FMCG jauh lebih murah, dan oleh karena itu, untuk menghasilkan uang, perusahaan di bidang ini harus terus-menerus mempertahankan omset yang tinggi. Frekuensi pembelian FMCG dengan biaya yang cukup rendah adalah dasar untuk memperoleh keuntungan yang baik.

Pada saat yang sama, FMCG, tidak seperti wilayah lain, memiliki persaingan tertinggi dan sengit untuk mendapatkan tempat di bawah sinar matahari. Itulah mengapa tidak mungkin membuat kesalahan di sini dalam memilih kebijakan penetapan harga yang sesuai; Anda harus terus-menerus memperhatikan denyut nadi sambil mencari produk baru untuk dibawa ke pasar.

Supermarket adalah tempat terbaik untuk FMCG

Yang paling populer dalam penjualan barang semacam ini dimenangkan oleh rantai ritel FMCG favorit semua orang, atau, lebih sederhana, supermarket. Toko swalayan inilah yang terbukti mampu menjual produk sehari-hari secara efektif karena komponen-komponen berikut:

• berbagai macam barang;
• biaya produksi yang relatif rendah;
• semua kategori produk utama selalu tersedia (pengisian terus menerus).

Selain itu, perencanaan penataan barang yang kompeten di seluruh supermarket (bijaksana merangsang aktivitas konsumen yang tinggi. Dalam kerangka itulah prinsip pembelian impulsif paling mudah diterapkan. Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa etalase dengan cokelat, permen, dan permen karet selalu terletak di kasir, dan rak dengan roti biasanya berdiri di belakang toko (untuk mencapainya, Anda tanpa sadar harus berjalan melewati barang lain)? Semua ini bukan kebetulan, tetapi taktik pemasaran, sangat populer di FMCG. Apa yang diberikannya? Murah untuk produk.

Fitur kebijakan pemasaran di bidang FMCG

Ciri khas pemasaran di bidang ini meliputi:

• peningkatan omset terus menerus (ketika setiap produk individu tidak mahal, maka hanya sejumlah besar penjualan yang dapat menghasilkan keuntungan tinggi);
• bagian terpenting dari pekerjaan ini adalah bekerja dengan kesadaran konsumen (di sini penting untuk membangkitkan keinginan yang stabil dan seringkali tidak disadari oleh pembeli untuk membeli suatu produk, untuk menciptakan kebutuhan akan produk itu);
• dua hal yang penting - lokasi tata letak produk (rak di supermarket) dan loyalitas konsumen (Anda harus dapat menarik perhatian mereka, mendapatkan kepercayaan).

Jadi, untuk bertahan dalam menghadapi berbagai macam barang sehari-hari dan persaingan yang tinggi di bidang ini, Anda harus bekerja keras dan terus-menerus, terus-menerus mencari produk baru untuk dijual dan rahasia pemasaran baru, mempertahankan tingkat harga yang dapat diterima dan meningkatkan omzet.

Realitas pasar FMCG

Di Amerika dan Eropa Barat Pasar FMCG telah ada untuk waktu yang sangat lama dan secara signifikan di depan pasar Rusia dalam hal pengembangan dan organisasi. Kategori FMCG di Rusia mulai terbentuk kurang lebih di era pasca-Soviet. Pada saat yang sama, salah satu perusahaan pertama yang mulai menaklukkan pasar Rusia untuk barang-barang konsumen cepat adalah perusahaan "MARS". Namun, bahkan hari ini ia menempati salah satu posisi terdepan di bidang ini. Semua orang tahu Snickers atau Dove bar dan permen Sketles. Bahkan hewan peliharaan kita mengonsumsi produk mereka, melahap makanan "Whiskas" atau "Pedigri". Membeli produk dari berbagai kelompok dan merek, kami bahkan tidak berpikir bahwa sebenarnya banyak dari mereka yang adil sisi yang berbeda satu keseluruhan. Untuk sejumlah produk lain yang dijual dengan merek yang berbeda, kita dapat mengatakan bahwa kebanyakan dari mereka memiliki merek besar yang sama ("Nestle", "Wimm-Bill-Dann", "Coca-cola"). Ini menunjukkan bahwa pasar ini praktis monopoli, ketika beberapa perusahaan terbesar menempati sebagian besar pasar. Perusahaan kecil mengalami kesulitan dalam kondisi ini, tetapi beberapa dari mereka menemukan ceruk mereka dan berhasil eksis di pasar FMCG modern. Apa ini jika bukan kebijakan pemasaran yang sukses yang membantu memenangkan (atau memenangkan) hati konsumen?

Ciri khas produk FMCG adalah murahnya dan kecepatan penjualannya. Produk semacam itu digunakan untuk jangka waktu terbatas, oleh karena itu, frekuensi pembeliannya lebih tinggi. Keuntungan relatif dari penjualan FMCG tidak tinggi, tetapi karena karakter massa mereka, mereka menjamin omset yang tinggi untuk penjual.

Definisi FMCG sebagai "barang permintaan tinggi" tidak benar, karena pada barang individu permintaan sementara meningkat, sedangkan untuk barang FMCG konstan.

Belanja barang FMCG dilakukan setiap hari, untuk tujuan menerima tamu dan dengan persediaan. Di antara produk FMCG adalah:

Barang-barang kebersihan, pasta gigi;
- deterjen dan pembersih;
- produk kosmetik;
- piring, bola lampu;
- rokok, alkohol,;
- obat.

Produk-produk tersebut kurang rentan terhadap penurunan penjualan selama periode krisis.

Barang konsumsi berbeda dengan barang tahan lama. Misalnya, peralatan dan peralatan rumah tangga, biasanya barang tersebut diganti tidak lebih dari sekali setiap 1-2 tahun. Mereka juga harus dibedakan dari produk makanan dasar, termasuk roti, susu, mentega, dll.

Fitur pasar FMCG

Pasar FMCG ditandai dengan tingkat persaingan yang tinggi, serta seringnya munculnya merek dan produk baru. Faktor utama dalam menjaga daya saing perusahaan FMCG adalah jangkauan yang luas, harga yang terjangkau, dan cakupan wilayah. Untuk mempertahankan tempat mereka sendiri di pasar, perusahaan perlu terus-menerus merotasi merek barang dan memperkenalkan produk baru ke pasar.

Daftar perusahaan FMCG terbesar termasuk Unilever, Colgate, Procter & Gamble, Henkel, Danone, Coca-Cola, Kraft, PepsiCo, Nestle, Heinz.

Kebijakan pemasaran perusahaan ditujukan untuk bekerja dengan audiens target untuk pembentukan kebutuhan akan produk, peningkatan omset yang konstan, serta memastikan loyalitas pelanggan terhadap merek.

Faktor penting dalam pertumbuhan penjualan adalah merchandising yang efektif, karena dalam banyak hal tempat dan lokasi produk di supermarketlah yang menentukan penjualannya.

Semua perusahaan FMCG dapat dibagi menjadi beberapa kelompok, tergantung pada jumlah merek yang diwakili dalam portofolio produk:

Monobrand - mewakili produk dari satu kategori (misalnya, Coca-Cola);

Menawarkan 2-3 produk - misalnya, jus dan produk susu (Wimm Bill Dann), minuman dan kue kering (Cadbury Schweppes);

Multi-produk - Procter & Gamble, Nestle, Unilever.

Pasar FMCG Rusia berada pada tahap pengembangan aktif, permintaan barang sehari-hari tumbuh setiap tahun, merek dan barang baru terus muncul di pasar.

* Perhitungan didasarkan pada data rata-rata untuk Rusia

PENGANTAR

Pasar FMCG adalah salah satu indikator paling mencolok dari situasi ekonomi di negara ini. Ini tidak hanya mencerminkan sentimen dan kepercayaan konsumen, tetapi juga tingkat solvabilitas, karena sebagian besar produk FMCG adalah barang penting.

Menurut definisi, FMCG (barang konsumen yang bergerak cepat) adalah barang konsumsi sehari-hari yang digunakan oleh berbagai pembeli, yang memiliki biaya yang relatif rendah dan perputaran yang tinggi. Dengan kata lain, ini adalah barang konsumsi:

Barang kebersihan pribadi

Kosmetik

Produk pembersih dan pencukur gigi

Deterjen

Bola lampu, baterai, dan barang tidak tahan lama lainnya

Makanan (terkadang diperlakukan sebagai kategori terpisah, tetapi lebih sering sebagai FMCG)

Ciri khasnya adalah profitabilitas yang rendah dari jenis barang ini, namun, karena volume penjualan yang besar dan perputaran yang cepat, mereka mewakili kategori yang menguntungkan secara ekonomi.

ANALISIS PASAR

Pasar untuk produk FMCG makanan dan non-makanan telah menunjukkan tren penurunan yang stabil dalam omset sejak paruh kedua tahun 2014. Alasan untuk ini adalah penurunan pendapatan riil penduduk, sanksi Barat, melemahnya mata uang nasional dan faktor negatif lainnya.

Sepanjang periode 2014 hingga 2016, hanya ada satu lonjakan aktivitas di pasar, ketika penduduk secara aktif mencoba menginvestasikan uang tunai sebanyak mungkin. Namun demikian, laju pertumbuhan riil perdagangan eceran pada tahun 2014 adalah sebesar 2,5%, sedangkan pada tahun 2013 indikator tersebut berada pada level 3,9%. Penurunan volume penjualan memaksa para pemain untuk mempertimbangkan kembali model kerja mereka, untuk secara signifikan mengubah kebijakan bermacam-macam dan logistik. Dengan penurunan omset secara fisik, dalam hal moneter, menurut RBC, omset pengecer meningkat 30%. Pangsa rantai ritel (produk makanan) dalam struktur pasar juga meningkat; pada tahun 2014 sebesar 37,8% (+ 5,8 pp).

Secara umum, perkembangan rantai ritel di Rusia tidak merata. Penyediaan toko rantai per kapita tertinggal jauh di belakang indikator negara maju. Pada saat yang sama, di beberapa kota terjadi kelebihan jaringan pengecer, sementara di kota lain terjadi kekurangan.

Menurut analis, pada pertengahan tahun 2015, sejumlah tren terbentuk yang akan menentukan perkembangan pasar lebih lanjut hingga akhir tahun 2017:

Meningkatkan keragaman format dalam satu jaringan perdagangan, antara lain melalui pengenalan format diskon (diskon);

Peningkatan pangsa format modern di ritel FMCG menjadi 60-65% pada tahun 2016;

Peningkatan pangsa barang-barang buatan Rusia dalam bermacam-macam (hingga 40-50%) dan pendapatan rantai yang terkait dengan kebijakan substitusi impor; pengembangan produksi sendiri;

Meningkatnya popularitas diskon (toko dengan bermacam-macam segmen harga rendah);

Penurunan aktivitas konsumen dari populasi, pengurangan biaya, tingkat tinggi pengaruh harga terhadap keputusan pembelian;

Perubahan strategi pengembangan dan model bisnis jaringan untuk mengurangi porsi dana pinjaman dalam total modal karena mereka harga tinggi;

Penolakan untuk membuka beberapa toko baru (namun, beberapa rantai diskon, sebaliknya, mulai secara aktif menguasai format "toko serba ada";

Tumbuhnya pengaruh regulasi negara terhadap industri, peningkatan beban pajak untuk bisnis.

Dinamika pertumbuhan PDB mencerminkan keadaan umum keseluruhan sistem ekonomi negara. Jika pada akhir 2011 - awal 2012 PDB menunjukkan pertumbuhan 4-5% per kuartal, maka pada kuartal II 2015, dengan penurunan awal yang stabil, sudah -5%. Namun, di awal tahun 2016, penurunannya turun menjadi -1%.

Prasyarat untuk krisis sudah jelas: sanksi Uni Eropa dan AS, melemahnya rubel, penurunan harga minyak yang signifikan. Sebagai hasil dari proses ini, biaya produk impor telah meningkat secara signifikan. Karena produksi banyak barang domestik menggunakan teknologi impor, bahan baku, komponen, peralatan, dan sebagainya, harga produk pabrikan Rusia juga meningkat. Menurut Rosstat, harga barang dan jasa pada tahun 2015 meningkat rata-rata 12,9% dibandingkan tahun 2014.

Hasilkan hingga
Rp 200.000 sebulan bersenang-senang!

Tren 2019. Bisnis hiburan yang cerdas. Investasi minimal... Tidak ada potongan dan pembayaran tambahan. Pelatihan turnkey.

Gambar 2. Indeks Keyakinan Konsumen, Q1 2008 - Q1 2016

Seperti yang terlihat dari Gambar. 2, indeks kepercayaan konsumen penduduk mendekati nilai tahun krisis 2008, yang secara langsung mempengaruhi perkembangan perdagangan ritel. Kendati demikian, para ahli, khususnya RBC.Quote, memprediksi situasi ekonomi akan membaik pada 2017-2018. dan pertumbuhan kuotasi untuk minyak mentah Brent menjadi $66,4 per barel. Juga, para ahli memprediksi penurunan inflasi dan pertumbuhan harga konsumen (sampai 4,9%).

Namun demikian, bahkan dengan latar belakang ini, menurut perkiraan Kementerian Pembangunan Ekonomi, pendapatan nyata yang dapat dibelanjakan orang Rusia pada tahun 2016 akan turun sebesar 2,8% karena beban utang yang tinggi, kenaikan harga, situasi ekonomi dan politik yang tidak stabil, dan faktor lainnya. Ini akan memaksa penduduk untuk mengambil pendekatan pengeluaran yang lebih seimbang.

Gambar 3. Perdagangan eceran nominal di Federasi Rusia, miliar rubel, 2009-2018 (Data RBC, menurut sumber dari Kementerian Pembangunan Ekonomi, Kementerian Perindustrian dan Perdagangan)

Dalam jangka panjang hingga 2018, para ahli memperkirakan peningkatan pendapatan penduduk, pemulihan sistem pinjaman konsumen, yang akan mengarah pada peningkatan konsumsi. Pada tahun 2018, menurut perkiraan, pertumbuhan omset perdagangan ritel akan mencapai 3,7% secara fisik. Tingkat tabungan akan menurun, yang akan menyebabkan sedikit peningkatan dalam pengeluaran penduduk.

Ide siap pakai untuk bisnis Anda

Perdagangan ritel dan pasar jasa secara tradisional mendorong pertumbuhan PDB Rusia. Namun, di tengah kondisi ekonomi yang lesu, segmen-segmen tersebut mulai kehilangan perannya sebagai faktor utama dalam perkembangan perekonomian.

Gambar 4. Pangsa perdagangan ritel dalam struktur PDB Rusia,%, 2004-2014

Gambar 5. Pangsa Omset Perdagangan Eceran Jaringan Perdagangan Eceran Terhadap Total Volume Omset Perdagangan Eceran,%

Di segmen ritel off-chain, ada penurunan jumlah usaha kecil dan mikro yang terkait dengan peningkatan persaingan dari rantai ritel, serta peningkatan beban pajak pada usaha kecil dan peningkatan biaya pinjaman.

Ide siap pakai untuk bisnis Anda

Dalam struktur format ritel di tahun-tahun terakhir tidak ada perubahan yang signifikan. Beberapa pertumbuhan ditunjukkan oleh format diskon, penurunan - oleh format supermarket, yang akan terus menurun dalam waktu dekat. Ritel format besar (hipermarket) menunjukkan resistensi yang tinggi terhadap faktor krisis, namun pangsanya sedikit menurun. Pertumbuhan itu ditunjukkan oleh toko-toko dalam jarak berjalan kaki. Format ini sedang dikembangkan hari ini baik oleh perusahaan federal dan, secara tradisional, oleh pemain lokal.

Sejak 2013, para ahli telah mencatat peningkatan yang signifikan dalam pangsa format "lainnya": toko barang ramah lingkungan, toko "harga tetap", dll. Pada tahun 2014, mereka menyumbang setidaknya 10% dari total omset perdagangan ritel. Agaknya, pangsa ini akan tumbuh.

Jumlah rantai toko produsen makanan sendiri juga bertambah: daging, unggas, produk susu, dan produk roti.

Gambar 6. Struktur format perdagangan ritel (berdasarkan jumlah gerai) di Rusia

Prakiraan pengembangan pasar ritel (segmen FMCG):

Pengurangan pangsa ritel format besar dan peningkatan pangsa diskon (dalam 35%)

Pengurangan pangsa supermarket di tengah penurunan lalu lintas pelanggan

Pengembangan toko dalam jarak berjalan kaki (total hingga 12-13%)

Munculnya format toko baru

Denis Miroshnichenko
(C) - portal rencana bisnis dan panduan untuk memulai bisnis kecil

86 orang sedang mempelajari bisnis ini hari ini.

20.581 kali tertarik dengan bisnis ini dalam 30 hari.

Kalkulator untuk menghitung profitabilitas bisnis ini

Analisis industri transportasi, serta industri afiliasi, dengan jelas berbicara tentang penurunan ekonomi negara secara keseluruhan dan, sebagai akibatnya, penurunan hasil pasar ini. Selain penyangkal eksternal ...